虞昊承：

经过上午的学习，又是满满收获的半天，学习到和感悟最深的一些要点如下：

1.所有客户都是追求自由度和灵活度的，需要明白客户的退出成本和转换成本是什么，才能去守住自己的护城河，锁住现有的客户资源。

2.对于开发新客户，做销售不是量变到质变的过程，而是要善于做选择；销售一定要从不求人开始，尽量减少试错成本，不能去追求小概率事件，不能去做偏向赌的客户，因为大多数人都是输不起的，市场选择错了，回报就会很低，努力的方向要比努力本身更重要。

3.关于客户的选择，要选择消费能力高的，匹配程度也要高的，不能进行错位合作，竞争程度要小一点，集中程度要高，未来是有大量的成长空间的，是一类人群而不是个体，这样的客户才是有价值的客户！

4.做产品一定会经历四个周期，探索期，成长期，成熟期，衰退期；每个周期表现出来的情况特征都是不一样的，你要学会顺应周期中的趋势，看清楚产品的方向和客户的特征来做销售，可谓是夫擅战者，求之于势，不责于人！

5.做销售要学会给客户提供信息价值，包括公司的产品趋势等信息，客户同行之类的信息，关键相关产品的信息，以及一些可以做到的生活信息，更多的体现你对客户可以创造出什么价值，这个是非常重要的！

周慧珊：

在日常的销售工作中，维护老客户，开发新客户是我们的主要工作。在开发新客户时，第一步便是客户识别，需要我们去考量多个因素。例如，消费能力是否强、匹配度是否高、竞争程度是否小、客户数量是否大、集中程度是否高、未来成长性是否大。在收集潜在客户后，需要我们将客户进行分级，从而区分轻重缓急。进而集中优势资源进行开发，结合客户的需求，关注市场动向，向客户提供有效的信息。例如，公司、产品信息、市场信息、关联信息等。选择正确的方向，制定正确的方法，预测市场变化趋势，把握市场节拍，引导客户销售，与客户建立友好的合作关系，将单次合作转化为长久合作。

刘加文：

销售6项指标-卖的贵，卖的多，卖的好，卖的快，卖的全，卖的久。

针对老客户-守价，增项，增量，时间，转介绍，挽回，对标，锁住。

新客户开发-客户识别：消费能力；匹配度；竞争程度；数量；集中程度；未来成长。客户定位：大订单-以客户为中心；中订单-以产品服务的竞争为中心；小订单-以公司自我为中心。销售定位:成交效率，成交效果，成交目的，成交回报。客户分级：优先找时间集中的；找对我们感兴趣的。客户开发：谨慎测试，重点进攻，有效复制，迅速扩张，及时放弃。客户管理。吸引客户。黏住客户。成交客户。

学会套用表格，把模板使用于日后工作中。

蔡成：

一定要对标竞品，找到自己的差距，抄超钞。锁住老客户，多分析，多找出老客户退出成本和转换成本，提升老客户多次购买几率，提升客户的忠诚度！针对新客户，要学会识别客户，瞄准市场，分清客户的特征，分析消费能力，匹配度，竞争程度，数量，集中度，未来成长期，分析出优先级，优先开发时间集中，资源集中，需求集中的客户，先易后难！

胡伟：

通过今天上午的学习，让我对老客户锁客这块有了更深的认识，优秀销售人员的价值体现，是给客户提供信息价值（公司及产品、同行信息，关联信息，生活关联等方面信息），帮助客户做生意，同时利用一些手段更好地提高客户多次购买的机率，增加合作的深度。另外在新客户开发方面，让我对新客户的开发有了更好的了解,对新客户的开发有了全新的认识，通过客户识别，要对客户进行细分,抓住一个领域的客户做为优先客户,寻找和我们产品有关的相关产品厂商的销售人员或我们的中间商联系商务关系,合作互通共享信息来攻下我们的目标客户。

彭亚婷：

上午主要学习到了客户都是追求自由度和灵活度的，要通过各种辅助手段来增加客户的退出成本和转换成本，降低客户的流失率，才能去锁住客户，赢得市场占有率。开发新客户最重要的不是通过数量上的变化从而产生质的变化，而是选择，选择大于努力；我们可以通过找对市场、找对人群来实现我们的目标群体定位从来加大寻找到有价值客户的可能性。

其次要清楚每个产品都会经历四个周期，探索期，成长期，成熟期，衰退期；要根据每个时期体现的特征来调整我们的销售策略。

关慧仪：

今天上午主要进行了两个部分的学习，让我也是收获许多。

首先是我们老客户维护的最后一个章节，如何锁住客户，建立护城河。要知道对客户来说，所有的客户都是追求自由度和灵活度的，相信没有任何一个客户是在心甘情愿的在合作中有许多的束缚。但是每一个客户，都会有其自己购买的压力，如：时间问题、预算问题、筛选精力、信息获取信息鉴别、知识过载的知识水平问题，同事还有许多的交易成本、精力成本都是他们会去全方位进行考虑的内容。

所以说，客户其实都是只能选择行的比较，最后妥协性的做出他们的最终决定。

而销售如何锁住客户呢，分为两个点：增加客户的退出成本，以及转换成本，以保留与客户的长期合作。

另一部分，今天是进行了新客户的一个开发学习，尤其觉得我们找客户是最初也是非常关键的一步。找客户的标准可分为一下六个点：1. 消费能力强。2。 匹配度高，非偶发性的购买，要促成长期的合作。3.竞争程度低的。4.数量需求大的。5.集中程度高。6.未来成长性高。

