和客户简单沟通后呢，客户就要求先做个方案和报价，合适了，再接着聊，你如期将方案和报价给到对方，并期待着后续合作。结果客户拿到方案报价后呢，就变得不冷不热。你询问情况，对方也是敷衍了事啊，这就是典型的对客户的了解深度不够，做的方案没有特点，联系客户的10个销售，有8个和你做的的方案几乎一模一样。他为什么要对你另眼相待？所以前期的沟通除了了解客户的基本需求外，那如果客户背景性问题，对他的情况做全面的了解和分析。这样你做出来的方案才能更贴合客户的需求，从而引起他的兴趣。那如果客户不给机会，只愿意简单沟通，就像先做方案报价，又看怎么办呢？记住啊这种情况，我们一定要有预判，大概率，这个客户方案没有兴趣的。所以这时候不要再和客户纠结方案了，应就想办法对客户沟通需求和自身情况的层面。
你可以这么说，张总我就知道方案发了，你一定会对我爱答不理。当然我很清楚啊，你也不是故意的，原因是这个方案对你的参考意义不大。相信同样的方案，你看过很多份了是吧？这里和客户做一个互动啊，然后你接着说我都很清楚啊，买东西首先是要产品和方案，真的能解决自己遇到的问题。其次呢是要有性价比，当然最关键是要找到一个靠谱的销售沟通。如果张总真的想买到一个称心如意的产品，老弟有个小建议，一分钟给你讲一下，可以吧。这里和客户做一个约定式的渐进，然后你再接着说，其实想要达到上面的三个目标，是需要销售和客户做深入的沟通，让销售充分了解客户的情况，才能做出更匹配的方案。当然这个过程呢也是方便客户判断这个销售靠不靠谱。说实话，我很珍惜和张总合作的机会。所以我建议咱花点时间对你目前的情况重新做一下梳理，也是让张总检验一下我这个小老弟到底靠不靠谱。
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