感谢致远老师的培训
第四次的培训内容,“创造方案”从中吸取如下内容
1、价值主张差异化的三个层次,很重要的一部分都是通过自己表达的,所以对自己的定位要清晰，例如可以定位成,“专业,信得过的合作伙伴”。
2、买点和卖点的定位,这个之前意识不是很强,例如替抗,假如客户当下的买点是抑菌而不是促生长,那么把时间花在肥速达上面无疑是欠思考的,而花在乐融易和嘉普乐酸方面则是适当的。假如客户的买点是一定成本之内促生长,那么卖点就是肥速达,*限量的添加量以上至多少,是否是客户可以接受的成本
3、生活中一切东西都太昂贵,除非它和价值联系在一起。联想到肉夹馍就是很好的例子,肉(1块钱)+馍(1块钱)的组合为什么能卖8块钱,就是因为肉夹馍给客户带来的是一个美食或者一顿饭,价值是情感(食欲满足)和功能(填饱肚子)。那么肥速达的使用,如果仅又是促生长的话,可能也是比较贵的,如果肥速达的使用,能够帮助客户教保料中树立小猪长的快这样一个卖点,那么肥速达产品对于客户来讲,性价比是非常划算的,选择使用肥速达的总监是这个教保料的设计者,对于总监来讲,这个产品的引入,则是意义非常大的
4、优秀价值主张的验证,第一个,接触高层决策者,这个是之前自己较为欠缺的,学到了. .
5、营销不是产品的争夺,而是客户主观看法争夺,所以,不能着急卖产品,应该多了解客户的想法和认知,多和客户在信任方面互动.
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