ToB销售中很多人以为搞定了对方的决策人，这是基本就成了。但有的时候半路杀出的程咬金，可能让你马上就要倒数的单子就这么不翼而飞了。讲一个我朋友多年前的失败案例，那时候他在一家人力资源管理咨询公司做销售经理，自己谈了一个非常优质的客户，是一家快速发展的生产型企业，有计划要上市，想请他们来做全套的人力资源管理体系重新搭建以及落地驻场辅导单子的金额不小，双方来回答的多轮耗时差不多有两个多月。各种开会研讨调研都已经做完了，项目的协议，双方的法务都已经过了，就等着来签字盖章付首期款了。突然有一天对方的老板跟我这个朋友说，你把整个项目的规划跟我们新来的HRD就是人力资源总监汇报一下。第二天我的这个朋友就带着一个同事去给这个HRD做了差不多一个小时的汇报和呈现。过了几天之后，我们朋友想去推对方的老板去签约，对方老板就说我最近很忙顾不上。又过了两天，我朋友再去跟那个老板联系的，对方就开始找理由，之后我朋友就上门去找。对方老板简单聊了几句的时候就说我要赶过去开会，然后就离开了。我这个朋友也没有走去转而去找了几个曾经参与一起研讨的参与者去谈。他发现这些人对他的态度都变得若即若离，后来他也很识趣的就回去了，之后双方之间的沟通就变得就距离越来越远。最后这个单子就没有下文了，后来他来跟我说这个事情，他就说他觉得自己的问题可能是在上下的打点上做得还不够到位，但是我说我看到的原因可能不止这些。对于一家公司来说，请一个人来说，HRD一定是经过较长时间的筛选、沟通和商讨最终决定的。

在整个这个过程中，你难道不知道或者一点都没有察觉得到吗？你跟对方的项目跟了这么久，决策人和参与者你都说难道没有从侧面去了解过这家公司的核心管理层会做哪些架构上的调整？等到对方都到了，你才会知道这都是很被动。其实HRD不是普通管理岗，他的工作内容本身跟你没有直接关联。他肯定不能让自己一上来就有你们这样的第三方来主导他的工作。再有花了那么多钱找你们第三方做，那他这个HRD不就显得多余了。所以从大概率上来说，他本身对这个项目多少就是带有敌意的，甚至背后想故意搅黄也不是没有可能。因为没有想到上面写成意思，所以我朋友去跟这个HRD做汇报的时候，自然也就没有去化解这种隐藏的，比如你去之前是不是应该跟其他人了解一下这个HRD的性格特点和基本情况，然后你不能随便就带一个小点就是了，是吧？然后你还要准备一些伴手礼，随手礼，聊的过程中应该多赞美，拉拢关系，多请教等等。这样子甚至在聊一些具体环节的时候，应该带着是一种商讨和征求修改意见的姿态，让这个HRD感觉就是你们是来协助配合我更快更好的重建整个公司的人力资源管理体系，而不是他把我比下去，或者是我给你们打下手的这是两种截然不同的感受。再有就像他本人都快签约了，为什么对方老板突然让你去跟这个HRD汇报呢？仅仅只是尊重这个新来的HRD？可能是，但我宁愿想得更严重一点，那就是这个HRD可能变成了最后的把关者，也就是说他不是决策者，也起码是最重要的影响者。所以这个HRD肯定要格外重视。