门店管理数据技巧
讲师：黄泽光 已加入：3257天 关注：2309
最近收到很多卫浴门店老板的咨询，大部分的问题都集中于门店如何系统化、科学化、明确化管理的问题。首先在这里感谢各位同仁们对我个人的支持与信任。在接下来的一段时间内我会将我进行门店整合与打造的经验总结分享给给个位。
门店的科学化管理是很多老板一直放在嘴巴上谈的话题。但是却没有几个老板真的懂得如何去做科学化的管理。很多老板听了很多的大课，学了很多很大很高深的管理理念。但是运用到门店却发现根本就不是那么回事。因为他们学到的只是一两个招式，学的都是名词。而没有学会一整套体系和价值观。例如我在做门店打造的过程中会强调服务的重要性。很多老板也在做，但是做了不久就坚持不下去了，最后得出一个结论就是这个方式行不通。其实根本就是这些老板不懂为什么要做服务、如何做服务、如何控制服务的投入和产出。
世界上没有哪一种管理理念是适合所有门店的，生搬硬套管理模式是很难实现门店长久的提升和改变的。那么门店的科学化管理到底要怎么做才对呢？对于这个问题一千个人有一千种不同的回答。而我的看法是所有门店的管理一定要落地、要贴合门店实际的情况。门店的管理要量身定制。
那么什么是定制化管理？定制化管理就是在分析门店线状的基础上制定相应的合适的营销方针和管理条例。只有这样才能保证门店的各种方法管理、激励、活动落实到为，才能有的放矢。而门店定制化管理的核心在于门店数据的分解。
下面我就为大家简单的介绍一下定制化门店管理中最核心的几个数据指标以及如何分解：
门店管理数据技巧一、总业绩
门店的总业绩是门店数据分析中的首要分析数据。这个反应出来的是门店目前情况下的运用水平。关系到门店的整体基调。门店业绩的分析应该从横向和纵向、内向和外向四个维度去分析。横向指的是本年度连续月销量对比，这个对比可以看出门店在本年度内的运营起伏情况。通过这个横向对比可以看出门店运营的平稳性。纵向指的是历史同期数据的对比。这个对比组要是用来评估在历史同期的门店运营水平。与历史同期相比门店的运营是提升了还是下降了。内向指的是将门店经营数据细分与过往对比。通过细分数据找出门店的运营不足点和发展点。外向对比就是与其他品牌之间的对比。这个对比可以反映出门店在区域市场内的运营水平和可发展区间。
门店管理数据技巧二、配套率
门店的配套率分析对于门店管理中的作用也至关重要，是门店三大核心数据之一。我也遇到过很多的老板对门店的运营数据完全没有概念，只有每个月进销货的概念。根本没考虑过门店的配套率问题。为什么分析门店的配套率这么重要，我举一个简单的例子大家就能明白了：我们见过很多门店一个月实际开单接近200单，而配套率不到5%。但是门店的总业绩却不到20万。这样的门店来老是在参加各种的促销活动。最后活动越做死的越快。因为这个门店的根本原因不在于门店的人流量，也不在于签单量。他们的关键在于门店的配套率过低。如果不明白这点的话活动做的越多门店死的越快。所有门店的配套率非常的重要。除此之外配套率还直接反应一个重要的问题：顾客需求挖掘的透彻性。配套率越高说明顾客需求挖掘的越深，客单值过低反映出门店店员销售中对顾客的需求没有过多的关注。
门店管理数据技巧三、客单值
客单值顾名思义就是平均每单的单值。客单值直接反应出门店的盈利水平。总所周知客单值越高门店的理论就越大。签100个1000元的单子还不如签50个2000元的单子。客单值提升了门店的业绩自然也就上去了。这比去铺天盖地做广告的产出来的更加的直接和高效。客单值的高低根据不同产品、品牌价格体系的建设不一而定。这里就不做过多更深入的介绍了。
门店管理数据技巧四、品类贡献率
卫浴产品包含众多的品类。而每个品类的利润率也不尽相同。所有在门店数据分析的过程中我们就要将门店的产品进行销售占比的分解，得出不同品类产品对总业绩的贡献率的大小。通过这个数据分析之后我们会得到门店最真是的销售倾向反馈。比如通过分解之后我们发现门店中五金产品的销售贡献率过高，浴室柜的贡献率偏低。而是五金产品的利润率又不高的情况，那么反馈出来的就是门店对高在产品销售中五金类的比重过高、浴室柜的比重不足。以此为依据在门店运营中我们就要加强对浴室柜产品的销售引导和政策制定。
门店管理数据技巧五、大单率和大单贡献率
管理中有这么一条*的定律：二八定律。按照这个定律来分析门店，就应该是20%左右的顾客会带来门店80%的营业额。而这部门20%的顾客就一定是门店的大单顾客了。所有门店的大单率需要时刻的关注着。如何把订单做大，把大单率提升对门店的运营来说是一个非常重要的。提高大单率的方法有非常多，比如定向激励、梯度激励、多维政策优惠等等。
