销售准备是销售成功的重要基础
讲师：致远 已加入：1753天 关注：2251
<p> 我们一谈起销售，大家头脑中的印象就是和客户在一起谈判价格，沟通价值，在酒桌上和客户豪饮，在后续工作中做服务。销售成交后的鲜花、荣誉、奖金是我们认可高绩效销售人员的主要方式。到底什么在决定销售的成果呢？我们先分析一下销售的过程：销售前准备－客户预约－客户见面－客户需求的探索－客户解决方案的制定－展示和沟通客户解决方案－客户异议处理－成交客户－销售后客户关系的巩固。销售准备是第一步，也是直接决定这个链条的成交效率的基础。<br />
俗话说：正确的开始就是成功的一半，充分的准备才是制胜的法宝。在销售准备中我们需要准备什么呢？在销售准备阶段，属于见到客户之前的部分，我们要对客户的业务有基础性的认知，才可以有策略性的准备和客户如何沟通。客户的采购风格是什么？谁是决策者和影响者？客户目前面临的困难是什么？客户的业务目标是什么？客户和现有品牌合作中他是如何评价的，他满意的方面和不满意的是什么？客户对我们的品牌如何评价的？在访问客户之前我们是否准备了给予对客户的理解并采取的有价值的行动计划，从而给客户提出令人信服的见面理由？如何预约到客户？以上问题我们必须了解，了解的越详细，我们工作开展就越顺利。优秀的销售人员重视销售准备，厚积薄发，充分准备，出手就会有，客户也喜欢这样的销售人员，能有效的对话并提出差异化的方案给客户。而一些销售人员访问客户倒是很努力，在收集以上信息的能力和效率太低，甚至预约客户都难，自然浪费自己的时间，也会让客户觉得和销售人员见面没有多大的价值。<br />
在销售准备阶段，最好提前就客户可能关注的问题和我们差异化的方案进行访问前的模拟演习，我们的计划，议程和目标。对客户团队利益相关者的了解和对接方案，通过拉链式的策略将客户和公司以客户目标为导向，将客户和公司保持一致。所有这些准备才可以为后面有效进展打好基础。不经过一番枯燥乏味的准备工作，很难在业务上取得一鸣惊人的成功。我们看到业务成交的美丽，却没有看到业务成交前的付出。</p>
<p> 这个世界上就是看不到的在决定看得到的结果。这个销售准备就是看不到的部分，它却是区分优秀与否的销售人员的标准，也是销售原理的核心。只问耕耘，不问收获，销售准备这个部分，要在销售循环中用去70%的时间和精力，要重视，并培养销售团队这种良好的职业习惯。</p>
