客户购买的和你所销售的一致的时候，你才能销售成功。作为销售人员，我们必须清楚客户购买的到底是什么？也许你会说客户购买的是产品，客户真正购买的是产品吗？我们仔细琢磨一下，比如一位女士买一套化妆品，她买的是化妆品吗？当然不是她买，是因为化妆品有保湿增白的功能，由此可见，客户购买的不是产品本身，而是产品所拥有的功能。比如说客户购买一辆车，他购买的是这辆车吗？他购买的是这辆车，能够驾驶让他很方便的到达他想去的地方。
如果我们更深的去考虑一下客户购买的，就是因为这个产品所拥有的功能吗？比如说，每个人都要穿衣服，衣服的功能我们都知道，可是为什么有的人在地摊上购买，而有的人去专卖店购买呢？是因为衣服有不同的品牌，而不同的品牌给人的心理价值是不一样的。我有个朋友，给一个*的奢侈品牌做包，贴上那个品牌也就是那个Logo，这个包可以卖2000元，而他把这个没有Logo包直接卖给我，只需要成本20块。这就是品牌的价值，而品牌的价值是在人的心灵里面得以体验的。由此可见，客户真正购买的是价值。比如我们买汽车，沃尔沃卖的是安全，奔驰卖的是驾驶的操控性，宝马买的是坐在里面的舒适性。
那么什么推动客户的购买呢？我们研究一下背后的逻辑，首先客户遇到了业务上的问题，这个问题不解决的话，就会让客户损失金钱；客户损失金钱完成不了业务目标，客户就会痛苦，客户不愿意待在痛苦当中，他就想要逃离痛苦。逃离痛苦作为一种推动力，就是客户要降低的负面价值。因为有了价值客户就产生需求，所谓需求就是客户要做出改变，而客户的期望就是客户要做出改变的解决方案。作为专业的销售人员来说，你必须真正的了解客户的业务，就是了解客户的常见业务问题，，这些业务问题不能得以解决，会给客户带来什么样的痛苦，这些痛苦会给客户产生什么样的推动力？这些价值产生什么样的需求？可以这样说，需求的背后是价值，价值的背后是痛苦，痛苦的背后是业务问题。举个例子来说，客户的洗衣机，洗出来的衣服不干净，客户不能及时穿上干净的衣服就会觉得不舒服，客户的这种不舒服他就想要做出改变，我必须洗出来的衣服变得干净，解决方案就买新的换洗衣机。
当我们了解了客户的需求是怎么产生的，我们就可以正确的定位我们的产品价值。也就是说我们介绍我们产品的卖点，必须是建立在客户的买点基础之上的，离开了对客户买点的认识，说你产品的卖点是没有意义的。所以需求来采购资本，价值乃需求资源。
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