闫治民

营销导向型的时代，企业营销团队整体素质和执行力的高低决定企业生死。因此越来越多的企业重视和加强营销团队的培训，借此提升营销团队的实战能力。虽然企业的出发点是好的，但因为培训的计划、实施有问题，所以培训效果低下，培训成了走形式，营销人员对培训兴趣低下，企业老板和培训负责人也可能困惑不已，对培训产生怀疑和恐惧。

摩托罗拉培训投入

企业营销培训低效的十大原因

一、 培训心态不正确

培训是企业的一项战略，需要持续不断的进行，不可能一劳永逸，而许多企业把培训当成最神的壮阳药，想马上见效，而且效果持久。这种培训心态导致对培训心理期望过高，结果可能总是失望，对培训失去信心。还有一些企业老板坚持培训无用论的心态，强调在实战中学习和提升，就是进行培训顶多是买些讲师的光盘甚至是连正版的都舍不得购买，让大家看看了事。

二、 培训需求不明确

培训之前培训负责人没有认真组织有关学员的需求了解不充分，而是根据公司高层意见自上而下制订培训计划，造成计划与需求不对等，培训效果可想而知。案例某家企业邀请一个专家讲授《高效的营销团队建设》，结果企业让非营销人员（生产、管理和行政）也来听，结果对非营销人员来说一些专业的营销理论和工具对他们没有太多的借鉴意义，他们么不感兴趣，要么听也听不懂，实际上老师讲的内容非常不错。但结果是非营销人员一致认识老师讲得不好，因为听不懂，用不上。

三、 培训计划不系统

一些企业的培训工作缺乏系统计划，根本没有什么年度培训计划和月度培训计划，而是根据领导人的意图，随意组织，随时安排。这种无计划性的培训，效果又会如何呢？

四、 培训对象不明确

有些企业为了节约成本，总想培训课程一锅烩，结果效果可能会大不一样。例如一个企业举办一场《打造高效的营销团队领导力》的课程，本应是中高层人员学习了，但企业老板认识基层营销人员也学习一下，对将来走上领导岗位有好处，结果课堂上老师教中层领导如何管理下属的工具和手段，都被下属学到了，结果在管理中是上有政策，下有对策了，团队管理更加混乱了。

五、 培训师资不合适

有些企业老板总认为外来和尚好念经，选择老师时，只求老师所谓的名气，而对老师的从业背景却少有考虑，可能花重金请来的是所谓表演派的大师或学院派的教授。表演派大师可能课堂非常幽默和生动，气氛非常热烈，但由于对行业不了解，讲的内容空洞无物，培训结束之后，学员无非是记得一些幽默小笑话而已。学院派的教授可能理论体系非常完美和高深，但学员不一定能听明白，可能所举案例都很经典，但没有一个是教授亲身操作的，甚至地填鸭式的灌输，教授坐在那里滔滔不绝，学员在那里昏昏欲睡，效果可想而知。

六、 培训沟通不到位

在些企业在培训前可能由于时间紧迫或组织不到位，培训客户与培训机构或老师沟通不充分，结果是老师对学员对象组织不清楚，所讲授的内容与客户需求差异很大，甚至是引起客户不满。例如有一个企业在经销商年会上举办半天《经销商管理课程》，其实这个课程就是教会经销商如何有效管理他的下线经销商，如何提升渠道运营能力，如果与厂家建立合谐关系的。而讲师大讲作为厂家如何通过有效手段管理经销商甚至是一个怪招、阴招，又大讲作为经销商如何应对企业的压力货，如何争取企业*限度的营销资源，结果的讲到一半被企业喊停。