只有选对了客户，方向对了，努力才有成效。正如我们所熟知的，选择比努力更重要。

陈健聪：

通过上午培训学到了好多工作中的工作方法技巧和心态。并且自己也有了努力的方向、奋斗的目标。经过今天的培训，我想对节课培训内容进行简要归纳总结并略微谈一些个人粗浅的心得体会。

第一，关于产品定位的决策，我们需要参考四个方面，分别是产品定位，提炼卖点，盈利模式和竞争策略。其次，我们还需要做市场预警，关注宏观环境的异动，行业环境和监测对手。

第二，如何锁定客户。要抓住几个重点，获客成本，退出成本，转换成本。围绕着这几点来跟客户进行谈判，来提高客户多次购买的几率。

第三，如何开发新客户。完分四个模块，分别是客户识别，客户分级，客户开发，客户管理。客户识别是指找客户的标准，这个标准的划分有是否是偶发性需求，消费能力高低，匹配度如何，竞争性大小，客户数量，集中性程度，未来的成长性。

第六组蔡梦梦总结

今天继昨天学习的对标，老师上午开始又进行了一些补充。主要有对标的一个目的，怎么样学习借鉴竞品对手的，并且超越的，内容比较实用，可以运用到今后的工作中去。关于对于如何守住客户，对于市场来说，老师说的比较深刻的是永远会有一家公司比你更便宜，永远会有一家公司质量比你更好，永远会有一家公司服务比你更好，今天所有的客户未来都会流失。这一段话也让我意识到现在的客户不一定是永远的客户，所以对于现有的客户如何去维护这个也是非常重要。对于如何提高客户的复购率，老师分享的几种方法：收会员费，购物返券这些都还是比较通用的方法，但是对于以旧换新，打包销售，这些对于我后面的营销推广有一个启发，可以尝试。

对于上午最后讲到的客户识别，如何去挖掘潜在客户，可以按产品，按行业，按区域，按场景等，这些都比较清楚的帮我们弄出了框架。并且结合这个框架我们集体完成了一个课堂作业，模拟一个场景然后进行梳理。我们写的是公司的M02机器，因为主攻学习市场的，但是我们刚写的目标人群还是没有很聚焦，先完成聚焦的再去拓展这个思路对于后面市场开发也是比较有用的。

第六组申平谷15号上午学习总结

11月14日上午，王老师主要讲述了新客户开发中的客户筛选流程，主要有客户识别、客户分级、客户开发和客户管理的相关知识和方法。

经过老师的讲述和分组团队的实操演练，对如何准确的筛选客户，有了深入的理解和掌握，尤其是客户的识别最为重要，方向第一，方法第二，方向正确了，才能得到理想的结果，而当业绩不理想的时候，首先要分析考量的，就是所选择的方向，是否精准，选择永远大于努力，选择不对，努力白费。

当方向和目标客户选定后，就要对客户进行细化分级分析，精准了解客户需求，针对性的制定不同的开发策略，实施客户开发和客户管理工作，最终达成销售目标。

在实际销售工作中，新客户的开发，是最困难的，如何最快的实现从零开始的突破，上午的课程可以给销售人员提供很好的指导。

11月15日销售经营培训总结

通过上午的培训，老师用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

培训心得

新客户的开发是保证公司有持续新鲜血液补充得以发展的重要途径，年度的增长，离不开新客户的能量贡献。往往我们在做新客户开发的时候遇到的困难点大过于老客户的维护，关系的建立不是一朝一夕。那么我们如何有效的开发新客户，在今天上午的培训课程中收获了有效方法。

认真分析客户并锁定目标客户。在众多陌生客户当中，作为一个成功的产品销售人士，你一定要对这些陌生客户认真分析、认真理清，理清楚哪些是目标客户？对这些目标客户，你应当要如何接近，这都是非常重要的问题。罗列目标市场的信息，将客户分为不同种类针对性制定开发方案，以达到劳有所得。每个销售人员的时间、精力、预算都是有限的，我们应当将这些合理给的正确的客户身上，而不是眉毛胡子一把抓，最终结果只会是收获大于付出或者付出未得到收获。

信心是每个销售人员成长和进步的驱动力，只有更好的分析客户，分析市场，这样才能在新客户开发中立于不败之地，也才能在这个岗位上发光发热，并最终实现人生价值。

第5组 销售精英训练营培训总结 11.15

1.唐春晖

作为公司的岗位总裁，我们要始终以客户为导向驱动引导组织。

所有的客户都追求自由度和灵活度，永远会有一家公司比你更便宜，质量比你更好，服务比你更好。这时候如何增加客户的退出成本和转换成本则是锁住客户的护城河。我们可以从收取加盟费，返利，以旧换新，*专供协议，打包销售，老客户个性化服务等增加客户的退出成本。最根本的就是在维护老客户的过程中，增加客户的黏度，不让客户流失。?

新客户的开发首先要选对市场，不同区域的客户，选择性满足哪些用户的需求。从消费者能力，匹配度高，竞争程度小，客户数量大，集中程度高，未来成长性高等方面去评估市场机会。优先找时间集中，需求集中，地点集中的客户，先易后难开发客户，找到匹配客户。在评估客户需求的时候，我们要抓住群体性批量需求的集合而不是偶然发生的需求。

客户的开发需要谨慎，评估客户群体，市场定位。要有目标性的重点开发和果断放弃。毕竟人的时间和精力都是有限的。?

