对于我们销售人员来讲，介绍产品也许是我们在销售过程当中最常使用的销售技巧。今天我要跟各位分享的就是根据价值的二重性介绍产品。 每个人的核心价值只有两个，那就是逃离痛苦和追求快乐，放在市场营销学上就是我们常说的客户痛点和乐点。所以一谈到价值，包括两个方面，正面价值和负面价值，客户改变的动力来自于降低负面价值或者是增加正面价值，也就是逃离痛苦，缓解痛苦和增加快乐。而且痛点的推动力比乐点更大，心理学专家研究前者是后者的4倍以上，所以有这么一句话客户对损失的担忧大于其对获利的渴望。我们了解了客户的双重价值，对于我们有效的介绍产品提供了基础保证。
在工业品的销售过程当中，客户一方面害怕经济的损失，同时呢，也希望增长利润实现年度目标。我们在介绍解决方案的时候，也需要从两个方面来定位，我们解决方案给客户所创造的价值。举个例子来讲：我们的后备母猪饲料具有程序科学和营养平衡的特性，一方面可以提高您母猪的繁殖成绩，让你有更多的猪可买；另一方面可以帮您降低令您头疼的二胎母猪综合症的问题。所以这种产品介绍，就顾及了客户的两重价值。
客户的购买动机，要么是为了缓解痛苦，要么是为了增加快乐；要么是为了增加利润，要么是为了减少损失。有些客户的倾向性，可能是其中某一方面，但绝大多数客户的购买动机是两方面都有。所以在介绍产品的时候，一定要有效的通过产品或方案的利益点进行精准定位。这样就可以把价值扩大一倍，也就给了你的客户两倍的理由来做出有利于你的购买决定。
同理，对于我们销售员来说，我们为了获得回报而努力工作，这是毫无疑问的。当然也有一些销售员是因为害怕在销售排序当中落在后面，甚至被迫出局的结果。所以努力的工作，去访问更多的客户。所以用一句话概括，每个人都是被他本人所在乎的价值所推动。
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