没有信息，就没有线索，没有线索，就没有商机。只有找到线索，将线索变成商机，这样对销售才有机会。没有对信息广泛的收集，是很难找到高质量的线索的，没有线索的潜在客户不是高质量的潜在客户。不在窗口期的潜在的客户是很难快速成交的。接下来我们要探讨的是4种线索类型。

1.问题型线索。你发现了客户的问题，挑战和业务上的困难，但是客户自己不承认客户处于潜在问题的状态，现在的需求属于潜在需求。在线索阶段，销售最容易碰到的就是这类客户。解决这类线索的方法就是通过基准值法，让客户意识到当前的生产成绩，市场成绩以及我们核心客户成绩的差距，让客户认识到这个差异给他带来的损失和潜在的不良影响。最终将潜在需求转变成即刻需求，就可以为他介绍我们的解决方案了。

2.痛点类线索。客户已经知道自己的业务有问题，但是没打算解决或者不急着解决，客户处于痛苦不够强烈的状态。处理这一类现实的客户的方式，就是让他足够痛，看他能忍多久，扩大问题带来的牵连影响是最主要的手段。就是我们在需求提问5步法当中要使用影响力的问题，对客户的伤口进行撒盐或撕开，让客户感觉到疼痛，或意识到问题的严重性，他就会考虑去改变了。

3.商机型线索。客户知道了自己业务上的问题和困难，知道了哪些障碍影响了他目标的实现，已经决定要做出改变，甚至是更换供应商来解决这个他现有供应商，不能够帮他解决的业务问题。也就是说在客户的采购流程窗口期已打开，采购流程已经立项并启动。现在客户已经进入到了收集信息阶段。对于我们的处理方案，就是尽快参与到客户的采购流程当中，并让客户感受到我们在解决他们业务问题方面的专业性，成为客户的候选供应商。

4.竞争型线索。客户正在找解决方案，并且已经有了心仪的方案，但是还没有下定决心处于购买流程的购买决策阶段。这个时候我们不是客户心目中的第一候选供应商，那么如何制胜呢？我们需要重新定义客户的业务问题，或者重新定义解决方案，充分了解客户的潜在需求，做出基于深刻洞察客户需求的优选方案，差异化并精准定位，确保却脱颖而出。比如客户要要采购一批打印机，只是考虑了打印效率，我们介入后，要考虑员工隐性需求，例如更换墨盒成本，自己可以灌装墨盒，上门维修，十年质保等等，通过挖掘客户的隐性需求，让客户看到一个更适合他们的优选方案，最终实现赢单。

从上面的4类线索分析，我们可以得出结论。只要是客户的需求出来，或者我们找到了客户的业务问题，客户开启了采购流程，那么对于我们来说就意味着一个高质量的线索。所有以上4类线索都是在客户的采购流程的不同阶段。由此可见，没有客户的采购流程开启，就没有销售流程的成果绩效。

只有将客户的线索和我们的解决方案匹配起来，这对于我们来讲就叫做商机，否则客户的线索跟我们没有什么太大的关系，也不会成为我们销售的契机。不论我们见没见到客户，客户依然处于采购流程的进行阶段，所以只有我们介入到了客户的采购流程，了解到了客户的线索，我们才有机会去介入，才有机会将线索转化为商机。

对于潜在客户的管理来讲，我们只是将其列为潜在客户，因为他们符合我们公司的客户肖像，对于这个潜在客户的管理，就是要老老实实的去收集信息，识别线索。这个阶段在我们的机会管理流程当中处于第2个阶段，也就是探寻需求阶段。销售当中最难的就是前两个阶段第一找准潜在客户，第二挖掘客户需求。销售团队在开发客户的整个时间管理当中，大多都花到了这两个阶段当中，这两个阶段也是制约销售效能的关键障碍，在我们的销售效能的销售人员训练课程当中，我们也是在这两个阶段花时间最多的。​​​