七、 培训内容不实战

我一直人倡导“培训不是图热闹，实效才是硬道理”。培训不是让学员学到更多的知识，而是让学员通过学习有用的知识，提升专业的实战能力，从而提升工作业绩。但一些老师可能忽悠功夫实在了得，讲得让学员激励澎湃，但结果往往是课堂激励，课后乱动，回家一动不动。我是最反对讲师在课堂上让学员一会全休起立，一会两两相对，大楷呼小叫的，我经常在我的培训课堂上讲：我永远不会这样让学员乱喊乱叫，如果以后你看到哪个人在课堂上或你在的面前大喊：我是第一，我是最棒的！记住，喊声*的那个人一定内心最空虚的！那些真正有实力充满自信的人往往是不动声色的人。有些老师为了课堂气氛而气氛，大量的时间都讲一些地球人都知道的哲理故事，再穿插一些看似很热闹的互动游戏，结果课程变成了故事会、游乐场，培训过程大家快乐不已，课程结束后可能还回味无穷，但工作中却没有什么效用。

八、 培训过程不科学

过程重要还是目标重要？过程决定结果，没有一个好过程肯定没有一个好结果。一些企业不重视培训流程设计和过程管理，培训举办日期、课时安排、授讲方式等安排都不科学，比如一家企业举行了为期两天的培训，而且时间选择在周六、周日（牺牲大家休息时间），白天培训，晚上讨论（时间安排太紧张，大家白天都没有精神），课堂上所有时间都由老师讲解，没有安排讨论和互动时间，结果老师记，学员记，课程结果是一部分学员得到的就是密密麻麻的讲义，一部分在老师的催眠曲中睡觉的学员得到的就是一个空白的笔记本和一根圆珠笔。

九、 培训学员不考核

有些企业培训中对学员缺乏考核措施，学完就完了，学员在学习时也没有压力，甚至有应付的心态。或者考核就是死记硬笔比的闭卷考试，结果学员为考试而考试，比如可能的学员把4P4C4R营销理论背得非常熟练甚至是英文写法都背的一个字母不差，但让他们结合自己工作谈谈这几个营销理论如何使用时，他们却哑口无言了。

十、 培训效果不跟踪

学员通过培训所学的知识，需要在实际工作中重复实践，才能将知识有效转化为能力，否则知识是没有任何价值的。但一些企业在培训工作中却不重视这一点，对培训效果不进行后续的跟踪和评估，学员所学的知识没有得到有效的消化的吸引，没有过多久，所说知道就被忘记得一干二净。

提升企业营销培训效果的十大对策

如何有效提升企业的营销培训效果，让学员真正从培训中提升自己的实战能力，从而提升营销业绩呢？下面结合本人独创的DET培训模式（DET式培训不同于传统的培训模式，而是我在国内首推的一个创新式的培训模式，它由：“课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)”三个部分组成），谈谈提升企业营销培训效果的十大对策。

一、 积极调适培训心态

心态决定一切，企业老板和培训负责人必须明白，给员工*的福利就是培训，培训是企业的一项持续不断的战略行为。企业要教育学员明白，21世纪赢得竞争对手并保持自己*优势的最有效手段就是加强学习。企业全体员工都要积极地参与学习，提升大家的学习意识和兴趣。

二、 准备把握培训需求

培训的过程也是一个营销的过程，如果连学员需求都搞不明确，老师的课程再好，也不会收到最好的效果。所以笔者创立的DET培训模式非常突出的一个优势就是确保在课前对客户提供咨询服务，对客户存在并想解决和问题，学员的培训需求进行充分深入的沟通、了解和研究，在些基础上我们才有针对性的研究和设计课程，确保课程内容的针对性、前瞻性、层次性、系统性、实战性，*限度满意学员需求。例如笔者的一个培训客户是国内排位前三甲的化工集团，重金外请了好多位老师做过次多次培训，都没有什么好效果，原因主要是老师对企业实际情况不了解。所以此次培训课程，客户提出老师必须对企业非常了解，原则是案例全部使用本公司发生的一系统案例。客户的的这样要求使一些老师无法做到，而我的培训模式发挥了作用，课前我亲自到企业进行实地考察，与相关人员座谈了解客户真实需求，并从企业收集数百页的案例资料，经过我的精心设计，为客户开发出极有针对性的课程。结果两天的课程极为成功，这家企业的董事长的课程结束总结讲话时，感慨地说：我们请了那么多老师来讲话，我们也花了不少钱到外面听过许多的课，但只有这次让我感触最深，因为课程非常有针对性，我们学到了我们需要的东西，同时老师又给我们带来了新的理念和新的策略，我们还要再次举办这样的课程。

