课程大纲：
客户商务拜访培训
【课程背景】
随着中国金融市场的不断开放，行业竞争变得越发激烈，纵观市场全局，依旧是核心的大客户支撑着各家金融机构的主要业绩。因此，这也成为了各家金融机构相互争抢、重点营销的核心领域。
不知道如何在客户内部找到盟友，系统地开发客户内多个相关人；
见了客户高管还是谈产品，不知道高管想要什么；
销售拜访效率低，总是无法获取实质性成果，导致项目进展缓慢，签单遥遥无期；
缺乏对拜访目标的设计，见了客户不是讲产品就是闲聊，导致“进门没目的，出门没结果”；
无法理解客户需求和期望，总以为自己的产品就是客户的需求，滔滔不绝地介绍产品，引发客户反感，导致拜访失败；
有效商机不足，不知道如何深度挖掘客户需求；
约访客户困难，尤其是高层，且不会结合业务选择会面场景，导致销售未上战场就已失败；
销售中过于被动，更多行为是在接单、跟单，缺乏引导客户的能力；
如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。
出现上述问题的原因在于：大客户销售过程中拜访客户的技能出现问题，无法实现高效拜访。高效销售拜访指：如何带着目标见客户，实施建设性拜访，高效推进业务进展，实现战术层面的成功，即销售中的“术”。
《对公大客户拜访与关系管理》结合杜林枫老师自身多年外企营销体系管理经验，借鉴十几个行业上千余案例、与近千名资深大客户经理深度调研，而研发的实战性课程。该课程深入且系统的诠释了大客户多人决策的机制下，针对接纳型内线、不满型盟友、权力决策者三种不同角色的拜访流程与重点，进而为企业提供一套实战落地的销售拜访流程体系，助力企业业绩持续增长。
【课程收益】
学会如何有效拜访客户高管，并获取认可；
提高销售人员迅速建立并深化客户关系的能力；
学会做建设性拜访，做到“进门有目的，出门有结果”；
深度介入客户业务，在企业和个人层面全面满足客户需求，帮助客户经营成功；
通过对销售拜访流程的控制与循环改进，将加速订单的落地，提高项目的成功率。
【课程对象】银行支行长、银行网点负责人、对公客户经理，也可作为需要扩展对营销运行体系认知的各类银行管理者。
【课程大纲】
第一部分、开启篇
大客户拜访的认知与流程
前言：销售拜访是千篇一律的吗？针对不同的采购角色拜访动作一样吗？目标和重点一样吗？面对大客户应该先见谁？后见谁？ 每一次拜访的目标如何设定？如何通过拜访升级与管理客户关系？如何通过拜访推动业务进展，提高项目的成功率？
一、 客户切入的正确路径销售拜访的打开顺序
1、寻找接纳者：获取信息与推荐
2、对接不满者：发现问题与需求
3、接触权利者：聚焦对策与商机
二、 每一次拜访的首要目标推进信任关系
1、发展个人关系的感性信任：关系信任
2、提供组织利益的理性信任：价值信任
3、信任关系如何量化、定位与升级？
4、关系信任+价值信任=盟友
三、 销售拜访的全流程解析：三种角色拜访的同与异
第二部分、流程篇
第一讲、接纳型内线拜访建立关系 收集信息
拜访前准备
为什么要做拜访准备？
如何规划一次拜访的目标？
哪些工具可以帮助我们做好准备？
如何高效约访客户？
拜访会面中
如何有效开发内线？
如何快速建立关系？
为什么要收集信息？
如何高效收集信息？
哪些信息可以帮到我们？
拜访后评估
如何对一次拜访进行评估？
收集信息要建立在什么样的关系基础上？
如何通过接纳型内线推进业务？
第二讲、不满型盟友拜访挖掘需求 呈现方案
拜访前准备
哪些人是我方潜在盟友？
拜访不满型角色都要做哪些准备？
不满型角色关注什么？
拜访会面中
如何深挖客户需求？
如何有效呈现价值？
如何让他支持我们？
如何把不满型角色发展成我方有力盟友？
拜访后评估
如何对一次拜访进行评估？
与不满型的关系要发展到什么级别？
如何让他引荐客户高层？
第三讲、权力型决策拜访确认目标 呈现价值
拜访前准备
如何才能见到客户高层？
拜访高层的时机成熟了吗？
高层的关注点和别人一样？
拜访会面中
如何切入高层的愿景与痛点？
如何与高层探讨战略与规划？
如何让高层认可我们“一锤定音”？
拜访后评估
高层是否认可我们？
如何推进业务进展？
这个项目能否拿下？
客户商务拜访培训
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