详情页的质量好坏直接关系到转化率，也直接关系到电商卖家的经营成本。优秀的详情页把进店的准顾客变成购买的顾客，来一个顾客就买卖家的产品，不浪费一个准顾客，是不是降低了营销成本，店铺的销量和排名都提升了。

　　绝大部分的详情页都是卖货型的详情页，顾客看看差不多就不想看了，也就没有了购买兴趣。卖家要提升销量，就必须采用顾问型的详情页。

　　卖货型思维与顾问式销售思维的产品详情页，销售力完全不同

　　一、案例说明卖货型销售与销售顾问师的区别

　　有一病人，拉肚子，哎哟，那个痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过来一名药品销售员，看到他龇牙咧嘴，病得厉害，便停下来问，“不舒服吗”？病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的、治头痛的、治脚气的、治胃痛的、治肚子痛的，什么都有。他一个一个的介绍和推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃病？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛得厉害，昏过去了。药品推销员什么都没卖出去，沮丧地离开了。

　　有一天，这病人又犯肚子痛。这时，来了一个医生推销药品，医生抓住病人的手，通过望、闻、问、切，费了一番工夫后，得知这病人肚子痛，开了一剂药，嘿，药到病除，病人千谢万谢，二话不说就把药钱付了，还真心地感谢医生。

　　同样是卖药，医生为什么就很快地把药卖出去了，还让病人感激涕零呢?问题就在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，能达到销售的目的。

　　二、卖货型销售思维详情页的描述模式

　　卖货型模式是站在卖家自身立场上运用多图片和少文字方式推销现有产品的模式。卖货型模式的详情页有以下特点：

　　(1)目的是卖货

　　只要把产品卖出去，货款收回来，就认为销售过程已经完成。卖货型销售模式只考虑自身产品能不能卖出去，它不管用户是否满意产品，也不考虑用户再回头购买。如果用户不满意，必须要遵守电商平台的“七天无理由退换货原则”，允许用户退换货，但心理上不希望用户退换货。

　　(2)“以我为中心”介绍产品

　　卖家在制作详情页时，是站在自身角度来简单地介绍产品。一方面介绍产品的属性，如：T恤、男、中老年、纯棉、纯色、圆领、短袖等，另一方面夸大产品的优点，有“王婆卖瓜，自卖自夸”。由于片面夸大产品的优势，会大大提高用户的期望值，即用户会认为产品很好，但使用后发现产品没有介绍的那么好，从而用户的失望就很大，回头客就少。

　　(3)信任度低

　　卖货型销售模式只介绍产品属性、功能、质量、产品的细节等，在介绍产品时，又只是抽象地介绍产品，缺乏支撑点，如果讲有支撑点，只是把销量和评价当作支撑点，而且用户也明白卖家都在刷销量和刷评价，销量和评价也不可信，从而用户在选购产品时左挑右选，很难让用户快速做出购买决策，很难让用户就认定购买你的产品。

　　(4)转化率低

　　卖货型销售模式就像传统销售里的推销模式，带有较强的强卖强买特点，推销色彩深厚，推销产品的介绍不能让用户感到可买可不买，没有说到用户的心理去，从而转化率低。

　　(5)回头率低

　　由于卖货型销售模式只重视推销，不重视用户满意度，不重视售后服务，不重视用户管理和维护，即使花2元券让用户加群，由于用户缺乏满意度，所以，用户的回头率低。

　　三、顾问式销售详情页的文案描述模式

　　不要把详情页仅仅看作是产品介绍的文案，更应该把详情页看作是一名销售顾问师、导购员或医生。因为用户看了有销售力的详情页后，一旦认定了产品，不需要咨询客服，就会自动下单购买产品。

　　顾问式营销是指站在专业角度和用户利益角度提供专业咨询和提供解决方案以及增值服务，使用户能作出对产品或服务的正确选择，从而促使用户立即购买产品的销售模式。

　　顾问式营销的关键点是让详情页当她用户的参谋，当用户遇到不知选择什么产品，什么产品适合他时，详情页就已经给用户提供了解决问题的答案，减少用户选购产品的时间和精力，方便用户购买产品。