三、 制订系统培训计划

凡事预则立，不预则废。企业的培训工作是一个系统工程，必须制订详细而科学的计划。企业应在年末制订下一年度的年度培训计划，并把年度计划分解成为月度计划。而且要至少在每一次课程实施前的半个月，能把培训日期、场地联系、师资确认、课程内容、学员通知等方面做好详细的计划和执行手册。DET培训模式突破了培训计划的系统全面性：从前期调研、沟通和诊断，到课堂讲解、分析、演练，再到课后的跟踪、督导、教练的全程性服务。

四、 准确定位培训对象

培训如营销，一定要通过市场细分，准确定位培训对象，是针对业务员的课程就只能让业务员来学习，是中高层的课程也只能让中高层来说，如果学员层次不一致，培训效果肯定不会好。例如一个公司老板花上万元购买了十几张《如何从优秀职业经理人成为优秀企业家》的大型公开课，让公司的各大区域营销经理去听。结果呢？课程内容讲的是人人都可以成功，人人都可以成为老板，职业经理人如何消除打工心态，自主创业，成为老板。课程让这些区域经销发现自己原来可以当老板，早应该自主创业了。因此课程结束后，大家纷纷向老板进出辞职，都去创业了，最后老板才知道是这场培训让他们都跑了，才如梦初醒，后悔不已。

五、 认真筛选培训师资

根据老师的知识结构，培训老师可以分为两类，一类是擅长讲公开课的老师。这样的老师博胜于精，知识面很广博，理论体系成完善，但可能对某些行业可能了解不透，可能课程人人都可以听，讲得都有道理，但缺乏针对性，还是解决不了根本问题。另一类是专业的内训讲师。专业的内训讲师往往有深厚的行业实战背景，授课的内容更有针对性和实战性。DET培训模式强调选择老师首先不在于老师的名气大小，而在于老师的行业背景如何，从而保证老师的行业的熟悉，保证课程从理念到动作，全景式、实战性。想一想让你个做电家营销出身的老师给学员讲啤酒营销，那么结果会如何呢？

六、 培训前的充分沟通

沟通贯穿于培训的全过程，DET培训模式首先强调的就是课前的沟通，只有反复的沟通，才能了解最准确的培训需求和学员状态，才能选择到最适合的老师，才能设计出最有针对性和实战性的课程。

七、 培训内容强调实战

DET培训模式强调培训要突出三实原则：实用、实战、实效。DET培训模式是典型的互动式体验型培训，我们强调和重视课堂气氛的调动，但绝不是让学员大喊大叫，嘻嘻哈哈，热热闹闹，而让通过深度讨论、案例分享、角色扮演、情景模拟等互动工具调动学员全身心的投入课程，带着问题开始学习，收获能力离开课堂。

八、 培训过程注意效果

我总结了一套设计课程非常重要的原则即“四三二一”原则，即40%的时间安排知识讲解、30%的时间安排互动讨论、20%的时间安排情景模拟、10%的时间安排学员提问。通过“四三二一”原则有效地提升了课程的实战效果，真正体现了从理论观念到实战绩效的有效转换。

九、 重视培训现场考核

考核是检验学员学习效果的重要保证，然而考核要讲求科学。不能纯粹的考核课件上的知识点，甚至要求学员一字不差的以闭卷形式回答。这样的考核方式只能让学员再回到应试教育的中小学时代，可能演员考了高分，但不一定真正提升了能力。我在为客户设计培训现场考核试卷时，从不设计死记硬背的题，而是设计案例分析题、论述题，并开卷考试，要求学员对学习的知识活学活用，真正检验学员的学习效果。

十、 重视培训效果跟踪

这是DET培训模式与其它培训方式*不区别，课堂培训的结束只是服务项目的开始。我们强调根据课堂教授的内容，在老师的指导下，派人到市场进行检查和督导，进行教练式的贴身服务，现场指导和解决问题，让知识*限度地转换成为能力，营销人员实战技能和团队能力全面提升，把营销团队打造成为同行业的海军陆战队。