1、标准化流程

没有流程，就无法有效的进行管理。作为销售团队的领导者，必须把一些关键性的工作整理成为流程，靠流程去监管和控制。针对销售团队使用最频繁的五大流程实施管理，有利于销售计划的执行和落地。

销售拜访流程：指引销售人员去做客户拜访是销售计划中最关键的要素。

机会管理流程：如果你需要进行一系列的销售拜访去赢得一个项目，你就需要我们所发现的第二个销售计划，那就是销售机会管理计划。

客户管理流程：如果你在和同一个客户做不同的销售项目，哪你就可能用到第三个计划，客户管理计划。

区域管理流程：作为一名销售人员，你需要管理很多客户，并需要在这些客户中有效的分配自己的时间，因此你就需要用到区域管理计划。

市场活动流程：销售活动计划就是销售人员通过销售活动来实现新客户的开发和老客户的维护的一系列活动，市场活动可以帮助销售人员进一步的提升销售效能。

2、随访观察

对于销售管理的来说，你必须走到前面来跟销售人员在一起，知道他们在做些什么，是否执行了我们预定的销售计划，是否达到了预期的结果，是否需要相应的销售能力建设，也使得他们*限度的发挥他们的潜能。

作为销售管理者通过随访观察对你的销售管理有哪些好处呢？首先不断的做随访观察，你可以及时发现团队的状态以及团队业绩的真实进展情况；其次，对你的团队所负责的战略客户进行了解，可以有机会听到他对你的公司的产品销售政策以及销售人员能力的反馈；再次，你真正的了解一线发生的情况，对市场保持着敏锐的判断力，就不会被部分销售人员制造的假象所迷惑，避免被你的下属牵着鼻子走。

在随访观察的过程当中一定要注意的，就是在每个月安排你的访问计划，要确保足够的出访量；另外在和销售人员共同访问的时候，千万不要喧宾夺主，依然要以销售人员为主，注意不要因为你的轻易许诺而影响了销售人员在客户心中的形象；第三，尽管销售人员在与客户的互动过程当中依然有有待提高的点，但是不要在现场给予指点，而是要在访问结束以后再进行复盘总结，帮助销售人员识别出来，访问过程当中的改善点。

3、设高压线

作为销售管理者，在销售过程当中一定要为你的团队设置高压线，要让你的团队清楚什么东西你是不可以做的，做了你会承担什么样的代价。

在销售管理的实践当中，很多的团队有很多的规定或者是制度，但是呢，并没有严格的执行，即使销售人员触犯了这些规定，或者违反了这些制度，没有及时的给予处罚。这就使得这些制度形同虚设，没有人在乎他的存在，团队也就乱成了一锅粥。

作为销售管理者一定要以身作则，遵守制度，对违反制度和规定的人严肃处理，杀一儆百，以儆效尤。必须让你的团队知道哪里是高压线，不要触碰红线，哪里是雷区，不要触碰雷区。

4、销售例会

对于销售人员来讲，他们的时间是非常宝贵的，而召开会议是比较花时间多的一种活动，所以对会议时间的把控也要认真决策。确保召开会议充分利用时间，安排尽量紧凑，严肃紧张轻松活泼。销售例会的根本目的，也是为了推进销售的执行，从工资层面上的决策，就是要让整个公司的所有人做正确的事，从销售团队的角度就是要把事情做正确，而且要做出效果，体现在销售业绩的目标的实现上。

销售例会的常规目标就是要做到表彰先进，经验分享，销售进展，收集信息，警示强调，解决问题，培训研讨。

当然想解决以上所有的问题也是不现实的，这些目标可以在不同的会议形式里面要以解决。

早例会可以用来收集信息群体激励等等

晚例会可以用来收集信息解决问题等等

周例会可以用来了解销售进展，解决业务问题等等

月度例会可以用来分享*实践，公布销售进展，表彰先进个人，进行相关培训等等

季度例会和半年例会可以用来对销售进行阶段总结，根据销售业绩进行绩效排名，对销售策略进行纠偏，发动销售增量战役，公司重大政策宣布，进行相关培训等等。

5、绩效回顾

对于销售的执行来讲，定期的进行绩效的回顾也有利于销售团队的执行。销售团队都有清晰的KPI，也就是清晰了关键绩效指标，一般会选择在年初进行设定。销售管理上有这样一句话，把目标刻在石头上，把计划写在沙滩上。定期的绩效回顾就是要跟销售人员进行1对1的绩效的阶段性总结，看一看到目前为止绩效目标的达成情况，以及在增量计划的落地上面是否还存在一些问题？哪些方面做的好？哪些方面需要进一步的得到帮助和支持？

对于销售管理者定期的使用绩效回顾的方式，有利于让销售人员紧绷一根弦儿。让他们知道他的主管一直关注着他绩效的发展情况。在绩效回顾的过程当中，要对其做得好的及时认同和激励，对其没有做到位的及时反馈并作出下一步行动计划。