<p>  今天学习心得：今天学习了客户关系管理。了解销售两条线，一个是销售的关系线，就是和客户组织不同层级建立信任关系，一个是定位线，了解客户的需求且有能力帮助客户解决问题。两个缺一不可，关系好，能力不够，合作不长久；有能力，没关系，可能没机会合作。<br />
  以前在处理大客户的业务中就存在很多问题，在准备开发的新客户没有明确了解客户组织内有六种不同角色，有时接触的很多都是使用者和影响者，没有找到决策人或者信息把关者，导致业务无进展。当客户有需求时，没有统筹了解客户各个层级中不同人需求。只关注发生问题的本身，没有深挖组织内的三大需求：个人需求，部门需求和组织需求，和四种不同的立场。<br />
  还有和客户的关系阶段很多处在咨询型层级，没有达到战略伙伴层级，只有客户投入的越多，关系才能越紧密。是一个彼此付出的过程。这是我以后需要不断学习和完善的方面。</p>

<p>  通过对“客户指导员”部分的学习，加深了对客户指导员的选择，效用发挥以及对其培养重要性的认识。客户指导员是我们的信息员，代言人，还是建议提供者，优秀的客户指导员布局作用贯穿整个客户采购流程，不仅能为我们提供信息，还可以针对具体信息给予我们应对建议，还能在关键时刻，在客户内部为我们代言。作为嘉吉的客户代言人，在对其培养方面，基于对其功效定位，不是简单的小恩小惠，更重要的对优选出的客户指导员进行价值理念的熏陶，通过一定深度的交往，在向其收集信息的同时，也要很好的像其传递公司能为其个人及公司所能提供的价值。可以为其创造一些在专业，视野及思维提升方面的机会来帮助其全面提升，前提是该客户指导员的关系要够铁哦，稳定性要有一定保障。</p>

<p>  学习心得：客户关系的管理，尤其是在大客户关系管理中。存在着很多与老师分享的现状相同的情形。通过今天系统的学习了解，认识到在关系线，定位线上的不足。关系的本质是价值。个人品牌，与客户关系网的重要性。三类需求中，个人需求-部门需求-组织需求中，不同层级人需求不同。及不同类型客户需求也不同。同时也对决策人的特点以及见到决策人的重要性！没有关系支持的项目就是盲人摸象。客户的不同立场对销售人员很重要。如何识别不同立场的人员。在业务进程中如何判断客户态度，及客户在购买流程中角色的两种需求。客户关系从交易型到战略伙伴型取决与彼此的投入。客户投入足够多后，我们的小船才会更加稳固。</p>

<p>  学习心得：印象最深的在重点的规模化农场开发的时，常常会出现盲人摸象的故事情景。只获得10%至20%重要信息，与精力投入与工作效率不匹配，常常出现“机光*"，没有“狙击手”准备。 客户开发与关系没有进展，不够全面掌握客户的关系与信息，到月底又是一张白纸。 很多销售过程中没弄清楚人际关系与派系斗争风险，导致丢了机会！！！<br />
  通过学习各部门的目标和方向，为未来业务跟集团采购中，要注意各级各部门的关系利益链。<br />
  采购部：采购优质产品，价格合理<br />
  场长：最好产品，优秀团队，提升生产成绩，效益*化<br />
  生产部：便捷，好操作，提升生产效益多拿奖金<br />
  老板：最优优盈亏平衡点<br />
  不同的农场，不同的方案，针对各部门的收集更信息与开发解决方案。关注负责的各部门的利益变化与决策人采购的态度。提升业务机会，才愿意出高价采购我们的产品</p>