面对面顾问式销售实战培训总结

完整地听了今天上午的课，有一些新的理念和感触，具体来说收获有：1、客户要一类一类地做，不要一个一个地做；2、宣传资料设计要做到：封面让客户感到吸引，打开让客户感到兴趣，看完让客户有购买的冲动，不同的客户对象吸引点不同，宣传资料的内页最好做成活动的；3、顺应人心、了解人性、满足人欲，是营销的根本；4、粘人要粘心，与客户保持良好关系，需要做好粘胶水；5、营销最贵的成本是人员点对点营销，应大力寻找水龙头，使营销事半功倍；6、最重要的一点，让客户不会拒绝你，重点就在于把客户的问题提炼成客户的痛点，再把客户的痛点变成解决问题的需求，我们要循着这个思路去和客户沟通。

总结:
经过上午的培训，对于客户开发这一块，有了很深的感触，从了解客户真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,问题后面的问题，一个比较好的方法,就是当客户提出一个要求是,要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.做出一定的方案来吸引客户。
价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来,虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,报价的*时机即将达成交易之前。当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!近年来,随着市场经济的快速发展,市场竞争也日益加剧,企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络,并在市场中取得了不俗的业绩。共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。

今天早上的学习主要是如何攻破客户，一早上的学习与思考分享基本涵盖了所有我们销售人员会其中遇到的问题，从找痛点、吸引客户、排除障碍三个方面来提高营销效果，并将客户分成决策者、使用者、技术人员、财务审计、采购、生产管理，这是个非常细致划分方式。另外就是要善于找水龙头，有了这个核心资源，就能低投入找到*化的信息及资源。我们平时所说的提高工作效率这就是一个很好的方法，会让我在以后的工作计划中明晰这种实实在在的可操作性的方法，而不是只看目标不找方法，解决心有余而力不足的问题。

下午主要讲了销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化。3句话让客户*，3分钟引发客户兴趣，7此击中客户问题。
战争是留血的政治，营销是留血的经济。有效果比效率更重要。我们在打电话给客户时首先要找到关键人，并且有效沟通3分钟以上。为了让打电话效果从30%升至40%要找到购买的精准客户，再者要找到正确的时间段，当然要设计好台词，也就是让客户无法拒绝的理由，还有一点就是要多练习。最开始为"3分钟电话周"，紧接着是"相约周"，然后是"约会周"，"牵手周"，"升级周"，"锁定周"以及最后的"提升毛利周"等。

7-19日下午培训总结：
1.杠杆借力，销售跟客户建立关系的成本是非常高的，而我们自身的精力又是有限的，我们要学会资源整合，借力打力，缩短公关进程；2.人性的弱点：自我探索、自以为是、耻于下问，人总是花很长时间去探索，追求虚假的成就感，其实答案就在身边，喜欢下结论，害怕被别人主导，害怕别人认为自己无知，其实向别人请教是达成目的的最快方法，学会规避自身的弱点，提升自我；3.挖掘客户存在的问题，深挖其痛点，制作道具清单，提高公司品牌、市场认知度，迅速占领市场。

肖明丽：非常感谢王越老师对销售这个职业以及业绩目标深入的精彩的刨析。
通过这次学习也明白了许多销售过程中的潜规则，比如如何开展产品涨价， 如何提供不同的销售模式和如何把握火候，提前预定，如何加大*起订量，如何转介绍客户，如何帮客户介绍，如何挽回重点客户 。
根据上午的学习内容的理解以及结合目前公司的现状，
1全面了解我司产品知识，全方面的技术知识以及竞争对手和上下游产业链的情况，做好客户攻关前的一切准备工作，也使得销售更加专业化成熟化；其次，在进行完第一次销售后要进行专业化的客户维系，比如情感联系，转介绍客户，涨价，加大*起订量等；最后还要提升专业和技术技能。

第三组王梓谕
今天下午课程主要讲新客户开发，在我们的销售中新客户开发是至关重要的。开发新客户分三步走
精准传播，扩大传播途径。与之前的找准目标一样，一定要知道自己目标是谁，我要向谁传播我们的观点，我们的具体受众是谁，要具体个体具体对待，不同人不同方法，我们做的宣传内容是否能抓住客户？我们的领域是工业产品，宣传册是否精准表达专业材料，是否与其他同行区别，是否抓住客户的心理。这些都是我们后续的工作中应该关心改进的地方。切忌用过多形容词进行描绘，客户无法理解，也无法识别差异，量化口语式更为接地气，结合客户的问题与痛点，可以直接捕捉亮点，有效的激起兴趣；
通过分析成交提案的各部分内容，以如何使让拿到资料的人想打开，打开后有兴趣，看完后有购买想法为出发点，为设计广告物料与销售道具提供思路，反复询问是否能达成，强化作用；对在新客户开发不成功的原因有了更全面的认识，详细检视各个环节内容，加深了解客户的心态，从更人性化的角度出发。