我从09年7月一毕业就来到公司，12年7月离开离开，14年4月28日重新回来嘉吉担任广东Noah 的开发。我前后在嘉吉接近10年，这是我第一次出来参加培训。今天，胥总开场白的话一开始给我带来很大的震撼。胥总说:“销售就是定位，识别客户需求，然后匹配方案，是在与人性打交道“。我做销售10年多以来，从来没有去思考过何为销售，他的本质是什么。只是简单的理解销售就是通过嘉吉的平台，把饲料销售出去，更高的境界是把自己也销售出去，让客户认可自己。

今天胥总每说到一些话术点上，我总是与我这么多年开发客户遇到的情况做对比，开发过程上一点一滴作对比，体回以前开发流程中的不足与差异，领悟不一样的人性。

这么多年，有一个客户的开发，给我带来特别另类的一个感受，就是开发前觉得困难重重，开发的时机又是那么突然。这个客户叫合泰农场，400头母猪自繁自养，购买的决策者是一个香港户籍的老板娘，她是一个我们嘉吉老客户转介绍过来的，之前一个销售员跟进了一年也没有开发成功，最后离开了，让我来接手的。我刚刚开始接触，这个老板娘表明上也是很认可我们这个外资品牌，认可我们的B超服务，数据管理等等，但是最终还是没有成交，我还是落在前任销售的怪圈:无法取得成交。在我也准备把这个客户移除重点开发客户，改为长期接触客户的一次拜访中，我们也没有聊饲料，没有聊猪场，在了生活的琐事，聊她香港的生活。她很惆怅，说自己想放下猪场经常去香港，去一下旅游，但是总是放心不下猪场，每天不是配种就是分娩断奶，工人做事不放心，走开一下，简单的问题都处理不好，感觉自己好累好累，生活只有一个猪场。当时，我突然感觉自己走进了这个老板娘的心里，她想在这个猪场管理上得到解脱，想有时间到外面去充电。

那时候，我们佛山公司刚刚从台湾引进猪场新的一个管理模式，叫三周批。可以帮助猪场从连续性生产，改为计划生产，工人跟管理人员可以有序安排时间休息，生产管理更加聚焦，更有针对性。

我马上意识到我们这个周批管理或者可以满足到这个老板娘渴望有序安排猪场生产时间，自我得到休息的强烈欲望。

然后，我马上与我当时的技术经理彭中进行沟通，针对其猪场现状，制作了一份三周批管理的VBS进行沟通，最终一个星期后就开始合作到非瘟发病。

这个案例，从放弃到开发，我感觉都是一瞬间的事情，如果没有那一次的生活细聊，就没有后续的订单，我当时最后的总结就是我幸运的在最后时刻匹配到老板娘最核心的需求才开发成功。但是，今天经过听到胥总说的五维需求打击，我有了更深层次的理解:

1、业务问题(事)

2、痛苦(人)

3、价值(人)

4、需求

5、期望

合泰老板娘:

1、在猪场管理上需要改变是一个事实

2、她感觉每天都要面对日日夜夜的配种、分娩、断奶等工作，自己离开，工人都会出错是一个莫大的痛苦，这是她内在感性上的。

3、三周批能够更加聚焦猪场一些核心工作，数据化管理更加方便，计划性更加强，可以做到心中有数，这是价值所在。

4、另外，三周批可以解放她出来，有自己的私人时间，她可以去做一些猪场管理外的事情，这是她的需求。5、因此她期望，通过三周批管理，可以高效管理猪场，自我工作生活两不误。

因此，做完三周批这个VBS，这个客户马上合作就变得水到渠成。就像胥总所说:“推动人改变的都是人性上的直击人心”，特别我这个客户是一个老板娘，感性需求有时候比理性的更加重要。

这是我今天通过胥总培训，回顾自己多年开发客户上的一个*的感悟---人性。

胥总，后续所说的双轮互动，销售拜访流程，六项关键能力，应对抵制模型等等，还需要细细体会与多年自我销售行为进行对比领悟。

我今天真的获益良多，非常感性胥总的悉心教导。明天继续认真学习。