作为销售来讲，必须清晰的知道客户购买流程的第一步是识别需求，没有需求也就没有购买。所以识别客户需求是销售的基础。可以这样说，离开对客户需求的了解，谈解决方案是没有意义的，发现了客户需求不能找到有效的解决方案，也同样无法帮助客户创造新增的价值。那么什么决定着客户的需求呢？
需求来源于客户的痛苦和企图，想一想我们在日常生活当中做出购买决定的时候，你是基于什么样的原因呢？比如你要换掉家里的电冰箱，一个方面可能是因为电冰箱的制冷效果不好，也有可能家里的电冰箱跟不上现在市场的潮流了，这两种可能的原因就是你在使用冰箱的过程当中的痛苦和企图。总而言之，除非你的客户意识到了自己的需求，否则销售人员是没有办法销售出你的产品或者方案的。
当然，一个客户做出购买决定的原因可能是很多的，比如一个客户更换供应商，背后可能有多种原因：现有供应商的抱怨没有处理好，更换了新的采购经理，新供应商的产品在市场上口碑很好，在现有业务上遇到了很多难题，而且这些难题现有供应商无法帮助解决等等原因。所以说，作为销售人员你发觉的客户需求越多，客户就会从你提供的产品或方案当中发现的价值越多。所以可以这样说，没有需求就没有方案，没有方案就没有价值。
我们在课堂上给大家进行了很多的训练其中在探寻需求方面，一个非常重要的训练，就是要了解客户在当前业务当中的痛苦他期望做的更好的方面。也就是说要了解客户的痛点（烦恼和隐忧）和乐点（兴奋点，尖叫点）。不论是痛苦还是企图，都会催生需求，都是客户从潜在需求推进到即刻需求的催化剂。
正在面临着困难的客户和想要持续改善效益的客户，他们都在寻找着解决方案。作为销售人员来讲，通过我们和客户有效的互动，充分的了解客户他们正在面临的业务问题和希望在业务上做的更好的方面，我们就向成交迈出了关键性的一步。
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