做销售啊，千万不要赌人性，人性是经不起考验的，否则你不仅会丢了订单，丢了客户，甚至还会丢了尊严。例如我有一个学员，他是专门做工程的。当初为了拿到这个项目啊，以非常低的价格去接了甲方的a工程，他的目的其实为了是拿到另外一个有利润的b工程。但当时甲方也承诺，他先把a工程先做好未来b工程啊，肯定会给他们做的。所以我这个学员算下来，a工程享有利润，他们必须要连续做三年。而且之所以他们能够拿下那个订单，也是因为甲方前期资金比较紧张，没人愿意垫资去做。而由于甲方的承诺呢，我这个学员他就是以垫资的方式去拿下了那个a项目。而那段时间啊，我这个学员与甲方也属于蜜月期关系，好到无话不说啊，称兄道弟，结果到了第二年啊，他们发现甲方把b工程交给了其他公司去做，而a工程后续也会交到其他公司手里。然后他们知道这个事情啊，就跟甲方去沟通这个事儿。那么甲方就安抚他们，就承诺他们先把a工程没有完成的先完成，后面还会有c项目交给他们去做。我相信大家都非常清楚啊，最后我这个学员他不仅没有拿到c项目后面的d项目，e项目f项目跟他毛关系也没有，就连a项目到后期的工作也被别人拿走了，说白了就是完全吃了个哑巴亏。甲方说反悔就反悔。
而我这个学员呢，他吃亏就吃亏在他没有把a项目与b项目打包在一起，他认为a项目我便宜给你做了。后面的b项目你就会继续交给我来做，就是在利益面前，甲方说翻脸就翻脸，说不给就不给你做啊，你一点脾气都没有。那么这里可能会有朋友问了，那我们做销售，我们不赌一把，怎么能够拿到订单呢？其实啊这就是现在目前销售的一个困局，买卖双方都是以实现自己利益*化，站在各自的立场来套路，彼此双方都是通过背叛另外一方来获得利益。而在这个过程当中呢，大家都非常辛苦，尤其是作为乙方，你在整个过程当中变得很被动。所以我们必须要换一个思维，把我们的买卖思维变成合作思维。而合作思维的特点就是双方就利益与惩罚达成协议共识明确规则后，当问题出现的时候，买卖双方需要共同去面对任何一方都无法通过背叛另外一方来获得利益。也只有这样，你与客户的关系啊，才会更加持久，项目才会更加持久，利益才会更加持久。
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