高层公关的学习笔记
讲师：汪奎 已加入：2737天 关注：2319
如果战争是一场流血的政治，那营销是一场流血的经济
汪老师先从伊拉克战争的 分析导入高层攻关的课程，大客户项目销售 情报先行。
项目的竞争是一场没有硝烟的战局？
从识局（信息收集项目立项----深度接触）---控局（方案设计、方案确认）----破局（决策攻关-评估谈判） 的过程 去解析大项目营销的策略，竞争对手的阻击策略客户关系的突破策略。
项目销售的业务管控体系
以战局的思维来思考大项目营销。
情报的收集分析---应用的重要性！
识局 项目能做吗？
控局项目有利于我吗？、
破局 我们有什么优势？
为什么要见老大 EB 高层？
因为高层代表了整个组织的约定。
插红旗 ---把红旗插到客户项目最高决策的制高点。
找对人----谁是关键人（工具：采购决策组织分析 四层三线）
组织架构---一般大家都会找到行政架构分析，而忽略了以项目为中心的采购组织架构。
执行层 将目标变成计划，将计划落实成具体的行动，
权利透视拍板权（yes no）、否决权 （no）、 建议权（推荐影响权）、
3个工具：
分析项目采购组织架构逻辑
分析权责分工
识别项目里面的权力
客户内部的三大潜在关系分析：
友情关系：血缘、地源老乡、学员关系、战友关系，
政治同盟关系：
如何寻找谁是真正的决策人？
权力与职位 不对症原则
没有搞不定的高层只有搞不定的情报
高层公关中遇到*的困扰？
1、不知道高层要什么
2、不知道聊什么话题
3/递名片的那一刻级别不对称
4、高层懂得比较多，自己的知识面比较窄，有一定局限性
5、恐惧
6、高层见到没感觉？
变大---有用（用结果说话）----- 能给
大道至简---道对了，术的变化千千万，
愿景 期盼<---方案<需求<痛点 <---问题<---动机（客户为什么要这样做 为什么选择这个）
面对客户的表面需求分析 只能是隔靴瘙痒， 面对客户的动机需求 对症下药，需求的动机是根本。
拨动客户的心弦，站在客户的立场，利他的思维去帮助。
最后说服客户一定是他自己---把客户引导到时间、空间的焦点
《政商大客户的高层公关》
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
【课程目标】
1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
【课程特色】
课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、*深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨问题分析解决方案实际运用提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 6年研究工业品营销的背景， 5年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。
【学习对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【标准课时】2天 6小时/天
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
资料索取 15026610219
