<p style="margin-left:18pt;">  在今天的中国市场，销售越来越多的从B2C朝着B2B方向发展，两种业务模式需要销售人员的素质不同，新的业务模式需要更加高端的销售人员，而高端的销售人员，是需要不断的训练才可以实现的。一个人无法实现超过他本人能力以外的事情，员工能力的培养，是企业负责人考虑的重心，今天我们谈到的见解销售，是目前在国际商业中，非常前沿和流行的销售模式，今天跟各位分享，希望各位理解并应用在销售中。</p>

<p style="margin-left:18pt;">  为什么见解销售比传统的销售模式更受到客户的欢迎。传统的销售思维是介绍自己有什么？能为客户做什么？是建立在想办法说服的方法上。这种对话方式容易引起客户的抵触，因为这样的销售模式不是以客户为中心，客户接受起来就难了。在B2B的业务中，客户决策者和在采购流程流程中的各种角色，都是有丰富的商业经验和专业背景的人，没有经过专业训练的销售人员遇到这样的Case还是有很大的难度的。因为客户组织比较复杂，组织内人员尤其是决策者考虑的问题和其他更低level的人肯定是不同的，越是越到高Level的人，对话越是挑战，因为这些人时间更加紧张，他们更加没有耐心，如果谈话没有吸引力，销售人员很快就会被决策者打发走了或者安排给低阶的人士接待了。</p>

<p style="margin-left:18pt;">  见解销售首先是两种情况，一种是客户和我们都知道的见解，一种是我们知道，客户不知道的见解，两种见解在客户对话的意义有何不同呢？前者是让客户更容易和我们对话，基于我们双方都认同的见解，问客户问题，客户从潜意识层面容易接受并愿意回答我们的问题，将见解用在对话当中，能够很好的推动对话对方的沟通，也有利于在某些谈话点上达成共识；</p>

<p style="margin-left:18pt;">  后者呢，客户不知道，作为客户如果遇到自己不知道的信息，而且这种见解后面的问题，是可以启发客户思考，这个问题要精准，以客户为中心，让客户对这个他不知道的见解产生兴趣，进而开始转向销售人员询问，因为这个话题会支持客户业务目标的实现。今天我们重点谈的见解销售是第二种销售，即客户不知道的见解。</p>

<p style="margin-left:18pt;">  对于人成长的四步骤，第一步是不知道不知道，这个阶段是无知者无畏；第二步是知道了自己不知道，开启了进步的窗口，看到了自己没有看到的盲区，认识到这个盲区正在影响着自己的发展；第三步知道了自己知道，这个阶段开始通过学习，掌握了新知识和新技能，知道了自己知道了；第四步不知道自己知道，能力已经内化，成为本能式的能力。见解销售就是让客户从不知道自己不知道推进到知道自己不知道。</p>

<p style="margin-left:18pt;">对于见解，必须是来自于第三方，客观，中立，精准，条理，准确和有权威，客户不知道这个信息，见解服务于我们问的问题。也就是说见解一定是服务于我们问问题的，而问题是服务于启发客户思考的。举个例子，世界卫生组织最近一篇文章指出，人的健康管理不仅仅包括身体的健康管理，还包括脑的健康管理。请问王总，您在健康管理方面是如何做的？这个见解＋提问，一个方面这个见解王总不知道，另一个方面是这个问题启发王总思考，帮助他发现他只是关注了身体的健康管理，并没有关注脑健康管理，王总接下来的反应是什么？王总问：对与健康管理，我平时每天游泳1个小时，我想问一问，脑健康管理是如何训练的？ 王总对脑健康的反应并非常愿意了解脑健康的方式，正式我们希望通过见解导引的方向，我们就有机会基于脑健康，谈脑健康的解决方案了，这样我们通过见解导引客户，问题方向超我们导引的方向移动，客户和我们之间逐步趋于共频。</p>