　　(1)让用户找到你的产品

　　电商流量分为付费流量(如直通车、钻展等)和免费流量(如搜索流量)。电商通过做好关键词营销，让用户找到你的产品，这属于免费流量。

　　关键词营销是目前最为流行和有效的网络营销模式。关键词营销不是简单的关键词拼凑，选择什么样的关键词和关键词怎样组合是关键词营销的关键。销量大的、有资金实力的、能够花大代价参与直通车活动的卖家可选择热词和品牌词；反之，应该多选择长尾关键词和独有关键词，这才是比较精准的关键词，能够真正给卖家带来流量。

　　对于电商来说，要实现更多的搜索流量，就必须重视豆腐块关键词的营销和详情页标题的组合。同时，要做好详情页其他板块关键词的布局。

　　(2)让用户了解你的产品

　　要让用户购买你的产品，就必须让用户了解你的产品的属性、功能、优势、特色等方面的卖点。然而，电商在描述产品卖点时，与卖货式详情页描述有根本性的差别，它不能是“王婆卖瓜，自卖自夸”，而必须是站在用户的角度，采用换位思考的策略来进行详情页的描述。

　　2020夏季 新款 优雅 减龄 洋气 系带 蕾丝边 雪纺 连衣裙 子女装 圆领 碎花 雪纺 蕾丝边等这样描述连衣裙，虽然能够说明连衣裙，但这样描述产品只是说明连衣裙的一般属性，只是站在卖货的立场介绍，但没有站在用户的角度来描述，用户夏天为什么要买连衣裙而不是买牛仔裤？你知道连衣裙与牛仔裤对用户有什么不同？这需要你好好考虑。

　　(3)让用户喜欢你的产品

　　顾问式销售模式既然是要当好用户的参谋，就要帮助用户选购产品。为此：要突出产品的卖点和利益点。如果我们的产品没有卖点，缺乏优势，用户为什么会喜欢你的产品呢？因此，必须重视产品卖点的挖掘。不仅要挖掘产品的卖点，还必须让用户看到产品给用户带来的利益点。如冰箱的卖点是省电，仅仅说省电没有意义，必须说明本冰箱一年能够给用户省电费500元钱，用户才会感兴趣。

　　(4)让用户信任你的产品

　　没有信任就没有销售。要让用户购买你的产品，就必须让用户相信你的店铺、相信你的客服、相信你的产品。不论你的产品上面介绍的怎样漂亮，如果用户不信任，用户是不会花一分钱来购买你的产品的。

　　靠刷销量、刷评价来取得用户信任是很勉强的。用户只有在实在无法衡量下，才会靠此来选购产品。

　　(5)让用户购买你的产品

　　用户有了对我们产品的信任度后，用户就有可能购买我们的产品，但还不一定。用让信任转变为购买，卖家还需要做出营销努力。

　　第一，让用户更放心消费我们的产品。电商基本上实行“七天无理由退换货”，所以，卖家也只是作出这样的承诺是不够，还需要其他方面作出努力，这样才能让用户感到更放心消费。

　　第二，让用户感到我们的产品性价比更高。这个方法很多卖家都在强调，但说服力不强，很难让用户相信。因为卖家通常采用的方法是“原价多少，现价只需多少”，用降价的方法或虚标高价然后再打折的方法来说明性价比高。试问：降价能让用户产生怎样的联想？产品质量不好？库存货？卖不好的产品？过时的产品等。

　　(6)让用户口碑你的产品

　　成交仅仅是销售的开始。用户购买你的产品后，销售才是开始。因为只有留住用户，让用户持续购买你的产品，让用户口碑你的产品，你才能节省营销费用，卖家才有持久发展的保障。

　　四、结论

　　有销售力的详情页是步步帮助用户购买，步步引导用户购买，让用户了解我们的产品，让用户喜欢我们的产品，让用户购买我们的产品，最后要让用户口碑我们的产品。

　　靠刷销量、刷评价、片面夸大产品的介绍来销售产品，你的店铺是很难持久发展的。大家试想，现在的天猫为什么比淘宝发展更好，因为天猫的发展来自信誉、信任和品牌。

　　最后，建议不要再用卖货型销售思维的详情页，采用顾问式销售思维的详情页！

转自朱老师谈营销