恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能*的敌人。恐惧本身就是心理学范畴的，也就是潜意识里面的信念使然。在我们的潜意识里面，我们每个人都害怕被拒绝，我们认为被拒绝存在很大的风险。被拒绝的感受？压力，痛苦，悲伤，难过 ，纠结等。被接受的感受？开心，快乐，高兴，愉悦。专业和平庸销售人员的区别在于对客户抵触的态度，就是你是如何看待客户拒绝的呢？你对客户的抵触是接受还是拒绝呢？
小孩心态，让我们无法面对客户抵制
在心理学上我们称之为“小孩心态”，大家知道，小孩害怕受伤害。事实上，你的人生、你人生里的重要角色，是不能用“我承认失败”，“我真的没有办法”等借口去逃避责任的。
害怕失败是导致成年人在生活里落魄的罪魁祸首。害怕失败是我们在孩提时代父母一方或双方非建设性批评的产物。当然这不是我们所要阐述的重点，我只是想说明的是，我们每个人的内心深处都渴望被赞许、被认同、被接受、被尊重，而不喜欢被拒绝、被抵制。可是销售这个职业的重要特点就是经常遇到客户的拒绝，由此可见，不能战胜被拒绝的心理状态的人，是很难在销售这条路上享受这份职业的快乐的。
既然我们明白，害怕拒绝是我们潜意识深处的信念和价值观，所以我们要学会和我们的潜意识对话，你说你能行，你的潜意识就会自动搜索所有行的证据，于是行就变成了现实；你说不行，你的潜意识也会搜索不行的证据，于是结果就是不行。
客户对拒绝的深度是变化的
做出购买时，客户往往经过四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期、认同期。正常情况下，只要经历了这四个阶段才会达成交易，大部分销售人员之所以没有成功，是因为他们在排斥期就把客户放弃了，这个阶段也是销售人员心理应激*的阶段。
学会正确的看待客户的拒绝和抵制，从另一个角度来考虑已经让很多销售员放弃了和这个客户的接触，假如你能够在拒绝面前找到了机会，而能继续保持和客户对话，你本身就超越了前面的所有被客户拒绝而落荒而逃的销售人员。研究发现在新业务中，80%都要在同一个人见客户第五次才能谈成，有48%的销售人员见面第一次遭到拒绝就放弃了；25%的第二次访问后就放弃了；12%的第三次访问后放弃的，10%的继续访问，这些不轻易放弃的人就是销售领域中收入最好的10%的人士。由此可见，客户一轮又一轮的拒绝犹如海浪冲刷海岸，不论风吹浪打，我自岿然不动，还是不堪一击，溃堤决坝，一泻千里，关键看你是如何看待抵制背后的机会的，以及抵制与成交，抵制与晋级的联系的。
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