找对市场，找对客户群体，找对方向，花*的成本获取*的收益。

2.申苗苗

今天上午的课程老师主要讲诉了几个重点的方面：老客户的锁住和新客户开发方面的技巧。

1.老客户锁住的方式方法有：灵活运用一些销售技巧，让我们的客户退出适当的退出成本-不买我们的产品就有损失，比如定制包装、定制APP、*代理协议、买满赠卷活动、促销活动、保证金、打包销售、返利、消费积分等等

2．新客户开发方面特别需要注意到客户的识别。找到合适的客户群里，做好产品的定位，了解产品分为探索期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，进行客户区分抓住群体性批量性的需求集合，而不是偶然发生的需求，可以运用到实际的工作中去，区分我们*20客户的明显特征，寻找自己的目标客户，匹配度搞、消费能力强的客户，数量大；另外个性化的服务不是针对某个人或者某个群体。人的精力和时间都是有限的，我们需要花费自己有效的集中精力和时间去开发质量高的客户，这样才能*限度的减少我们的获客成本。

3. 另外要有效的进行客户的筛选工作。区分客户的级别，区分轻重缓急，集中优势资源去开发客户，进行合理的客户管理工作，这样才能有效的开展我们的新客户开发工作。

4. 找准合适的市场和市场情况，有的放矢开发目标市场。不断调整自己的方向，预测市场的变化，分析内外因条件因素，找到属于自己的合适的市场区域才能有效的开发客户。

3.魏玉昆

今天上午老师讲到了，如何保护我们客户，防止被竞争对手挖走，在生意场，永远会有一家公司产品比你便宜，永远有意见公司质量比你更好，永远会有一家公司服务比你更好，所有的客户在未来都有可能流失，客户的忠诚度目标是我们做业务必须要考虑的，我们可以有多种方法来促进和绑定客户，大家一起互利共赢，一起发展，比如返利，送购物券，以旧换新，*等等，我们需要增加客户的退出成本和转单成本这样客户才会长时间和我们合作。

另外我们也要做客户识别，我们要找到消费能力强，匹配度高，竞争程度低，数量大，集中程度低的地区，这样可以有效控制我们的获客成本，同时*限度的获取优质的客户群体，达到增加销售额的目的。

客户开发，不用身体的勤奋，代替大脑的懒惰，方向第一，方法第二，不断地校准方向，预测市场变化趋势，分析内外部条件因素把握市场街拍，商机诱惑导致资源分散和浪费，当业绩不理想的时候，先要判断客户是否精准。这样我们才能更加精准找到方向，朝着这个方向。找到对的客户，取得事半功倍效果。

4.张孝军

1、在以往的销售过程中，知识单纯的一味的去寻找客户，并没有对客户的理想程度进行细化，所有就导致了客户的针对性不强，客户的目标性不强。衡量客户的理想程度风味以下几个方面：1、先区分，后描述，关注什么，就发生什么，知止而后定。2、抓住群体性批量需求的集合，而不是偶然发生的需求。3.掌握一个领域20%头部用户模型，同等条件下先做哪类客户。4.个性化服务，不是针对某个人，而是某个群体。

2、在客户的开发阶段，也需要遵循客户开发的五个原则：1.谨慎测试2.重点进攻。3.有效复制。4.迅速扩张。5.及时放弃。之前做业务也一直陷入了一个误区，总觉得销售就是要以量取胜，东方不亮西方亮，事实上这样的操作是错误的，浪费了很大的精力，不用身体的勤奋来代替大脑的懒惰，方向第一，方法第二，不断地及校准方向。

3、 及时预测市场的变化趋势，分析内外部的条件因素，把握市场节拍。商机有货导致资源的浪费，当业绩不理想的时候，要先判断客户的精准度。不把时间浪费到不合适的客户身上。

4、 做销售的过程中，只有掌握一定的方法和技巧才能做到事半功倍，而不是单纯的去蛮干。

5、胡晓

上午的培训*的收获有三点，第一点是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧 和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。第二点是关于的对标的内涵及具体意义以及如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品。第三点是在与客户沟通的过程中，三不说：没准备的话不说;没依据没数据的话不说;情绪欠佳时不说。要懂的三必说，赞美的话，感激的话，对不起。就这些短短的几句话就概括说我们在交流时该注意的。在任何的沟通过程中，你要做好事前的准备，懂的你要做什么，为什么做，谁来做，我们要如何，交流的目的和意图是什么，规划好这些后，你的沟通才能够有效的开展，顺不顺利那是另外一回事。确认需求，明白客户需要的是什么，我们能兑现给他的是什么。当在交流过程中发现异议时，要学会在顺着客户的争议给他一一解说，为她化解他的顾虑。要让他明白我们是站在他的立场为他着想的，为他赚更多的利益，要知道任何商人都是利字当头。这样才能达成协议。最后就是实施，在这一环节也就是客户对你的兑现，和你对客户的承诺，要求我们要诚实守信，商场上要更多讲究信用，这样生意上的合作才能长久。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功 的销售经验 <只有这样我们自身才能和公司一起成长，并且在激烈的市场上占有一席之地。

6、姜义山

新客开发培训心得

-----产品一部姜义山

新客户开发课程内容简单清晰，通过客户群体、客户级别、市场区域区分等工具分析，简单有效的告诉大家分别通过哪些渠道，找到我们需要重点收集的目标客户信息；通过消费力强弱、匹配度高低、群体大小、集中度高低、成长性高低、轻重缓急程度等因素，将客户分为多个级别；通过各区域市场的经济发展、需求大小、市场容量、竞争程度高低、轻重缓急程度等因素，将进行区域市场区分；

