大客户销售实战技巧

18日下午总结分享：从上午的营销认识和营销模式的认知学习，到下午真正进入到销售实战中的问题分析与学习，让我们更加明确自己的目标和方法，王老师也和我们讲解了首先要对自己老客户的分析和维护，在维护好老客户的前提再去公关开发新客户。同时也详细介绍了在维护老客户过程我们要制定自己的方案和步骤。从 涨价周、增项周、增量周、提前预定周、转介绍周、归心周、屠龙周、留根周，这些步骤来合理安排计划出方案策略，并用行动去实行，达到一个建立老客户围墙守护效果。其次在维护好老客户前提，找准新客户，分析新客户群体，与渠道去合理开发新客户。这里王老师和我们讲的一些如何开发新客户方法值得学习与改变固有思维。
学习心得：下午通过学习王老师的精彩演讲，给我一些启发：一，在客户处建立围墙和壁垒，建立一个圈子。我们都在讲人脉，讲朋友圈，现实也是：物以类分，人以群分。因此我们需要集中火力在有一定的人群吸引力和有自己圈子的客户身上。通过一些感情手段，利益的邦定，建议私人友谊。细节决定成败，在关键的客户群体圈子里，扩大自己的人脉。客户永远是被动的。二，新客户的开发。在实际的工作中，我确实犯了眉毛胡子一把抓的毛病，主要的精力，没有集中在产生效益的主要客户这里，或者说，投入的不够。人的精力都是有限的，大小客户都在抓，必然造成精力的过份分散。就像老师说的，以客户为中心，不代表以所有的客户为中心。2.销售不能四面出击，跟所有人竞争的结果，必然是失败。3.选择永远大于努力，我们要选择的就是消费能力强的，匹配强度高的，竞争力小的客户。在找客户的过程中，要做到精准投入。4.最后，最重的是学以致用，我要使用今天学到的方法，细分自己的客户，分配自己的主要精力。

下午总结
通过上午对于销售思维的培训，下午的培训如何增加老客户销售维护及新客户开发，有了更好的应用和理解，如何提升老客户的销售占比，通过对老客户持续跟进，通过各种销售模式及及时主动掌握客户需求，主动销售，永远不要被动，追求客户的终身价值，建立良好的客情关系。新客户开发部分，多维度的来进行精准定位。对不同的客户采取分级管理，争取效率的*化。采取政策向优秀员工倾斜，服务向优质客户倾斜，资金向优势产品倾斜。
18日下午培训总结
下午主要根据上午的目标制定，重点分析了老客户挖潜的方法，在有效的时间节点以内，需要有计划地完成每周任务和目标，主要概括为以下8点：
1 在如何针对老客户群体开展产品涨价上，需要明确自己的目标是为了“不降价”，通过制定涨价产品，规定涨幅和优惠涨幅等报价策略，达到预期的销售目标；
2 通过给客户提供不同的产品或产品销售模式来争取客户订单，增加产品组合的方式，追求客户价值*化；
3 通过设计成交提案，降低客户的心理预期，达到争取订单，增加销量的目的；
4 客户永远都是被动的，要学会抢占客户的注意力，针对客户采购周期等信息对客户进行提前争取订单，不给竞争对手机会；
5 集中火力在有一定人际吸引力和自己圈子的客户身上，把时间和精力投入到重点客户中去；
6 通过对不满意的中断合作客户进行分类总结，争取这部分客户订单；
7 找准竞争对手，对比和竞争对手之间的优劣势，强攻竞争对手客户，获取掠夺订单；
8 通过技术壁垒，个性化服务等方式提升老客户的忠诚度，做好客户围墙工作，争取老客户稳定订单。
以上措施最终要为目标服务，在最短的时间争取*的效益！
营销总结8.18 下午
经过下午的营销培训，进一步开拓了销售思路。对于提供不同产品，提前预定，增加最小起订量，如何让客户进行转介绍，如何挽回不满意客户，竞争对手和我公司的对比，如何留住老客户，如何有针对的开发新客户有了更多的选择和思路，收益颇多。
对于自身销售的盲区进行了扫除，在让客户提前下单和加大订单量方面，以前自己的思路和销售套路比较常规，现在可能有更多让客户信服的理由，让客户跟着我们的销售计划走；如何留住老客户方面，这个也是自己曾经没有考虑到的部分，‘增加客户退出成本以及增加客户转换成本’才是黏住客户，绑住客户的最直接的方法，有更多的思路实现；对开发新客户方面，对客户进行分级，区分，把握重点客户中成交概率较大的。
今后将在工作中不断运用和实践。
疯狂营销8/18 下午总结：今天下午的培训，老师继续引导打破我们的固有思维。对客户的选择大于努力，找到消费能力强， 匹配度高，竞争力小店客户，把主要精力放在精准的价值客户上，深度挖掘，稳固围墙，为公司创造*价值。对老客户老师介绍了8周重点-涨价，增项，增量，预订，深挖，归心，杀敌以及留根，所介绍道的细分策略和方法非常实用，特别是涨价中介绍到的-涨价并非目的 但客户不会要求降价；归心周-应该分析离开的客户的原因而不是调查现有客户满意度。开发和维护方法有很多然而并不会止步，因为不同市场 ，不同客户，不同产品都可能延伸出更多的方案。新客户开发：筛选并确定出精准客户，集中火力全功，看客户有没有选择对，就看竞争对手圈子，这种反向思维值得多尝试，消弱/消灭我们的竞争对手（项目），我们才有机会。我们营销队伍应该多出去看看，市场也好，竞争对手也罢，走出去才能更深刻了解，从而分析出正确的作战方案。