学员学习心得
1.第一个是任何的产品和服务最终都会落到人，落到销售去体现所有的价值，没有完美的产品，也没有完美的客户，要对自己清楚定位，摸准客户底牌，在客户心里树立专业，为他着想，人品好的形象
2.关于价值与卖点，价值是个人化的东西，，并且非常昂贵，terry提到安家里房似锦说，“没有我卖不出去的房子。”让我想到她还有一句话，“每一个房子都有她的主人” 让我想到每个方案似乎也都有他的客户，又或者每个客户都有他适合的方案，只是有的客户不知道他需要什么样的房子，需要我把合适的房子展示给他。
3.就是关于业务评估机会，有的时候会很凭感觉经验去自己定义这个客户会是我的客户，那个客户不是我的客户，但其实有的时候往往并非如此，通过这节课我更加具体的知道，通过哪些问题可以帮助自己去更加客观中立的去看待这些业务机会。
4.价值定价这里，有很多客户其实对产品是价格定价，他往往会去看这个产品本身的成本是多少，然后给予合理的利润产生他心里的成交价，而我需要做的就是如何让客户看到价值，这里就需要用到F.A.B.E.D.S.来表达我的价值主张，就是我和他永远谈的是“价值”，这里我觉得信任也非常重要，有好的信任基础会减少谈判的时间和风险。
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