顾问式销售技巧培训课程

通过下午的学习，明白了什么是营销的本质：找到对手并干掉它，与客户达成合作，收获到的是成交同时以最少的时间，最少的成本赚钱*的利润，这对日后的工作思路有很大帮助，通过学习也明白了新客户和维护老客户都有一定的方法和策略，要灵活运用涨价，增项，增量，预订，转介绍，归心，对比，留根等周期的节点。
通过下午的学习，老师帮助我们打开了固有的营销思维模式，下午针对老客户如何提量，提价，如何通过老客户打开市场有了更清晰的认识。首先我们要制定完备的增量，涨价计划，制定不同阶段的目的，任务，并执行。研究竞争对手的优劣，寻找新的突破口，同时通过设置技术壁垒，联合客户开发，多种合作手段，管理客户欲望，保护好现有的客户。在新客户的开发过程中，明白82原则，把*的精力投入产出最多的客户或者项目。方法可以根据客户群、购买能力、购买意愿，客户欲望等多个维度来分析是否为利润*化的优质客户。

疯狂营销8月18日下午学习总结:
1.系统性的学习了如何在维护好老客户的同时提升订单量。客户是被动的，销售是主动的，我们要主动出击，加深对客户的了解，通过提前预定，加大*起订量，等锁定客户;通过经营朋友圈，利益共享等方式让客户转介绍;通过细分流失客户的原因挽回客户;对比同行找出对方弱点抢客户 的同时通过树立防护墙保护老客户。
2.开发新客户的方法比勤奋更重要，通过系统性的分析，找出最利于我司的客户类型，通过全源渠道等方式去公关客户。用最少得时间，最小的成本去赚去最高的利润！
听了今天的营销培训，总的有3个感受：1、用心做营销；2、人性做营销；3、方法做营销。展开来说，1、用心做营销，就是营销工作需要树立正确的理念：（1）要采用目标导向思维，摈弃资源导向思维，始终盯牢工作目标，要多想想可能性，不要纠结于可行性；（2）营销工作除了树立目标导向思维外，还要做个有心人，勤观察、善总结、多思考、会提炼，从工作中发现规律、发现突破口；（3）客户永远是被动的，让客户主动联系销售，是违反销售伦理的；（4）营销是讲即时性的，即营销所有的出发点都必须实现今天有业绩，而不是寄希望于未来；（5）营销天生是为竞争服务的，营销是用最少的时间、最小的成本去赚取最高的利润，营销一定要有时间概念，离开时间节点讲营销，都是不对的；2、营销是顺着人性做工作，研究人性、利用人性、顺应人性，懂得人性是营销人员必须掌握的技能；3、营销是有方法的，如今天学的，32字方针（以终为始、无限细分、穷尽可能、全员营销、全源渠道、岗位总裁、发现盲区、突破瓶颈），以及面向老客户的八周方法（涨价周、增项周、增量周、预定周、圈子周、归心周、抢客周、留根周，和具体的各种手法和策略，都是营销重点要学习和借鉴的重点。
下午的培训受到的启发：客户永远是被动的，要学会抢占客户的注意力，不要给对手任何机会，只有深层次的挖掘，才能达到自己设定的目标。从老客户的角度，我们可以增量、让客户转介绍、挽回不满意客户、超越竞争者、稳固老客户来一一突破。而新客户则需找精准的客户，寻找公司竞争力大，对客户吸引力大，客户质量高和链接强度高的客户，并通过管理分级对应开发客户，来用最少的时间，最小的成本获取最高的利润和成就。毕竟一个人的精力、时间都是有限的，资源应该得到优化配置。虽然目前学到的都是理论，但罗列的方法却在工作中经常可见，如果能更系统地加以运用，认真分析并坚持下去，相信一定可以让自己的销售之路走得更顺，做得更成功。

通过下午的学习，使我意识到自己的不足之处，主要有以下几点：1、如何开展产品的涨价，涨价的目的并不是为了涨价，而是为了保住现有的价格
2、提前预订，要学会抢占客户的注意力，不要给对手任何机会
3、如何让客户帮你转介绍，集中火力在有一定人际吸引力的人
4、如何挽回不满意客户，列出重点挽回客户名单
5、如何留住老客户，追求客户的终身价值
6、如何提高客户多次购买机率

下午培训心得：印象最深刻的是老师讲的8个周期.涨价周，增项周，增量周，预订周，转介绍，归心周，屠龙周，留根周。
价格问题一直是个比较敏感的话题，面对客户进行产品涨价，老师给我们讲得理由使我收益匪浅，从原材料成本，工艺的调整，工人费用上涨，产品检测设备的升级等等。在面对老客户时，老师讲的追求客户的终身价值，树立防火墙，和客户之间建立朋友圈，如何留住老客户的方法非常实用。找到精准客户进行销售，对营销有了新的定义，花最少的时间最小的成本去赚回最高的利润。

通过下午的培训，有所收获，下午老师主要是就针对客户，提高销售额，而应对措施的行动八个周做了详细的解剖分析。老师说的有个观点给我留下了深刻的印象，所谓营销，就是用最小的时间，最小的成本去赚取*的利益。我们在平时面对客户时候，有时候漫无目的，无论客户类别，没有区分轻重缓急，厉害关系，该重视的没有重视，不该重视的过于重视，造成效率低下，所以说区分客户，对客户的分级管理非常的重要，蛮干起不了太大的作用，在以后的工作中一定要把客户梳理好，分好等级类别，厉害关系，平时关系处理，耗时以及资源，要有所倾斜侧重，一视同仁是做不好业务的。最后针对客户也要有时效性，要懂得适时的取舍，该放弃的要果断放弃，集中火力一击必中才是高手。
下午学习总结：有如下几项内容值得思考和学习：1、销售的“8个周”涨价周、增项周、增量周、预定周、转介绍、归心周、杀敌周、留根周，通过一系列作业具体实践。能够更加体并*的运用销售的多种技巧2、客户分级管理，现在的销售模式一定要精细化、*化，“以客户为中心”也是我们经常在说的问题，但是重点提到，并不是以所有的客户为心，而应该有选择，将重点在资源大量投入在重要的客户身上，不要消耗自己的资源在不值得的客户和公司身上。3、销售梯队，让*的销售人员去开发成长期的产品、政策要向优秀的人员倾斜，而不是让*的销售人员做基本的客户维系。4、在开发客户方面要精准的找准客户，然后集中精力去开发有竞争力且有优势的企业，助攻重要客户，而不是全面撒网，最后用很大的精力，而只是捡了芝麻丢了西瓜。5、老客户的维系方面在老客户的维护方面，通过学员们的分享学习到了很多维系老客户的方法和思路。