这才是真正的挖掘客户需求
讲师：于晓航 已加入：3818天 关注：2300
让我们设想这样一个场景：假设你是个卖电钻的销售人员，你的店里摆满了大大小小、各种型号的电钻。这时候，客人进门了，演出正式开始
第一种情况：如果你认为自己卖的东西是电钻，你会怎么做？
你很有可能是去问客户要什么型号的电钻。
如果发现客户也说不清楚，便开始自豪地介绍你的产品，从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修，能表扬自己的地方一样都不落下。
结果呢？很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能，或者感觉价格太高。
你怎么办？接着忽悠你的产品抑或干脆放弃？
这还是运气好，很多时候，客户根本就是什么都不说，摇摇头，失望地离开，可你还蠢呆呆地认为客户根本没打算买。
第二种情况：如果你认为自己卖的东西是墙上的“洞”，你又会怎么做？
你是不是会问问客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？
如果客户一一回答了你的问题，这时候你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻了？
至于那个没有的功能，你也一定会通过适当地引导需求，把它消弭于无形。毕竟，你已经知道客户还需要其他很多特性。这是很容易引导的。
忘掉产品，探索需求
多么有意思的现象！你想着一件东西的时候，它总也卖不出去；一旦你忘了它，客户反而想买了。简单的一个思路改变竟然直接影响了你的销售行为！
为什么关心“洞”就能卖出东西，关心电钻就会有困难呢？
这要从头说起。
首先问个问题：对于一个销售来说，真有产品这种东西吗？
是否觉得这个问题问得很雷人：如果没有“产品”，商场里琳琅满目的东西难道是一种幻象？
别着急，让我们先分析一下。不用说，销售的责任是把产品卖出去，但是产品到底是个什么东西呢？客户为什么非要买一个叫“产品”的东西呢？
先亮出我的观点：站在销售的角度看，实际上这个世界并不存在“产品”这种东西。所谓产品，不过是一组解决问题的方法的集合。产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起，而销售者的职责正好相反，他要一样一样地拆开来，看看哪些方法能够解决当前客户的问题。所以，在销售眼里只有解决问题的方法，而不应该有产品这种东西。
说到这，相信有很多人开始觉得不舒服了，因为多少年来自己都在辛辛苦苦地卖产品，老板天天苦口婆心的教育自己要学习产品、要热爱产品、甚至要学会跟产品谈恋爱，怎么转瞬之间，这东西就让你说没了呢？
其实这个观点不难理解，因为没有客户会因为你的产品而掏钱，他们掏钱的*原因是你解决了他们的问题。举例来说，客户买了台投影仪，他买的其实不是那台四四方方的笨家伙，而是投在墙上的影像。同样，买个电钻其实就是为了买墙上的那个“洞”，如果大家都会大力金刚指的话，就不会有电钻这个产品了。
既然人家客户都不买产品了，你还老抱着个产品不放干嘛？
