销售需要从实用的销售工具着手，掌握收集信息和分析信息的方法，收集什么信息转变了你的关注点，分析信息得到的结论转变了你的销售策略，最终转变你的销售思维，本文提供了十款实用的销售工具，让你立即用于销售实践。

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一、商业模式画布

从关注产品转型关注客户业务

销售方法论总说：客户对你的产品不感兴趣，只关心他的业务，可是“客户的业务”太抽象，到底什么是客户的业务？

商业模式画布提供9个标准化的元素描述客户业务，分别是价值主张、客户细分、销售渠道、客户关系、收入来源、关键业务、核心资源、重要合作、成本结构。

商业模式画布适合企业客户、政府客户和客户个体，也适合客户中的任何一个层级的部门，还适合分析销售团队自身的销售策略，甚至可以用来帮助客户分析客户的客户

通过对客户商业模式画布的分析，一方面可以找到九个与客户沟通的业务话题，另一方面从九个维度梳理客户可能存在的业务问题。

二、需求立体模型

从匹配需求转型挖掘潜在需求

从*开始的绝大多数销售方法论都更加关注客户的业务，从而挖掘客户的潜在需求，可从客户业务到需求这条路到底是什么样的？

需求立体模型提供了一个从业务、潜在需求、动机、计划四个时间层级的思考逻辑，帮助你在需求之路上步步前行。

我们可以从前面的商业模式画布出发来理解客户的业务，发现客户的业务机遇和挑战，业务机遇和挑战就是客户的潜在需求，从而引导客户的认知激发客户满足需求的动机，最终制定购买的计划。

我们总听到说客户的业务问题和痛点，好象客户总是因为问题而购买，因为牙疼才去口腔医院，其实也可以为了牙齿美白而去口腔医院。

我们也看到许多销售方法分析客户的价值=利益-成本，其实做出购买决策都要面临风险，客户的购买动机中不仅有趋利，还有避害。

因为同时考虑业务机遇和挑战，同时考虑趋利和避害，所以我们称之为需求立体模型，是一个更加全面准确的需求分析工具。

三、客户外部宏观环境PEST分析

从变化中激发客户动机

客户昨天的需求产生今天的购买，今天的需求产生明天的购买，昨天与今天的不同在于客户内外部环境的变化，内部环境大多由外部环境引发，了解甚至预测客户外部宏观环境变化才能把握销售的时机。

PEST是一个分析客户外部宏观环境变化的销售工具，从政治、经济、社会和科技四个因素出发，挖掘外部环境对客户的机遇和t挑战，从而发现客户的潜在需求，激发客户对动机的认知。

PEST工具可以用于客户细分的销售策略和大客户的销售策略规划中，分析行业、地域、具体客户的外部宏观市场环境变化给我们带来的市场机会和威胁。

四、SWOT

要有选择和放弃的策略

不管你意识到没有，销售团队的每个决择背后都有销售策略的影子，决定销售x组织是团队还是团伙就看有没有明确的销售策略。

我们在《三个关键词，说清销售策略》中介绍了销售策略的三个组成部分，可是这个策略不是拍脑袋拍出来的，可以用SWOT工具分析。

SWOT是个知道的人太多，会用的人太少的工具，绝大多数使用者只是列出了S＼Ｗ＼Ｏ＼Ｔ，并没有对SO＼ST＼WO＼WT组合做分析，更谈不上对分析结果做整合，所以不能体会SWOT的魅力。