一、选定目标客户与区域市场方向与方法后，首先要通过谨慎地测试开发环节去验证我们的判断分析并校正方向与方法；

二、预测市场趋势，分析内外部条件因素，把握好市场节奏，整合优势市场资源对重点区域市场中的重点客户，集中火力、重点突破；

三、总结分析上阶段的成功经验与不足，进行有效复制，以达到快速扩张的目的；

四、为了更高效的工作效率，市场高速拓展期内要懂得放弃那种仅有1%希望却需要付出百分之百努力的目标客户群体，不能在此类客户群体上消耗的不必要的时间和精力。

7、李智慧

通过第二天的学习回顾， 整个课程首先从如何增加老客户的购买几率以及客户的退出成本和转换成本， 在退出成本方面，从定制， *代理费用，换供应商的知识成本，对相应产品提供返点，增加保证金， 如遇违约代理资格取消等

在转换成本涉及到返点抵货，店铺装修， 辅助推广，中介费， 技术指导，售后支持， 采取积分制等。

每组成员根据具体的客户， 划分相应重点推广区域， 潜在客户总额等，对重点域客户指定销售目标。 并根据经验来总结理想客户的基本特征。包含哪个年龄段客户， 电商或者公司规模， 每个月的平均销量，是否卖过同行业的产品等。

对于新客户群体的一个集中分析， 在每年的哪个阶段可以集中发展老客户， 例如上海文具展，广州一年两次的广交会， 国外的相关文具，电子耗材展会。 同时在工作中的谷歌网络寻找新的客户， 同行业协会等。

8、在新客户的渠道， 可以涉及到的行业类型， 电力电信，办公用品， 电子制造业等， 分析每个行业潜在的客户数量， 以及优先级做重点推进。

????爱墨销售培训总结（11月15日上午）

第一组学业有成队

1、组员谭渺

培训知识点总结

????顺延昨天老客挖潜第8部分锁住（护城河）

所有客户都追求自由度和灵活度

1、我们可从6个因素去考虑如何锁住老：时间、预算、精力、知识、交易成本、机会成本

2、重点讲述并案例演示，如何增加客户的退出成本及转换成本？

如从老客户个性化服务、打包销售、技术壁垒、打感情牌等方面去制定方案。

联系现电商流失老客，主要是转换成本太低。应从合作政策及合作模式及时间点去重新优化。

????新客户开发

以最小成本*价值开发更高未来客户。

1、学会客户识别：按产品周期、行业、竞争者进行识别。

2、如何定位理想型客户？

从消费能力、匹配度高、竞争程度、数量、集中程度及未来成长性去判断。

联系现电商分销新客目标：直接从匹配度较高的3C数码大类寻找OEM旗舰店客户着手，其次是同类竞品专卖店。

3、针对不同客户类型，不同思路

大客户：以客户为导向和目标，利用公司资源

中客户：以竞争为中心，适当利用公司资源抢占竞品市场

小客户：以自我为中心，见机灵活处理。

联系现电商分销市场：利用低客单价产品集中精力抢占地我司产品认可且有兴趣投入的OEM旗舰店。以全线产品对标竞品专卖店。

组员-Normy

今天早上讲的主要内容有两个：守住客户和新开发客户

所有的客户都追求自由度和灵活度，所以我们需要利用退出成本和转换成本去捆绑客户，把一切的不确定关系转变为确定性的关系，进行密切和长期的关系。另外我们可以利用一些方法去提高客户多次购买的几率，如加盟费、返利、设置技术壁垒等。

新客户的开发需要的是最小的成本，*化价值开发更多未来客户。而首要的就是筛选客户的这个流程，其次是客户分级，优先找时间集中、需求集中、地点集中的客户，先易后难开发客户 。而开发客户的五个原则：

谨慎测试：方向第一，方法第二，不断校准方向，在实践中验证假设

重点进攻

有效复制

迅速扩张

及时放弃：不把时间耗费给不合适的客户，“贼不空手”

组员周平

参加本期培训本人主要有以下几方面体会和收获：

1.了解到跟客户对标的重要性,跟客户对标的目的是对着标准找差异,并要清楚竞争对手是动态的,需要随时关注了解.并从以下几个方面了解竞争对手并学习:

1)决策参考, 2)学习借鉴, 3)市场预警.

如何锁住客户: 所有客户都追求自由度及灵活度，但是会受到时间，精力，预算，知识（信息获取，信息鉴别，知识过载）的限制，我们需要明白客户选择一个产品时是选择性比较，妥协性决定，所以，我们需要*何增加客户的成本-推出成本及转换成本 。

