课程大纲：

打通大客户销售培训

企业大客户销售培训需求：
   2021年3月，某互联网高科技企业，在北京、石家庄、深圳都有分公司，新老销售共有70多位。销售团队面临很多问题，老销售守着老客户，不愿意开发新客户；新销售业务不熟练，开发新客户有困难；有的销售，跟客户初次接触后，不知道怎样继续深入推进；有的销售，缺乏应对客户高层领导的能力和沟通技巧；有的销售缺乏管理客户的经验，丢三落四；有的销售消极被动，给了客户名单都不愿意打电话………那么该企业培训和销售管理部门，该如何通过培训改善这种情况呢？

一、大客户销售培训工作的四种困境
（一）缺乏理想的大客户销售培训师
一个好的老师，是提供通用模型方法论，有落地工具的老师。虽然现在商业培训行人才济济，培训师多如牛毛，但是这样的老师不多。这样的大客户销售的培训师就更少了。因此退而求其次，企业培训部门寻找大客户销售培训师，首先看行业对口精准不精准，期待用对方的成功经验，帮助本企业销售提升业绩，结果也不是很理想。
（二）销售员工参与培训热情不高
由于培训不能直接帮助销售提升业绩，销售员工又多忙于跑客户，谈业务，因此参与培训的热情不高。迟到，早退，请假，敷衍。即使参与了，也是心不在焉，不停地中断培训，打电话，刷手机与客户沟通。
（三）技能无法落地缺乏驱动力
调查显示，培训的效果由以下三项工作决定，培训前准备工作决定了26%，培训活动本身决定了24%,培训后的强化措施决定了50%。而实际操作上，大家投入的精力比例，跟这个效果比例完全相反。实际投入，培训前的准备工作只有10%，最重要的后续强化措施只有5%，培训活动本身占据了85%。
（四）其它原因导致业绩提升困难
大客户销售是一项非常复杂的工作，包含很多环节。所有环节都做好了，业绩未必就好，但是任何一个环节没做好，业绩一定不好。可能培训是很有效果的，但是由于其它原因导致业绩降低，影响了培训效果的评估。

二、大客户销售业绩构成的三大板块
张老师长期从事一线大客户销售和管理工作，长年摸爬滚打，根据广告效果BEDELL模型，推导出一个适用于大客户销售业绩的评估公式。包含三大板块。
（一）产品板块
品牌因素:品牌是产品和服务质量的名片，品牌的竞争，就是企业间市场份额的竞争。
产品因素：企业产品，是否能够帮助企业客户解决问题，能否满足客户各个层级成员的工作需要。
价值因素：企业产品为客户，到底创造了哪些价值。ROI有多高。
（二）运营板块
周期因素：产品生命周期因素，季节因素等
部门协作：企业内部领导、技术、财务、法务、客服等相关部门是否支持销售
销售激励：现有的销售政策是鼓励销售开拓进取，还是鼓励消极守成
客户选择因素：产品定向选择的客户，是否是对口的
（三）销售板块
个人心态：有人在逆境中积极进取，有人在顺境中乐不思蜀，更多的人面临困难时选择了退缩、得过且过
销售技巧：很多销售连陌生电话都不敢打，不了解产品，不会制定建议方案，签单完全靠运气
漏斗管理：企业重金购买的CRM系统，只是为了满足领导的需要，对销售的工作毫无帮助，销售敷衍了事，领导还以为一切尽在掌握

三、*企业培训效果评估四个等级
（一）第一级学员反应
参训学员对培训的喜好程度
（二）第二级学习
通过参与培训，学员获得了多少应该掌握的知识和技能，以及态度改变了多少
（三）第三级行为改变
学员多大程度上将培训中所学到的知识和技能应用到工作当中，并带来相应的行为改变
（四）第四级业务结果
培训和相应的后续强化在多大程度上达成了所期望的业务结果。

四、KBPM*咨询式培训的七个步骤
（一）建立项目虚拟团队
建立由外部机构、培训部、销售部负责成员组成的虚拟团队，明确成员、分工、项目范围
（二）获得领导支持
通过与上级领导明确培训期望，获得上级领导的支持
（三）确定培训所需达到的业务结果
确定培训项目，最终要取得哪些业务结果的提升
（四）确定关键行为和必需的驱动力
确定销售员工要持续实行的关键行为，和必要的监督激励措施
（五）找出成功的必要条件
比如怎样让销售积极参与培训，怎样落地培训的技能等
（六）实施培训项目
设计和开发培训项目及评估工具，并实施培训
（七）期望回报率总结
从*评估的四个级别评估培训效果，反应、学习、行为改变和业务结果。

五、打通培训和业绩提升的三级通道
（一）一级通道，解决销售板块短板，形式：培训为主，复盘为辅
销售心态：激发销售自动自发地积极心态
销售技巧：客户需求、客户关系、建议书、陌生电话、客户日志、沟通谈判等
销售漏斗：销售漏斗、项目评估、时间分配、客户等级等
沟通技巧：表达力、说服力、矛盾问题、商务谈判等
（二）二级通道，改善运营板块，形式：行动学习为主，培训为辅
行动学习：通过*、群策群力等组织形式。在产品生命周期、部门协作、销售政策激励展开内部的讨论、制定策略，调整制度等。
销售管理运营：产品管理、销售漏斗、客户分级、区域划分、例会、报告等
协作效率提升：部门间协作、制度设计、激励政策等。
（三）三级通道，探索产品板块提升，形式：调研咨询为主，行动学习为辅
通过内部访谈、调研等形式，对产品品牌、产品价值等方面，提供咨询策划服务。
市场分析：品牌竞争、产品定位、客户满意度、存留率、转介率等
营销策略：客户定向、推广策略、活动策划等。

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