面对面顾问式销售培训

8/19 上午疯狂营销心得：老师授课一如继往的生动。卖水这个案例非常经典，销售不能停留在固有思维，局限价值里，其实是营销人员决定了产品的价值，如何发掘产品卖点不只是从本身出发，还可以考虑情景 情感 形象 等等方面宣传。同时，老师提到 是先有市场再有产品的，我们应该站在客户角度，深挖客户问题点，痛处，针对性提供解决方案，把有效的资源灵活运用起来。

第三组施群跃
今天上午课程主要讲新客户开发，在我们的销售中新客户开发是至关重要的。开发新客户分三步走：吸引客户、粘住客户和成交客户。
我觉得有有以下三个内容非常好：1、吸引客户：客户为什么见你？首先我们得把客户当做普通人，以生活化的一面来取得双方的共同点，你去认同、接受他的观点，让他觉得你认同他，成为知己，为攻心。2、精准传播，扩大传播途径。与之前的找准目标一样，一定要知道自己目标是谁，我要向谁传播我们的观点，我们的具体受众是谁，要具体个体具体对待，不同人不同方法，要有细分，也要有归类。另外就需要打开水龙头，达到又准又多的宣传效果3、最后就是提案，这里讲到宣传册，一个封面、前三页的内容，看完后的购买决策，我们做的宣传内容是否能抓住客户？我们的领域是工业产品，宣传册是否精准表达专业材料，是否与其他同行区别，是否抓住客户的心理。这些都是我们后续的工作中应该关心改进的地方。

今天上午主要讲解新客户的开发策略，在充分挖潜老客户，增量主要靠新客户的开发，为公司注入新的利润。结合下午讲了怎么发现客户，上午主要怎么去，吸引客户，粘着客户，和成交客户。吸引客户重点分为什么见你，存在的问题，有什么痛苦，客户的障碍。黏住客户分涂胶水和*传播，具体细分几种方法，例举生动案例，简单明了直观来说明。成交客户细分核心产品，独特卖点，超值赠品，零风险承诺，稀缺性和紧迫感。让我学会不少，对后续的开发新客户提供了更多方式方法。

经过上午的培训，体会到客户的心理挖掘，将客户内部进行分类，分别从决策者，使用者，技术，财务审计，生产管理，操作者等各个利益干系人的需求进行分析，根据不同的利益群体需求，不断深挖其痛点，来投其所好，替客户解决其问题，进而让客户更快的决策签订合同，完成更多的销售业务量。通过分析对客户决策有影响力的不同组织和利益群体的特点，制定连续的策略，来从侧面促进客户的最终决策。

21:15

通过上午的《疯狂营销》培训，我们转换了下思维，从客户的角度剖析了下客户切换供应商的心理障碍及问题所在。并分析了客户的痛点所在。结合我们行业的特征分析可知，客户主要的决策障碍无外乎以下几点：
1. 库存量大，仓储有限；
2. 流动资金周转困难；
3. 与之前的供应商有感情，难以割舍；
4. 客户的客户指定；
5. 各部门观念不一致；
6. 个人利益没有得到满足；
7. 转换成本高；
8. 申请流程复杂；
9. 交易成本高；
10. 验货、物流复杂；
11. 存在潜在法律风险；
12. 背景关系处理不好；
13. 无专业人员，沟通困难；
工作过程中则可以有效得针对以上痛点，寻求解决之道，从而实现销售上的突破。

疯狂营销心得-2017年8月19日上午课程
王老师讲到的关于新客户开发的策略使得我对于开发新客户有了更多的理解，尤其是老师提到的要找精准客户，并且要从多个方面制定策略来开发新客户。第一方面是发现客户，我们要明确客户群体，集中在哪里以及此类客户还有谁在寻找。明确客户群体可以给我们的客户开发定一个很好的方向，这样我们就可以有目标地去做了。第二方面是吸引客户，要明白客户为什么会见我们，客户的公司存在什么问题，有什么痛苦，有什么障碍阻止客户选择我们。第二方面使得我们可以制定个性化的客户开发策略，从客户的角度来理解问题，也更好地能抓住客户的心。第三方面是粘住客户，包括涂胶水，*。这为我们抓住客户的心提供了策略。第四方面是成交客户，其中包括成交提案，主要竞争对手，道具表现和风险承诺。这为我们更好地开发新客户提供深入的指导。最后我们还要关注客户传播，更好地巩固及推广。

通过早上的营销培训，让我们认识到1.怎么去拜访客户，第一次去第二次去拜访客户的时候应该做些什么，接下去几次又该做点什么。客户的前面几次，可以带点自己的小东西，公司的纪念品等，然后在去融入这个客户的圈子，知道他的兴趣爱好，更多的往这方面交谈，那这个客户距离成功不远呢
2.客户想要购买一个产品都是从搜寻开始到比较到决策，你要推销的东西，你的产品，你业务员的态度，等等都将决定决策者的拍板
通过一早上的培训，更加清楚自己怎么跟客户相处