客户忠诚度目标：

不确定性关系：1）偶然关系, 2) 松散关系，3）短期关系。

确定性关系：1）必然关系， 2）紧密关系， 3）长期关系。

新客户开发：

不要追求小概率客户，选择永远大于努力

消费能力强

匹配度高

追求批量要求，而不是偶尔性

竞争程度小

客户数量大

集中程度高

未来的成长性

产品-探索期，成长期，成熟期，衰退期

不求人，双向选择，对等合作

理想程度， *20客户特征。

组员林静明

如何高效开发和跟进客户： 1，客户识别。客户的开发，首先是要精准地找到目标客户群体是哪些。一开始如果方向都选错了，那后续不管再怎么努力，也只是做无用功。很多时候，选择要比努力更重要。2，客户分级。因为不管是公司还是个人，时间，精力，预算等都是有限的，我们不可能把资源平均分配到每一个客人的身上。这就需要我们必须要对目标客户进行分类，哪些是重点客人，哪些是中等类型的客人，哪些是小客人。需要我们把主要的资源尽量都集中在重点客人身上，这样才有可能达到理想的效果。3，客户开发。客户的类型有很多，面对不一样的客人，我们的跟进策略不能千遍一律，要一切从实际出发，不能生搬硬套一些所谓的成功经验。橘生淮南为为橘，生淮北为枳。4，客户管理。谈下了一个客人的订单，仅仅只是销售工作的开始，绝不是终点。后期的客勤维护至关重要。因为我们只有尽可能地卖得久，才有可能为公司个个人争取到更大的利益。一锤子买卖不是一个合格销售所期待的。

组员王宇迪

一、销售计划

　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

　　二、客户关系管理

　　对客户管理有方，客户就会有销售热情，会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

　　三、团队战斗力

　　发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自我是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自我是团队中的一分子，是进取向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动。共同努力，共同提高，共同收获。

　　对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，在有时间有条件的情景下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多新客户信息。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

组员庄秋水

????知识点总结

老客户：

1.对标

1.1谨慎选择对手，制定对标竞争的策略-防守、跟随、进攻

1.2人无我有，人有我优的自我提升机制

2.锁定

2.1所有的客户都追求自由度和灵活度

2.2成本因素：时间、预算、精力、知识（获取、鉴别、过载都是成本）、交易成本、机会成本

2.3客户的购买都是：选择性比较，然后妥协性决定

2.4成本考虑：退出成本、转换成本

新客户开发：

1.最小成本，*价值开发更多的未来客户

2.定位要精准，标准确定，可降低试错成本

3.销售从不求人开始，做好精准客户的定位，不追求小概率事件，定位精准群体而不是个体

4.集中营销卖点，及营销群体，控制营销成本

5.定位方向：消费能力高、匹配度高、竞争程度低、客户数量大、集中程度、未来成长性高

6.成就偶发性及批量需求。

7.差异化销售是针对群体不是个体

8.寻找群体的高频集中特征

9.定位准确，后续的工作开展才能顺利且目标明确有效

????工作结合提升

1.信息或知识过载的风险

2.定位的准确性及集中营销点缩减推广成本

3.拒绝错位合作

4.定位后分级细化考虑

5.小概率事件， 失败是必然的。

6.杠杆借力，渠道共赢

7.定位准确，先易后难

组员-黄晓庆

学习心得

今天学会识别客户，开发客户。其中印象最深刻的是就是开发客户需要采取先易后难的原则，只有先把最简单的谈判下来，才能逐步往下走。而且开发客户也要分开等级，要区分哪些是良好合作，哪些限制合作，哪些避免合作，集中精力去开发。在客户开发时候要重点进攻，抓住时间迅速扩张，有标准的及时放弃，当然也要谨慎测试，从而确保开发的快和准。

老师说：知止而后定，要了解大部分客户的需求而不是个性化需求，要做好20%关键人物的服务，收集潜在客户才是业务的延伸。同时在同一个等级的客户也要区别哪些是优先级别，客户集中范围，集中

时间，难易程度，进行精准确定。

只有一步一步的开发客户，精准确定客户，对客户进行层级管理，这样才能迭代更新，有效的把握关键要点，才能与客户进行有效链接，保持合作和沟通距离，才能保持稳定的关系。当然，课程教会我们的最重要一个点，就是具体精细化哪一个层级的客户群，如果没有具体的客户群体，那么难以制定对应精准的人群和服务了。

销售精英训练营第二期学习心得--张芳 （400字）

1.对标：寻找优秀竞争对手，找差异和改进点，

2.决策参考：定位产品，提炼卖点，盈利模式，竞争策略评估（防守，跟随，进攻）

3.市场预警：把握宏观环境异动，行业环境异动，监测对手推广手段，市场指向

4.锁住-建立行业护城河，技术垄断，品牌*，

5.增加客户退回成本，减少客户的转换成本

6.如何提高复购：会员制，加盟，积分制，返利，返券，以旧换新，*代理，客户口碑相传，充值分期，买送机制，买珠还椟，

7.识别客户，按照产品周期，行业趋势，竞争者情况

8.识别客户：消费能力，匹配度，

9.销售分级：销售新手讲究效率，销售熟手讲究效果，销售老手讲究目标，销售高手讲究回报。

10.客户帅选：客户识别，客户分级，客户开发，客户区分

11.开发新客户思维：概率思维，迭代思维，拥抱思维，验证思维，

12.客户开发五大原则：谨慎测试，重点进攻，有效复制，迅速扩张，及时放弃

销售精英训练营第二期学习心得--谭远胜 （506字）

今天上午的课主要是讲了如何锁住客户，和新产品的开发，对于我个人而言受用比较大的锁住客户，今天老师讲到锁住客户要增加客户的退出成本还有增加客户的转换，开发新客户要从定位开始。

首先是锁住客户，老师从退出成本和转换成本两个方面，讲了锁住客户就是直接增加客户的损失，因为人在购买的时候会有6大压力，时间，预算，精力，知识，交易成本，机会成本，而锁住客户就是通过增加客户的知识和交易成本来实现的，另外老师也说到在客户选择的时候我们要找那些确定性的客户，也就是有必然关系，紧密关系的客户还有长期关系的客户来合作。

