聚焦，就是针对你认为高价值的信息，围绕这个点深入探讨。深挖，就是可以把虚泛的变成具体的，直至清晰，可以落地。通过问“还有什么”“如何”和“告诉我更多信息”理解客户或想要表达的想法，从而深入了解客户的想法并揭示其需求或顾虑背后的原因。
抓住核心问题进行提问。例如，你刚才说到你特别看重产品质量，能具体谈一下你是如何评价产品质量的吗？
客户：我对现有合作品牌印象深刻
销售员：他的那一点让你印象深刻？
化虚为实法，比如客户说，今年我们必须把我们的成绩做到行业的上游水平？销售人员问：有什么情况出现，你就会觉得了呢？
另外就是由宽到窄，也就是我们所说的深挖，把客户所谈到的一些事项，从虚幻到具体，从具体到落地。也就是我们所常说的上堆下切的问话技巧。比如：
销售：您如何评价供应商？
客户：当然是产品质量好，服务专业，价格合理了。
销售：听得出来，您对供应商评价有自己的见解，请问这三个那个是你最看重的？
客户：当然是产品质量了？
销售：您是如何评价产品质量的呢？
客户：我主要通过三个方面来评价产品质量。
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