客户内部采购流程是从客户的角度对整个采购过程所必须经过的步骤进行划分和描述。他通过跟踪和记录目前客户采购的状态以及客户、竞争对手的回应，以及对内部采购流程的划分，分析并确定目前客户采购所处的阶段。
丁兴良院长研究出一个比较详细具体的客户内部采购流程，包含八个阶段，我们称为“天龙八部”式采购流程：
第一阶段：发现问题，提出需求
一般公司都是有现成的供应商，我们的机会点就在寻找目前客户与现有供应商合作中的
不满意或者问题，往往问题越大，我们的机会点就比较有优势。所以，在采购方的需求酝酿的阶段，销售方在这个阶段介入明显是最好的时机，毕竟“先入为主”，销售方可以在这个阶段影响到采购方的后来的“采购标准”。
第二阶段：研究可行性，确定预算
了解目前项目的预算，确立项目立项的可能性，万一项目的预算少了，一般都要通过老板来进一步申请，这时，往往与老板见面的可能性较大，有时项目经办人无法说服他自己的老板，有可能请你协同说服。
第三阶段：项目立项，建立采购小组
紧接着，在客户项目立项阶段，销售顾问应当提供准确信息，培养内部的spy立项，准备应标。因此需要对内部采购流程相当了解，如此才能建立项目采购的优势。
第四阶段：建立采购标准
当客户的采购部门开始收集信息和标书时，销售顾问应当在内部确认招标范围，主动了解技术表述的内容，参与制定采购标准，目的是为了建立客户关系，同时了解竞争对手以及客户内部的关系。
第五阶段：招标，初步筛选
经办人通常是客户内部的采购经理类的角色，他需要发布信息，收集信息，同时，初步筛选合格的供应商，一般是从十家供应商剩下三家等，为确定*供应商做铺垫。
第六阶段：确定*供应商
通过技术标与商务标的因素而确立筛选的标准，例如：价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择*的供应商。
第七阶段：商务谈判
最为采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式降低风险。该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，客户可能专门组织谈判小组，与*供应商来谈具体的条款。
第八阶段：签约
商务具体条款双方商定后，双方法人签署合同。开始进入具体的合作及售后服务阶段，在该阶段之前，可以说销售方是很成功的，否则，对方也不会选择和你合作。有人错认为销售活动到此结束了，其实还没有，这只是个开始，如何将该客户绑定为企业的忠实客户，这就需要销售方在实施及售后客户关系维系方面下工夫了。
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