最后讲到了新客户的开发，其中主要讲了产品定位，还有细分市场，从6个原则来找客户，1.消费能力，2.匹配度高，3.竞争程度小，4.客户数量大，5.集中程度高6.未来成长性高，比以上几个为纬度来寻找客户，找到的客户会更有利润空间，其中老师讲到我们要对产品的定位够细化才能减少推广成本，这点我也比较认可。

销售精英训练营第二期学习心得--陈诺 （448字）

对标比较。通过找出竞品对比，找出竞品更优秀的地方，包括产品参数性能，产品定位，以及盈利的模式，我们通过“抄”“超”“钞”的方式学习借鉴。配合市场预警，宏观、行业环境异动检测对手。

锁住客户。会有一家公司产品价格更便宜，质量更好，服务更好，所有的客户都将会流失，认清事实，保持谦虚心态，要想法设法把客户做的更长久。通过从推出成本和转换成本上下功夫，比如说，让客户订做包装，开私模做logo，依旧换新，年终返点，消费满额送优惠券等方式增加附和条件。

新客户开发。首先要识别客户，通过公司T0P20 客户特征，定位找到潜在的客户群体，找到消费能力强，匹配度高、竞争程度小、采购数量大、集中程度搞和未来成长性强的客户。对待大订单，销售要以客户为中心，中订单以产品与服务的竞争为中心，小订单要以销售员为中心。

一般高质量客户都有金额大，难度大，深关系，流程相对的特点。真个客户开发流程分为先是客户识别，然后再对客户进行分级，再去开发，最后对客户的管理。

销售精英训练营第二期学习心得--刘灵芝 （400）

因为信息的获取是有成本，信息的鉴别也是比较耗费时间的，所以围绕这两个，我们每天要围绕以下两点来思考：

一是多思考通过定制费用浪费，加密服务，代理资格取消以及还有哪些同等类似条件来增加客户的退出成本（代理费代理资格取消，定制费用（包装，软件），加密服务）。

二是让客人觉得你不买我的买别家的就回有损失（比如以旧换新、技术指导、店铺装修、辅助推广等权利），多思考能增加客户的转换成本的方法，通过购物返券、以旧换新，*专供提高客户多次购买机率。

围绕把偶然关系变成必须关系，把松散关系变成紧密关系，把短期关系变成长期关系的思路来开拓市场，客户，在新客户开发版块，不要抱着试错的心态，千万不要追求小概率时间，要以最小成本，*化价值开发更多未来客户，所以要避免贪婪，优先找时间集中，需求集中，地点集中的客户，先易后难开发客户。

提前预测市场变化趋势，分析内外部条件因素，把握市场节拍，先要判断客户是否精准，想方设法让资源集中和节约。

销售精英训练营第二期学习心得--丁俊哲 （600字）

首先非常感谢公司提供的本次机会，更加感谢王越老师的精彩讲解。

通过今天上午的培训对自己来说收获很大。老师从销售工作的六项指标进行了解析，其中出发都是从公司立场出发，让公司产生收益。

一：卖得贵。让客户成交金额*化，不同的客户群体可以我们带来的利润是不一致的。二：卖得多。让客户多品项购买，不是单一的产品。要做好市场定位从而进行产品定位，深挖客户需求，达成自然销售。

三：卖得好。花费最少的时间，精力，成本，让公司降低风险的机率。四：卖得快。五:卖得全。六：卖得久。和客户形成长期稳定的友好合作关系，持续的为公司创造利益。最有感触的是关于守价的讲解。从客户角度出发是降价，从公司角度是涨价。首先降价的因素有:客户公司的要求；追求个人的好处；惯性的压价；想换供应商；竞争对手恶意抢单。包含但不限于这些因素。对原因的了解我们才可以有对应的进行问题的解决及应对。另外是涨价。这是为公司创造利益是个人要主动去做的。原因：追求利润，其中又包含有已发生的问题，为何签订低利润客户？还有就是成本的变化。还有客户的需求变化。要求的提高，客户的依赖度更高，客户希望被重视，也可能是合作前的承诺。最后也许是为了让客户改变方向。

通过实际案例的分解，对每个问题的解答。吸收大家的经验，对以后的工作应用上更有实际的帮助，从哪些角度去说，有哪些内容是可以直接解决相对应的客户问题，包含整体的销售过程可能出现的问题。这些知识都是干货。

销售精英训练营第二期学习心得--隋杨晓缘 （649字）

上午通过培训 主要了解了如何开发新客户，对于销售推广来说除了维系老客户，开发新客户才是扩大销售额，占领市场的关键，对于新客户的开发最重要的是对自己产品市场定位的了解，例如我的产品是什么定位，产品现在处于什么阶段，我卖给什么人群，这个人群有什么特征，他们获取信息的来源是什么先理清思路再去动手会比先做再反思来的要好，因为这样会减少更多的试错成本，除此之外最关键的点是不要想一口吃下个大胖子，弱水三千 只取一瓢饮，优先抓住头部的那20%的用户，这点来说对我的启发*，因为在实际推广营销中会存在一个问题，哪个方向都不想放下都想去尝试的思维，总觉得只要我网撒的广，鱼就会更多，其实现在很多大公司是去抓细分领域，转化才会更快，而且大批量的尝试虽然有可能会有小概率成功的，但是相应也会花费更多，不如把时间和金钱以及精力花在刀刃上，包括客户也同理，我先去拿下那最精准的20%的用户就已经可以支持我有一定的基础销量，而且越精准越匹配成功率才会越高。

