很多销售人员为了使客户对产品感兴趣，会把产品夸的极好，巴不得能够介绍所有的优点。这种方式往往收效甚微。因为客户会觉得你只是一味的削尖了脑袋去赚他的钱去推销你的产品，信任也就无从谈起。有时候披露自己一些对客户来说无关紧要的缺点，反而能够赢得客户的信任。因为客户会觉得你是一个诚实可靠的人，不会只顾利益而忽悠他。这在心理学上称为自我披露法则，你可以使用DMI的话术结构，按照需求匹配利益，三个步骤来组织话术。
第一步重申客户的需求。第二步，将需求与产品相匹配。第一步，分析客户的利益。举一个例子，不恰当的话术，这个瓷砖质量非常好，是选用某某材料，采用某某技术生产的，您选它就对了。正确的话术这个瓷砖质量非常好，就是价格有点贵。如果您的房子装修后，只是用来出租，不建议买这么贵的。我给您推荐一款性价比更高的，这样会更划算。站在客户的立场来匹配产品，适当披露产品的优缺点，这样让客户感受到你是在为他着想并快速赢得客户的信任。
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