公司销售人员培训总结

今天早上学习了如何开发新客户、制作方案及堵死客户拒绝的理由. 从客户角度发现问题→痛苦→需求→吸引的步骤，使客户产生兴趣→引发共鸣→立即产生需求吸引。对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。-唐嘉艳

通过对上午的学习，主要感想有1.通过对现有客户的问题点，和痛处了解客户的真实需求所在，以及我们针对客户痛处，提出我们能解决的办法，2.对于粘人粘心，挺有感触的，每一步该如何去实现，才能攻克其心，3.如何去成交客户，成交客户我们应该先制作方案，如何去做到客户看过方案后就有签单的冲动，以及要做到针对，决策者，采购者，使用者技术者等，的方案的区分，总结之，我们要做到，对人心的了解，人性的顺从，人欲的满足，才能攻克一些难点客户。

今天上午主要讲解新客户的开发策略，新客户对于公司和营销人员是非常关键的，确定了企业的未来发展和可持续，是考量业务员能力的重要体现。昨天下午讲了怎么发现客户，上午主要怎么去吸引客户，粘着客户。吸引客户重点分为什么见你，存在的问题，有什么痛苦，客户的障碍，详细分析，举例说明，深入浅出来阐述。黏住客户分涂胶水和*传播，具体细分几种方法，例举生动案例，简单明了直观来说明。让我学会不少，对后续的开发新客户提供了更多方式方法。

今天早上的学习，几个感悟较深：

第一. 业务员一对一跑客户是世界上成本最高的营销。目前公司业绩差业务员有这个通病，要尽快调整，聚焦关键人物，关键渠道或重要平台来带动销售。

第二. 做目录。如何判断公司宣传目录的好坏，主要通过三点来衡量，就是站在客户的角度，从看封面，看前几页和看后面内容三个层面，如果客户看了一眼就觉得封面无吸引力，前几页无兴趣，那么目录就是有问题的。这为我们未来目录设计提供了很好思路。

第三. 卖点提炼。我觉得这个非常重要，如何让消费者容易记住，并转化为购买欲望。我觉得可以换位思维，站在消费者的角度，同时抓住竞争对手的痛点;另外别人已有的我们再重复就没价值。

通过上午的培训，主要针对新客户的开发和维护有了重新的认识，拜访客户时如何用几句话去吸引客户，找到客户的需求，发现与客户的合作障碍，针对性的进行剖析，在与客户不同曾面的人接触时，现在客户角度说话的技巧，如何粘住客户，这是我们作为业务人员必备的，与客户之间建立友谊，与客户每一次拜访，我们必须做好每一项计划，还有就是通过不同渠道，也就是老师讲的水龙头去寻找新客户印象深刻。

8.19 上午总结



上午的培训对销售过程新的流程有了更深刻的认识，以前不太深刻的地方现在更加清晰。新客户开发从发现客户到吸引客户，到粘住客户再到成交客户和客户传播，以前是客户成交之后客户的忠诚度以及粘度不够，以至于长久合作的客户有限，现在对这方面的问题有更加深刻的认识和策略。对于产品的成交提案，以前自己对产品的挖掘的也不够，其实可以进一步进行挖掘并且会在今后的工作中加以应用。另外，让我印象比较深的就是，任何人都会关心的三个利益“个人利益，部门利益，公司利益”，每个角色考虑的利益点是不一样的，这个是以前销售过程中考虑的比较少的地方，总以为客户公司赚钱了，搞定一个人就可以让合作长久，其实做的不够的地方还有蛮多，也是以后工作中需要注意的地方，需要加以改进，让自己的工作更加细致化。

通过今天早上的学习，让我们认识到了客户先有问题，产生痛苦后，出现需求，最后才是产品导入的过程，所以挖掘客户的问题和痛苦很关键，无限放大客户的痛苦，购买的欲望才会越强烈。 一个客户的成交，需要清楚的知道各个部门的人最关心的是什么？ 然后给出*的解决方案，帮助客户提升，才能实现快速的销售。 最后学习到粘人的重要性，明白粘人本质是传递价值，粘人粘心，攻心为上，这对日后开展工作有一定帮助，我们用更多的策略来与客户保持紧密的联系，真正做到交浅言深。