简单销售出卖体力，市场和产品决定了赢的概率，做了动作通常就会有结果，销售需要豁出去和勤奋，多打鸡血多抽鞭子吧！
复杂销售需要策略，做不对动作一直输，就如下棋，技不如人高手总能赢你，销售策略就是盘棋。
SWOT工具是棋盘，可惜９０％的人会画棋盘不会下，今天我们介绍SWOT策略棋道

一、什么是销售策略？
客户、解决方案、资源
策略是一种选择或放弃，不是面面俱到。
销售将解决方案卖给客户，要少消耗子弹多收获，所有方案卖所有客户不是策略，所有销售火力集中一个市场也不是策略。
策略是对方案和客户做取舍，将资源与客户和方案进行优化组合。
"销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人会摆不会下"

二、无处不需要销售策略
部门、客户、商机、拜访
策略是正确资源用正确价值满足正确需求，是好钢用在刀刃上。
客户与需求相关，可以是公司的整个市场，是一个行业或地区的不同客户，是一个客户中的不同部门，是一个部门中的不同人，是一个人的不同关注点。
解决方案与价值相关，可以是公司的所有产品和服务，是一个产品组合的不同产品，是一个解决方案的不同模块或特性。
资源可以是销售资源，是技术和资源，是内部人事、财务、运营，是一个团队或一个人。
所以策略是多层次的：，公司销售策略、行业销售策略、解决方案销售策略、客户销售策略、商机销售策略、拜访策略。
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公司销售策略用销售工具2：商业模式画布，理解客户的业务,商机策略用销售工具3：竞争矩阵，评估胜算如何，计划销售活动，拜访策略要明确销售拜访客户只为三件事，客户细分和大客户规划用SWOT，客户细分的O与T通过销售工具８PEST抽取（敬请期待），大客户规划SWOT从销售工具1：销售五要素，销售的5W2H抽取

三、S/W/O/T是策略的输入，
内部竞争优势、外部市场机会，策略是好钢用在刀刃上，好钢是卖点是解决方案的优劣势，刀刃是销售出击的目标，是对市场机遇和威胁的分析，打造刀的是铁匠，是对资源能力的分析。
优劣势是跟竞争对手比，优势是Strength，劣势是Weakness，机遇和威胁是从市场分析。
机遇是Opportunity，威胁是Threat，于是有了S／Ｗ／Ｏ／Ｔ。
"销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人会摆不会下"
SW和OT只是棋盘的行列线，棋盘是用来下棋的，90%使用SWOT的人只画棋盘不下棋，棋子就是你的所有可用资源，制定SWOT销售策略，在SWOT棋盘上对资源进行排兵布阵。

四、头脑风暴是策略的加工过程：取长、补短、余热、防御
假如我们列出５个优势S，列出５个机遇O，它们之间最多就有２５个可能的火花，面对优势和机遇，宜将剩勇追穷寇，要大家一起头脑风暴，要意淫入戏，要天马行空，假设我们有无限资源，尽快找到更多机遇中的客户，将优势包装得更好，让更多客户了解我们的优势，这就是SO取长策略。
天下武功唯快不破，面对劣势W和机遇O，此时不博待何时，同样要头脑风暴，如何遮盖劣势，如何快速扭转劣势，如何让客户无视我们的劣势，如何让客户期待我们的扭转，这就是WO补短策略。
天下武功唯快不破，大势已去不可螳臂挡车，面对优势S和威胁T，只争朝夕献余热，发挥解决方案余热，升级／服务／加功能，发挥客户关系余热，推荐／转型／小白鼠，这就是ST余热策略。
掉进坑时爬不上来，面对劣势W和威胁T，有所为有所不为，号令三军睁大眼绕着走，这就是WT防御策略。

五、策略的输出整合和计划：现实、冲突、关联、取舍
理想是丰满的，现实是骨感的，有些客户层级真接触不上，有些技术瓶颈真突破不了，有些钱真给不起，有些人真找不到，回到现实去伪存真，剔除不能实现的理想。
硬币有正反面，创新必然成本高，渠道放量必然影响利润空间，新销售必须上手慢，捡了芝麻会丢了西瓜。
瞻前不能顾后，顾此必须失披，策略冲突需要平衡取舍。
销售策略要有整体性，资源要均衡使用，每个资源都不要浪费，工作要有节奏，年/季度/月/周各有重点。
相互要有配合和侧重，将策略关联起来，新产品出来市场要跟进，市场活动做完销售要跟进。
前面说策略是选择和放弃，对策略本身也要取舍，太多策略就是没策略，太多方向就是没方向，要取舍到人人能记住，精练到一分钟说清楚，120个字或更少。
"销售工具7：销售策略就是SWOT棋局，可惜90.%人会摆不会下"
策略不能放在PPT里，公司销售策略指导行业、产品、市场，行业销售策略指导大客户规划，大客户规划指导商机，商机策略指导拜访沟通。
有了策略还要有计划落地，计划要SMART，要层层分解成目标，目标要用漏斗考核，策略的落地执行要在销售例会中检查，有问题要及时修正和定期评估，要PDCA。
销售策略就是在SWOT棋盘上下棋，不能只画棋盘不学棋道