销售作为一项极具挑战性的工作，对于个人能力的全面提升有着很高的要求。为了提升销售人员的综合素质，企业都会制定详尽的培训计划。下面我们就来详细介绍一下销售部的培训计划及课程。

一、培训目标

1. 增长知识：使销售员具备必需的产品知识、市场情报搜集能力等。

2. 提高技能：强化销售员的实际操作能力，如产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧。

3. 强化态度：通过培训，使销售员热爱企业及销售工作，始终保持高昂的工作热情。

二、培训内容与方式

销售培训的负责人和讲师主要是由经验丰富的内部销售人员以及专业的外部培训师担任。培训对象主要是基层销售人员，他们对销售工作有一定的认知或熟悉。

1. 销售技能与推销技巧的培训

包括推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧（如识别重点客户和潜在客户、准备事项、接近客户的方法等）。

2. 产品知识培训

销售员必须对产品知识十分熟悉，特别是自己所销售的产品。内容包括企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性等。对于高科技产品或行业，产品知识的培训是必不可少的。

3. 市场与产业知识培训

了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响等。还需了解不同类型客户的采购政策、购买模式等。

4. 竞争知识培训

通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。

5. 企业知识培训

包括企业的历史、规模和成就，企业的政策如报酬制度、企业行为规范等，以及广告、产品运输费用等内容。通过培训，增强销售人员对企业的忠诚度。

6. 管理和效率提升培训

包括时间和销售区域管理知识，如何有效计划工作，减少时间浪费，提高工作效率等。

三、培训方法与形式

1. 讲授法：适用于口语信息的传授，可同时培训多位员工，成本较低，但学员缺乏练习和反馈的机会。

2. 个案研讨法：通过实例或假设性案例让学员研读，从中发掘问题、分析原因并寻找解决方案。

3. 视听技术法：利用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法配合使用。

4. 角色扮演法：让受训人员扮演故事中的角色进行演练，体验不同感受并修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：通过户外活动来发挥团队协作的技巧，增进团队配合，但需注意安全问题并可能增加培训成本。

四、培训时长与效果评估

整个培训计划共计六天，根据实际情况可适当调整。培训的初级目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。通过培训，销售人员应能掌握产品的竞争优势、竞争对手的状况、专业知识和销售技巧等，培养团队协作精神和服务态度。设定业绩目标并进行量化，使员工之间能够进行竞争对比，看到自己的长处和不足。设定奖罚制度以激励销售人员。

五、市场与团队协作

在销售工作中，市场与团队协作尤为重要。需要针对目标市场进行定位和甄别，了解市场类型和客户类型。要找准我们的市场定位和目标市场，进行竞争对手调查和市场销售价格分析。在团队协作方面，要合理分工、设定业绩目标、设立会议制度以及设定奖罚制度等来提高团队效率。还需协助开发下游分销渠道、进行广告投放和产品展示等支持工作。

六、实际运用与后续支持

（3）关于资料与产品样板的有效支持

对于销售部门来说，做好产品推荐是至关重要的。我们需要参照市场调查内容，全面展示产品种类并主打畅销产品。产品的有效摆放也是关键，要能突出产品形象和质量档次。市场操作方案已经得到落实。

以下是销售部门2020年培训计划的主要内容：

1. 员工需要熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表仪容要求。

2. 掌握酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施，对酒店产品有深入的了解。

3. 熟悉销售部的各项规章制度，并以此为日常工作纪律准则。

4. 了解销售部的组织结构及办公室管理知识。

5. 掌握价格体系，特别是房间价格和会议室租金等。

6. 熟知酒店各种房型的配置及布局。

7. 学会如何与同事合作和与其他部门沟通。

8. 掌握销售部的主要任务和销售理念，学会如何与客户进行有效沟通，包括电话使用语言。

9. 了解相关电脑知识，熟练使用终端，更好地掌握入住客人信息、客人生日、VIP客户等。

还需要掌握制定公司合同、会议书面报价格式等。对于宴会菜单、不同类型会议的摆台方式、餐饮菜式变化及促销活动、市场变化及对手酒店宴会信息等内容也需要有所了解。及时与客户沟通并储存反馈信息。掌握如何与其他部门做好沟通和协调工作。

