工业品销售，将心换心!
讲师：诸强华 已加入：3893天 关注：2316
在很多初入销售之门的人中，很多人把销售想像成一种整天跟客户吃喝嫖赌的游戏，好象是只要是肯拿钱砸，就会手到擒来。通过前面七种武品和七种使用方式，我们已经说明了就算是花钱，也是要花的有技巧的。但销售到了上乘境界，其实是不怎么用技巧的;人与人的沟通讲的是心，而不是术。
在我们那儿，有这样一个A，A在我们当地是个挺有名的孝子;对于这一点，A的哥哥与妹妹总是感到很委曲，也总是对A有点不服气。因为A常年在外，工作又忙，回家的时候并不多;老父亲的日常生活都是A的兄妹照顾的，A虽然在老父亲的身上花钱大方一些，但那*不应该成为A是一个孝子的理由，因为A一个月的收入比他们一年的多，我们知道有钱与孝子根本是两回事。那是不是离家的儿子孝子好当呢?当年A在家乡时，性格从来就不是那种百依百顺的小鸟型;2000年时A的第一个工作单位倒闭时，在家等了五个月之后才离开家乡。在等待的日子里，A心情很差，完全失控，动不动就对人发脾气，其中当然也包括老父亲。但这一切都不曾有半点改变A的孝子形象。
真正的原因在哪里?心!诸强华认为，当你每时每刻都把对方放在心中的时候，别人看的到，对方也感受的到，这世界上的人永远比你想象中更聪一倍;而我们自己，永远比自己想象中更傻一倍;这世界上太多自做聪明之人，人如果能知道自己的傻，其人就算再傻，傻的程度也有限。A的哥哥与妹妹都是好儿子和好女儿，当老父亲有需要时，只要做儿女该尽的义务，他们都去满足他。但对于A来说，当老父亲有需要时，他会毫不犹豫的满足他;对于这是不是做儿女该尽的义务，A根本就没有没想过。就这点差异，最终导致了结果的不同。尽管A的兄妹总是拿孝子的标准去衡量A，最终得出的结果是A在80%上都不合格，但改变不了别人都觉得A是个孝子的事实。而A的老父亲，无论得到什么好东西，他第一时间想到的总是A;遇到任何困难，第一时间想到的也是A，他的所有财产还是想留给A。当然，A自己成就一翻大事业，对这点东西没看在眼中，硬是把这些东西送给了哥哥和妹子，这是一另外一个话题。
这里说的是人与人相处的最上乘功夫将心换心。这种所谓换心，并不是说我送别人一个桃，别人就一定要还给我一个李。而是每做任何事都能站在对方的角度考虑，我们只把桃送给需要桃的人，而不是拎着一筐桃到到处乱送。桃子送到一定程度，只要对方有还我一个李的能力，只要我适当引导，自然会还我一些李，这就是兵家所谓的不务攻而自攻，不求守而自守，万法自然的上乘境界。
我做这么多年，从自己做销售到管销售，守的就是一个“心”字。到了现在，一些在五年前跟我交往的客户现在还会打电话给我，问我现在做什么，他们用不用的上。因为他们相信，只要我肯卖给他们的东西，一定不会害他们;这份信任，才是一个销售员最值钱的东西。但客户，特别是高层，必然有这份判断对方人品的能力，对于一个陌生人，喝两次酒，赌过一次钱，基本上能把对方看个八九不离十。表面上看起来玄，但等你们到了四十岁，经历过很多事情，见惯了各种人情世故，商场上的是是非非，这份能力你们自然也会有的;没这份功夫，怎么掌控一个数千人的企业?
与前面七种武器所讲的“术”不同，这讲的是“道”，最上乘的道就是心，只有把术与道溶合在一起，才能把七种武器的威力发挥*，而这种溶合是最难的。这种溶合，有些人是一辈子不能完成，有些人是一瞬见。这个就看天份与造化了，术可以学，道要靠悟。