SWOT不仅可以用于分析客户细分和大客户的销售策略，还可以洞察客户的业务策略并建议给客户。

五、价值主张USBAE模型

连接客户的业务和解决方案

销售等客户有了需求后总是要介绍解决方案，可客户大多听不懂你的介绍，只有没有太多决策权的技术评估人员才关注解决方案特性。

客户的业务和销售的解决方案之间有一个鸿沟，这个鸿沟要依赖价值主张来搭桥，让客户对你的解决方案产生兴趣和差异化的认知。

也许你还记得价值主张是商业模式画布中的一个模块，是说你的解决方案到底有啥用，不是你的解决方案是啥。

我们对传统的FABE做了升级，用五个层级USBAE来组织价值主张，分别是认同需求U、方案框架S、利益展望B、独特优势A、澄清证实E。

你给客户做2分钟的介绍可以用价值主张模型，做30分钟的正式交流可以用价值主张模型，写一个200页的标书也可以价值主张模型，用于任何提交给客户的解决方案材料。

六、销售要素NSABC

系统把控客户和商机

销售本身也是一个系统，也需要系统性分析，分析对客户和商机的把控如何？有没有什么遗漏或死角让你大意失荆州。

在原创文章中我们提供了一个从业务B、潜在需求N、解决方案S、决策A、竞争C五个维度分析客户的NSABC模型，还提供了一个从利益Benefit、需求Needs、解决方案Solution、决策Authority、竞争Competition五个维度分析商机的NSABC模型。

销售可以从这五个维度分析你对客户和商机的把控，每次拜访也可以围绕NSABC五个维度获取信息、呈现价值、建立关系，可阅读原创文章《销售拜访客户只有三件事》。

NSABC五要素是我们的价值销售理论的核心，可以围绕NSABC五要素无限扩展更多的销售工具，只要你喜欢和有帮助，我们的价值销售体系是一个开放的销售方法体系。

前面的商机模式画布用来分析客户的业务B，PEST和需求立体模型用来分析需求N，价值主张USBAE用来分析解决方案S的。

七、客户沟通风格

沟通技巧因人而异

下面介绍一个分析决策要素A的销售工具。

决策要素A包括决策流程、决策链和每个决策人。销售过程离不开与决策人的沟通，提问、倾听、异议处理、谈判等销售沟通技巧都需要因人而异，沟通风格就是一个帮助我们针对性选择沟通方式的销售工具。

销售与客户的沟通要“先跟后带”，先顺应客户的沟通风格，再引导客户的沟通风格提供更多的信息和反馈。

八、竞争矩阵

基于竞争制定商机策略

绝大多数情况下商机是存在竞争的，竞争形势到底如何？赢率几何？

竞争矩阵从客户的需求指标出发，根据客户对需求重要性的排序和竞争优劣势两个维度，将需求指标放入矩阵四象限中，区分为致胜点、致败点、隐患点、潜能点，你就看看每个象限的分布数就知道输赢如何，也知道该做些什么来改变这个矩阵！

其实你可以认为竞争矩阵是SWOT的变种，将SWOT中哪里、谁、何时有需求转变为具体的需求指标，从分析客户细分销售策略、大客户销售策略转变为分析商机的销售策略。

这是一个分析NSABC五要素中竞争要素C的销售工具。

九、谈判Give-Get表

共创和交换利益

谈判表Give-Get是谈判工具，是分析NSABC五要素中的利益要素B的。

在价值销售的谈判场景下谈判不是单方利益*化，而双方利益*化和双赢，要尽可能挖掘更多的双方的共赢利益和交换筹码，将这些共赢利益、交换筹码和冲突利益通过谈判Give-Get表策划好，控制谈判过程。

当然使用谈判Give-Get工具的前提是你跟客户有的谈，不是跟竞争对手比底线。

十：异议处理模型

客户永远是对的

前面的销售工具都用于销售组织的销售策略、客户细分销售销售、客户和商机层面的分析，我们最后介绍一个用于客户拜访沟通环节的销售工具：异议处理模型。

异议处理模型是一个回应客户异议、探究异议背后的业务诉求并引导客户需求的流程，分为澄清、同理、探究、解决、确认五个环节，其中同理和探究环节会循环迭代，不断丰富和修正客户的需求立体模型，改变需求指标在竞争矩阵工具四个象限的位置。

使用异议处理模型工具*的问题是销售在与客户沟通过程中意识不到异议的存在，沉浸在对解决方案的解释和Say no之中，要记得当你与客户沟通中感觉不舒服了，那就是一个异议的存在。

销售方法论的学习光说不练是假把式，在我们的价值销售方法论中包含了近百个销售工具，适合不同的销售场景，我们的销售培训和咨询也正是通过对这些销售工具的选择、讲解和练习让销售思维产生变化，并通过“销客笔记”APP对学员在实战中使用销售工具的情况进行指导和反馈，让销售培训和咨询落地