大客户管理培训

通过今天上午的培训，对于如何开发新客户有了更深的理解，有了更多的可能性。从初次拜访开始，如何打动客户，到给以客户无法拒绝的成交理由，从几种的方案到大家集思广益的几十种方案，通过杠杆原理运用，有了无限的可能性。通过此次的学习，对于后续实际工作中有了更多的方式方法，学以致用，感触良多！

上午培训总结：上午的学习主题为：开发新客户块面的吸引客户、粘住客户和成交客户。
对我很有触动的有以下三个内容：1、吸引客户中的客户为什么见你？这个问题虽然是销售，但是可以延伸到生活、工作的各个方面，让别人来认同、接受你观点，一定要有打动或者别人感兴趣的东西在，否则没有人愿意花时间成本来听我们的想法。所以，如要达成自己的目的，让别人认同你、接受你，那一定要站在对方的立场想问题，了解客户的需求、痛点、解决客的障碍。2、精准传播，与之前的找准目标一样，一定要知道自己目标是谁，我要向谁传播我们的观点，我们的具体受众是谁，要具体个体具体对待，不同人不同方法，要有细分，也要有归类。3、就是提案，这里讲到宣传册，一个封面、前三页的内容，看完后的购买决策，作为品牌人员很有触动 ，也值得我反思，我们做的宣传内容是否能抓住客户？是否能吸引他们？能够让客户下决策？有购买意愿？这些都需要我在接下来品牌工作中思考和实践的东西。

随着课程继续的深入，越发的觉得自己知识的薄弱，老师今天上午的课程为我开了一扇窗，让我收益良多
1、吸引客户，并不是站在自己的角度和立场像别人说自己的产品有多好，需要走近别人的世界，要了解客户的问题、和痛苦，激发客户的兴趣，与客户产生共鸣。
2、业务员行为、语言等等销售技能需要标准化、工具化和习惯化，如何在段时间的交流内，让客户无法拒绝你。
3、营销行为首先要让产品和方案说话。宣传资料要激起客户的兴趣，有购买的冲动。
4、针对不同的群体，要指定好相应的营销策略，不同的群体所考虑的利益角度不一样。
5、在初期与客户交流的时候要注意策略，想办法黏住客户。

通过今天上午的培训，让我进一步认识到，要想做一个成功销售员，得先了解客户的目前存在的问题，产生的痛苦，导致对我司产品的需求。然而对这些痛楚进行分析对比我司的优势在哪里，来做出方案和对策，这里重点要明白人心、人性、人欲的掌握和对策。要让我们的产品对客户有足够的吸引力，首先要全面分析客户对我们产品做出决策可能出现的一些障碍，包括决策者，使用者，采购者，技术部门和生产部门等可能出现哪些障碍，以及他们个人角度思考的问题和内部关系等得理清。再次计划出我们应对策略和方案！最后根据对客户耐心解释原因、我司产品核心、独特卖点、超值赠品、零风险承诺、稀缺性和紧迫感、价格行情等方面进行消除客户顾虑，达到成交。这些知识正是用来我们面对的问题解决，提升我们个人能力，创造更高业绩的法宝，希望自己能够更加深入的理解与运用到自己工作中去。

疯狂营销之第三季，今天上午主要讲了新客户的开发，从客户的问题点来挖掘它的痛苦，从而找出需求，吸引客户双方合作开始，这里对本人印象最深刻的就是客户的问题点，它的痛苦在哪里，客户有需求就说明他有问题点，这个问题点造成了它的痛苦，我们销售人员要找出他的痛苦点，并提供有效的良丹妙药，那这个生意就基本成了，从这后就要粘住客户，解决客户的问题点从而使生意做成功，最后在成交的最后一刻，对客户的障碍进行了分析，对各种障碍提出了有针对的解决方案。 上午的培训还有一个就是宣传册，拿到宣传册，要凭看封面就要使客户有打开的欲望，这个就成功了一半。

19号上午培训总结：客户为什么要见你？一看到这句话，脑子里闪过价格让客户满意，质量好等千篇一律的回答，但通过培训后，明白击中要害才是能制敌的关键，对待客户亦如此，要想吸引住客户，我们那些泛泛而谈的理由都应该收起来，集中搜寻自己的独特出众之处和能给客户带来价值的关键点，不同客户群体需求也不同，应而需制作不同的方案对策，如此让客户难以拒绝才能取胜。营销的本质是攻克人心，人性和人欲，老师的细化让我们直截了当的认识到一个成功的提案要让客户认同和熟悉你的产品和公司，又要有独特之处满足他们的好奇心和赠品满足贪婪心，并站在客户的角度降低风险，攻破他怕买亏和爱占便宜的心理，客户没有办法和理由拒绝你，这样我们便成功了。

上午讲的主要是新客户开发的一系列问题，包含了以下内容：
1 关于如何精准的寻找新客户，需要谨记选择比努力更重要，要学会对客户进行区分，寻找和自己匹配度好的客户进行重点攻关；
2 在找到目标客户后要想办法吸引客户，让客户对自己的产品产生兴趣，兴趣是后续销售工作的前提，在这一方面要做到充足的准备分析客户目前可能出现的问题，由此问题而产生何种需求，以及针对问题准备好解决方案等。在和客户交流的过程中可能遇到不同部门岗位的人，他们各自只能不一样，决定了其关注点和各自需求不一样，所以面对不同的人需要有不同的针对性策略，找到使客户无法拒绝的成交理由；
3 在和客户交流过程中需要掌握一定的步骤和技巧，把握销售的三个方向：人心，人性和人欲，通过总结产品的独特卖点，稀缺性和行情等特点，设计优秀的成交提案，从而提升客户的购买欲望。
上午感触最深的是如何黏住客户，粘人先粘心，如果得到了客户的心，那么接下来的一系列事情就容易解决了。此次培训感触颇深，希望能学以致用。