对于销售培训方面，我们推荐范一智老师的销售课程。他的职业背景包括保险、房产、IT和家居建材销售与管理，属于实战派老师。他的课程结合了时下流行的人力资源管理技术和五行与易经的内容，非常新颖且实用。特别是他的《久赢真经成就*价值的销售精英》课程，很有价值。本次培训的对象主要是入司3-12个月及2年以上的两类营销人员。针对他们的销售技能提升、销售欲望激发、营销培训效果转化新模式探索以及销售员营销素质分析四个层次进行培训。课程内容包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。在培训过程中，我们将注重技能与意愿并重、理论与实践并重、培训与训练并重、课程与操班并重，以达到*培训效果。

该课程适合各类销售人员、关键客户关系维护人员、技术支持人员、客户服务人员以及各级销售主管、营销主管、总监和总经理等人员参加。希望通过这次培训，能够帮助销售人员突破自我，提升销售技能，激发销售欲望，为公司的市场拓展和业务拓展做出更大的贡献。一、课程内容教学方法

1. 通过故事和案例的方式，使课程内容更加易于学员理解和掌握。

2. 采取激励手段，增强学员对销售工作的信心与热情，同时提高团队凝聚力和生活积极性。

3. 采用问题分析的方式，帮助学员识别并解决销售中遇到的问题。

4. 体验式教学法，让学员深入理解销售的真谛和实际操作。

5. 感悟式教学法，引导学员理解销售沟通的核心价值和技巧。

6. 运用讨论方式，加强学员之间的沟通、协作和表达能力。

7. 借助互动环节，拓宽学员的销售思维广度，提升他们的快速学习和应用能力。

二、具体教学手段与内容

1. 演讲结合故事分享、案例剖析、游戏互动、学员体验和现场感悟等多种形式，使教学内容更加生动有趣。

2. 讲师讲授为主，辅以主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析等教学手段，提高教学效果。

3. 角色扮演和团队竞赛等方式，增强学员的实践能力和团队协作精神。

4. 训前调查问卷和自我鉴定测试等环节，帮助教师和学员更好地了解学员的背景和需求，为后续教学提供参考。

三、培训前期准备与课程概述

1. 培训前十天完成《训前调查问卷》，及时反馈给培训师，以便更好地了解学员的需求和背景。

2. 培训前三天完成《管理者自我鉴定》测试，帮助管理者认识自己的优势和不足，为培训做好准备。

3. 训前会作为培训的第一个环节，着重进行班务建设、培训文化和培训纪律的宣导，使学员以空杯的心态参与培训。

营销课程详细内容：

1. 营销基础概论：讲解营销行业的前景和对自我的提升，包括营销的基本观念、营销员应具备的素质与品质、自我管理和目标规划等内容。

2. 人际交往技能：产品与服务说明、客户心理分析等技能的学习，帮助营销人员洞悉客户心理，建立与客户的心灵共鸣。

3. 销售沟通与成长训练：突破成长训练课程，科学地引导销售人员纠正各种心理压力和行为桎梏，让营销人员快速成长。

4. 管理：强调客户经营的重要性，让营销人员正确认识的重要性，并掌握科学的客户管理技术。

5. 高效行动与团队销售：培养营销人员的行动执行力，同时强调团队营销的重要性，创造团结精神，使管理层有时间进行战略性思考。

四、十大销售网站推荐

1. 《销售与市场》杂志网站：权威的销售与市场领域网站，提供丰富的营销实战经验和行业动态。

2. 中国业务员网：提供销售业务职位信息、销售技巧文章、销售小说、销售视频等资源，为销售精英搭建互通、交流、共享的平台。

3. 中国营销网：传播经典营销理念和*营销动态的综合性网站。

4. 华夏营销网：全球华人营销门户网站，提供原创营销矩阵资源。

5. XX咨询公司官网：提供销售培训知识，拥有*销售专家作为合伙人。

6. XX企业管理资源库：全球*的企业培训交流平台之一。

7. XX经营管理知识交流平台：为经营管理知识追求者提供*限度的知识库支持。

8. 网络购物平台：如淘宝、京东、拼多多等，是销售体量*的平台之一。

9. 专业建材网站：针对哈芬槽预埋槽道等建材产品的购买需求，可考虑在专业建材网站上发布供求信息。

10. 行业相关论坛或社群：参与相关行业的论坛或社群交流，寻找潜在客户或合作伙伴。

五、哈芬槽预埋槽道的销售建议

1. 自主宣传推广：利用网络平台将产品信息置顶、参加相关产品展销会等方式进行自主宣传推广。

2. 精准定位推销：利用大数据统计产品的使用企业及其工程情况，进行精准定位和定向推荐销售。这样既能减少精力损耗又能提高成功率。可以尝试与建筑行业的企业合作建立合作关系进行推广等措施来推动销售增长。