<p>    客户购买的目的就是为了解决问题、实现目标，当销售人员始终关注客户目标的时候，也就是在关注客户。是销售和客户共同为了客户的目标而奋斗，当我们帮助客户成功的时候，我们也就成功了。我们总是说销售很难，但是大部分的困难其实是来源于我们站在客户的对立面，总是寄希望于通过自己坚韧不拔的强大意志战胜客户不想买的决心。造成这种现象的原因在于我们和客户的目标不一致：我们只是希望卖出东西，而不是把焦点放在帮助客户达到目标。          <br />
  目标虽然是业务目标，是为实现客户组织利益而存在的，但是仍然有角色属性。比如，参与采购的角色有老板，也有技术人员。他们的目标可能一致，也可能有不同。比如：老板的目标是通过项目实施降低成本，而技术人员的目标是通过确保自己的KPI得到实现。也就是说作为参与采购流程的人来说，他们更多的是考虑，做出购买的决定，对他们部门以及他的个人利益有没有帮助。由此可见买不买组织决定，卖谁的，个人决定就是这个道理。<br />
   客户的业务目标分成长期目标和短期目标。长期目标也就是说客户未来的愿景，需要花2~5年的时间去实现的。比如说我们将在业界享有客户愿意合作的公司的声誉。短期目标就是解决在哪个阶段，何时以及如何实现这些目标。通常呢，大量的短期目标构成了长期目标。短期目标一般是3~12个月之内的目标。这种目标是比较具体，可衡量，而且有时间限度的目标。        <br />
  谈了目标我们就要谈到障碍。目标是一种正向的说法，是客户期望达到的地方。但是，实现目标不是容易的事情，要不，经营企业就太容易了，据统计，只有不到20%的企业每年能够完成公司设定的目标，可见，实现目标的路上不是一帆风顺的，注定是有很多坎坷和障碍的。也就是说业务目标的后面就是业务问题或困难。例如，降低农场成本*的障碍就是母猪空怀率太高，浪费饲料。提高利润*的障碍是母猪PSY低。阻碍目标实现的原因我们称之为障碍。通俗地说，障碍就是客户实现目标的绊脚石，制约了客户目标达成和价值获取。目标是客户的业务目标，障碍当然也是客户在业务上的障碍。障碍就是阻碍客户实现目标的业务问题和难点。你的目标就是帮助客户组织的管理层处理这些问题。比如说客户市场上的竞争策略，客户群的变化或购买行为的转变，财务状况以及运营形式方面存在的问题，而这些问题影响了客户目标的实现，成为了客户的痛点，客户当然希望合作伙伴能够帮助他们。        <br />
   没有目标，就没有障碍；没有障碍，就没有损失；没有损失，就没有痛苦；没有痛苦就没有需求；没有需求，就没有采购；没有采购，就没有销售。由此可见，所有需求的后面都是因为目标和障碍的存在。不能克服障碍，目标就难以实现。没病人，医生就不需要了。客户的“障碍”是销售这个职业存在的理由。我们的产品、方案甚至销售人员自身都是障碍的潜在解决措施。所以说，销售人员就是要仅仅围绕客户的目标和障碍，支持客户搬掉障碍，到达目标就是真正的以客户为中心的践行了。<em>​</em></p>