课程大纲：

政府客户业务拓展

客户基础和对客户的服务水平决定了商业银行的价值创造能力。当下我国经济正处于新常态下，供给测改革不断深入，传统产业经济正面临着升级换挡的艰难选择，实体经济增长缓慢，银行信贷经营风险频发，因此拓展政府客户市场业务和上市公司业务是所有银行市场营销和经营提升最现实的选择，如何在这两个优质客群市场中赢得领先优势，这是本课程的主要内容。
本课程需要6小时，主要以案例讲解为主，重点在客户营销拓展、产品组合营销和价值挖掘上提升能力，通过解剖麻雀式的案例分析，向政府和上市公司提供适需的金融服务方案，实现有效获客、银政、银企合作关系的深入，并最终提升价值创造能力。

本课程的适用对象为：分支行管理层、资深客户经理。

课程内容如下：
第一单元 政府机构客户和上市公司的获客方法
一、目标客户搜寻的一般方法：
连锁法、缘故法、交叉法和资料法
案例：用缘故法成功营销某市房管局和交通局公建基金
案例：用连锁法成功营销某上市公司的供应链授信业务及可转债业务
二、政府客户的负债业务营销
1、信息、人脉是找到金库宝藏的金钥匙。
案例：某股份制银行营销海投集团
2、整体服务能力是银行营销源头性业务的前提
案例：建行某支行营销当地社保集中收支业务
3、增值、保值服务是竞争赢得主动的必杀技。
案例：某股份制银行HZ分行竞标省铁路投资公司存款及代客理财业务
4、想在客户前面，是服务领先的有效手段。
案例：建行某市分行省政府代发工资招标
5、把握政府专项基金的流向，争取专项资金的全程沉淀
案例：财政扶贫专项资金的营销
三、上市前营销是营销上市公司的*时机，也是培育忠诚客户的最有效手段。
1、客户的忠诚来自于对银行服务满意度提升
2、培育忠诚客户的五大措施
3、上市前营销的*时机把握

第二单元 政府机构客户的需求分析和价值挖掘
一、政府客户的需求挖掘
二、以投行业务解决政府建设资金需求，实施重点项目营销
1、产业基金是政府投资资本的重要来源，通过各类产业基金出资不仅可以银行经营效益，更能实现源头营销的领先优势
2、政府平台债券承销是解决政府建设资金来源的有效手段，可以密切与政府职能部门和地方国资委的合作关系
3、以多种方式积极营销PPP项目是银行获取优质长效资产的竞争焦点。
案例：模式铁路交通枢纽项目
4、银行PPP项目营销竞争力模型
5、银行如何有效实施PPP项目营销

第三单元 泛市值管理是营销上市公司业务的利器
一、供给测结构改革背景下，重组并购是实现结构调整的重要手段，三去一降一补以后结构调整将重塑中国实体经济的竞争力
二、上市公司是并购市场的最重要参与者，他们需要银行提供资本的配套服务
1、股权质押回购融资
案例：场内代理模式股票质押业务
2、上市公司股权收益权融资
案例：
3、定向增发配资业务
案例：
4、并购基金业务
案例：
5、可交换债券业务

第四单元 大协作下的同业协作金融
一、投资银行业务是新常态下银行价值创造的主要手段
二、三个和尚掘井喝是转型期银行的经营之道
三、银行业务转型，联动营销是商业银行自身的供给测改革

政府客户业务拓展