1、叫损失规避，损失带来的痛苦感是赚钱时快乐值的2.5倍。所以你要知道用以旧换新的方式比打折更能打动客户，因为客户旧的东西没有浪费，没有损失。
2、是比例偏见，买500元的锅送50块的勺子，就不如买500元的锅加一块换购50块的勺子，更能打动客户。100元的产品降50块，就不如告诉客户，今天全场打5折，100万的房子打95折，就不如告诉客户这套房子力降5万。
3、锚定效益，客户对产品不了解时，价格合不合适，他会采用两个原则，一个是避免极端，一个是权衡对比。当手机只有1300和2500两个价格时，大家都会选1300的，如果你再加一个4800的价格后，大家又会选择2500的，这叫避免极端。当你看到酒店的入住，一个小时是80块，一天的价格却是108块时，你会觉得全天的价格好便宜，这叫权衡对比，人们习惯性的需要寻找参照物来作为指引。
4、是心理账户，你的钱就是你的钱，他们不应该被贴上标签，但你打麻将赢的钱花起来好像没有压力，而你自己赚的工资却要省吃俭用，人们习惯性的给钱贴上了标签。
5、是沉默成本，有经验的销售都会让客户多花时间去试试产品，多花时间跟客户交流一些方案的细节，那些花掉的时间也会是客户考虑的成本。年终奖为什么有一半会要等到年终再发呢？收了定金，为什么往往就能签单呢？那些客户已经找不回来的成本，就叫沉默的成本。
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