想要找到最精准的客户群体，主要是要全方位的分析用户的需求和习惯，并找到他的痛点，因为不同的用户他的需求是不一样的，包括他获取信息的渠道也是不同的，可以根据需求对症下药，包括也可以借助一些其他有关联领域的肄业合作获得精准的客户资源。

通过培训对我来说*的启发是思维逻辑的提升，在针对新客户开发时应该先理清思路，找准定位，清晰的知道自己的产品适合谁，该推广给谁再去做，这样即使错了也能及时的发现问题调整方向，对于我后续推广宣传产品找准方向有很大的帮助，感谢老师的指导，受益匪浅。

销售精英训练营第二期学习心得--张松 （407字）

上午的培训重点，围绕对标目的，从产品定位、提炼卖点、盈利模式、竞争策略、学习借鉴，市场预警等进行，对个人启发比较大，特别是产品定位和竞争策略，在后续工作中自我提升有较大帮助；

对于如何锁住客户，形成有效的保护，从而形成长久合作关系，将偶然关系变成必然关系，松散关系升级成紧密关系，短期关系合作为长期关系；

再从新客户开发中的客户识别，以探索期、成长期、成熟期、衰退期四个步骤，印象较为深刻的是探索期中的客户特征描述，客户需满足有情怀、有梦想、有抗风险能力和意识，同时还需具备超前思维，这类客户群体是重点寻找方向；以及衰退期中出现的市场透明度高、价格战、消耗战、替代品流行后，如何提前避免和找到新的风口，有一定启发；

对于新客户开发中的市场机会评估中，以消费能力、匹配程度、客户数量、集中程度、竞争程度、未来成长6个维度进行了分析，在这学习流程中，得到后面工作启发，如何评估新客户的时间成本做出了分析，可大大减少获客成本；

销售精英训练营第二期学习心得--叶诗涵

上午我们从“老客户挖潜”最后一部分“锁定”开始学起，主要分为2部分，老客户退出成本，即-不买有损失，通过年度、季度、月度返利来锁定客户；以及转换成本，即-买别人的有损失，包括了客户在我司的定制费用（即退出后客户的定制费用不返还）、无法享受以旧换新等的服务。

接下来我们启动了“新客户开发”的学习。明确销售的产品、销售的市场(重点区域划分)、细分化的客户（先区分，后描述，关注什么就会发生什么；客户识别(潜在客户的识别)、分级(分清轻重缓急的客户)、开发(集中优势和资源)、管理），定义对新客户的销售目标（挑战、力争、必达）。要从容易的达成、量大的客户开始。谨慎测试、重点进攻、有效复制、迅速扩张、即使放弃。方向第一、方法第二、不断校准方向。

由于上午选择了一款偏重于线上销售的产品，重点关注了线上电商的销售方式，而培训注重线下，应当要及时调整方向，通过线下的电商分销和线下网点平台进行推进推广销售。

思想汇报 邓家骏

今天上午的学习，对新客户开发以及锁定的老客户，留住老客户有更清晰的认识。能够更全面的去把客户细分，以及对客户的画像，总结目前成交客户的特征。有更明确的认知，能够在以后的工作中上有更精准的识别，减少寻找有效客户的时间成本。

其中对锁定客户的方式，各组同事的集思广益。以及老师讲解，对后面如何跟客户洽谈，如何去竞品的强占有更好的应对方法。

新客户开发这一块，首先明确哪些客户是比较容易成交，哪些客户成交比较困难。针对这一块对后续出差开发客户有比较大的帮助，在寻找客户的时候更精准。

然后通过对客户的产品结构分析，能够理解哪些行业的公司会用到我司的同类的产品，然后通过寻找这些公司业务人员以及同类型产品的客户进行更精准的寻找。

能够了解客户的细分，在哪里能够寻找到客户，在哪里能够找到客户，而且合作是双方合作，不是单方面的成交。而且要寻找各类型客户，寻找竞争不大，销量较大的行业。去做重点开发。

老师去讲的时候有五点：谨慎测试/重点进攻/有效复制/迅速扩张/及时放弃。

这五点，其实就对应。我们是否能够判断这个客户是否能够有大的销量。

在有大的销量的时候，需要去集中资源去重点跟进。而这个客户的成功能够复制到其他的客户商榷。迅速的去占领市场，这个就对应昨天将的，风险系数小的点，而当这个客户，赚不到钱，货款托。销量下降较快。而且没有其他的利益产生时，要及时放弃，及时止损。投入精力去开发新的客户。

学习总结

（赵淑芬）

学习了识别客户可以从以下维度去攻破

1、找对市场：时间、重点区域

2、针对客户：差异化的客户群潜在客户总量市场的竞争程度本月成长性客户的集中程度

3、销售目标：必达目标、力争目标、挑战目标

4、理想客户程度：客户的基本特征（比如：目标已从事我司销售产品分销、已认识潜在客户公司关键人物、了解潜在客户公司明确需求、目标客户是竞品的主力分销客户、了解潜在客户对竞品的不良问题）

5、客户集中在哪里？??跨境电商协会、小商品展会、其它关联行业协会、礼品展会、零售展会、电力展会、机电产品展会

6、集中时间、活动主题、参加人数、相关程度、进入难易度、优先级别、渠道类型（比如：机电用品行业、通信用品行业、电力用品行业、招投标商、办公用品行业）、数量、质量高的有几家、链接强度大的有几家等等。

新客户的开发要做到谈第一个客户为谈第二个客户做铺垫，谈第二个客户要为谈第一个客户做二次拜访的铺垫，谈第三个客户要为寻找合作伙伴做铺垫。找出精准的客户要做大概率的事，找消费能力强，匹配度高竞争力小的客户。对客户要分级管理开发市场要细分化用最少的时间最小的成本得到自己想要的结果，资源不能浪费要把80%的资源投给精准客户。

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学习感悟15日上午 王哲

1??客户选择合作伙伴是有成本的

a)知识成本

i.信息获得成本

ii.信息鉴别成本

iii.知识过载造成的成本

b)时间成本

c)预算成本

d)精力成本

e)交易成本

f)机会成本

2??锁定客户（如何留住客户）

a)增加客户退出成本

i.定制包装、软件、模具

ii.标准保护

iii.战略合作

iv.满减返利，分批返利

v.定期服务

b)增加客户转换成本

i.以旧换新

ii.产品加密

iii.专利成本

iv.法律支持

3??新客户开发

客户标准：要清晰界定客户的标准，哪些是我们的主要客户

不能抱着“从量变到质变”的思路，因为这是没有标准才不得已被动选择的

不追求小概率事件，解决的是指需求，不能像“只要有1%的机会，就付出100%的努力”来赌，因为这是有时间成本、精力成本的。

选择大于努力！找到正确的路径，成功的概率会更大！

4??定位定位定江山

a)战略定位，先梳理行业信息，自己的产品情况，确定差异化定位，再对客户群分析，确定目标，选择合作的推广内容，找到正确的推广路径。

b)客户识别

i.客户消费能力

ii.客户匹配度

iii.行业竞争程度

iv.数量

v.客户集中程度

vi.未来成长性

c)产品评估产品都是有生命周期的

i.探索期

ii.成长期

iii.成熟期

iv.衰退期

d)客户定位

i.大订单

ii.中订单

iii.小订单

e)销售定位

i.成交效率适合销售新手

ii.成效效果适合销售熟手

iii.成效目标适合销售老手

iv.成效回报适合销售高手

15日上午学习总结 周传庆

一、老客户的管理

1.1对于市场的预警，对于市场宏观环境、行业环境、对手的手段和市场表现要及时了解。

?避免出现方向性上的错误。客户所有的行为都死从竞争对手处学来的，通过方法学习竞争对手，并逐步超越，和竞争对手抢存量的市场和客户。

1.2锁住老客户，所有客户都是选择性比较，妥协性决定，为了留住这些老客户要通过一些方式和方法，增加客户退出成本金额转换成本。让其失去过多性选择的自由度和灵活的，使其从不确定性关系和松散关系，转变成必然、紧密的长期合作关系。

二、新客户开发

2.1定位的准确性，选择永远大于努力，避免不断的试错。

2.2客户识别，收集潜在的用户，避免错误的量变到质变的思维，在小概率事件上浪费过多的精力。不把时间消耗在不合适的资源上。做到轻重缓急，集中优势资源开发客户。

2.3通过对用户需求分析，重点在消费能力、匹配度、竞争程度、客户基数、集中程度、未来成长性。

2.4关联客户的找寻方向，延申到关联性行业，寻找更多的潜在客户。

如何找到客户是关键，了解行业，了解竞争对手，了解客户的需求，知止而后有定。合理的利用现有的资源，制定客户开发计划与市场拓展计划，最终形成有效合作。

思想汇报 黎少君

020年11月15日上午的培训课程中，给印象最深的是“识别客户”模块的内容。

有时候，选择比努力更重要。精准选择群体再重点发力，才能让客户开发工作事半功倍。分门别类，贴上标签，准确描绘客户肖像就是业务人员开发客户的方向。例如同行的客户，就是十分准确的开发方向。虽然开发难度可能较大，但是只要方向是对的，我们只要等待着，并在同行犯错的时候，站出来，我们就有了拿下客户的机会。

上下游产品供应商是我们合作的良好对象，这些供应商的客户也是我们的客户。背景实力方向相匹配的异行合作，不仅可能共同搞定一个客户，甚至可能是一群客户。

而这些客户的搜寻也是有方法的。一般来说，行业的展会会更有效率。因为无论是从时间、区域、还是需求这些层面来看，行业展会是专业客户集中程度很高的地方。而此后的跟进工作，就需要运用到其他跟进及谈判知识了。但是好的开始，已经是成功的一半。

11月15日培训心得 曹旭鹏

开场，老师一句话让我终身受用。“善于记录，萃取提知识点，做好知识管理。”善于记录，是对工作的总结，总结的作用，有助于想法的完善，规划好计划，还有更好的完成工作。

如何提高客户多次购买机率：1、收会员费/加盟费 2、返利/消费积分制 3、购物返卷

4、以旧换新 5、*专供协议 6、跟客户多部门搞好关系 7、打包销售 8、老客户个性化服务。其中，我认为购物返卷和返利更能激发客户多次购买的机率。根据传统思维，都会想以最优惠的价格去买到想要的东西。所以，我认为激发客户多次购买的机率，根本在于把控价格。

产品发展的成长期，要根据客户的特征去发掘，其中，需要有明确的需求，还要有领先意识，领先客户，安全可靠性，产品标准化。至于产品特征，需要品牌影响力，