<p>   销售的过程其实就是机会管理的过程，我们在销售效能的课程当中，给大家谈到销售流程，其实这个流程，从某种意义上讲，就是我们所谈到的机会管理流程。在我们选择了正确的潜在客户之后，我们就要把潜在客户放到这个机会管理流程上进行跟进。直至成交这个过程，对于实现销售，提高销售效能和管理销售费用成本都是很重要的。<br />
   为什么说叫机会管理流程呢？因为很多销售行为，不是在一次客户互动中就能完成的，不经历一系列的客户拜访很难拿到最终订单，尤其是客户比较大，销售周期比较长，而且订单也比较大的客户。需要在客户购买周期的不同阶段，多次拜访客户的销售行为，需要一个销售流程来引导并抓住销售机会，这个流程就是机会管理流程。除了管理每一次单独的销售拜访，销售人员还需要有意识的*何执行整个销售活动，所以这个流程叫做机会管理流程。<br />
    机会管理流程，分成6个阶段，分别是寻找，发现，创造，演示，成交和巩固与拓展。我们把选择好的潜在客户，放到这个流程来进行管理，可以想象，这就像一个管道一样，这个管道从左向右，一个阶段一个阶段的向前移动，如水流，流出管道就是公司的销量和利润。<br />
   机会管理和客户拜访管理流程是用来管理销售机会管道的销售机会，管道是销售机会和客户拜访的数字综合，我们要有重量级的潜在客户，一定数量的客户，高质量的潜在客户，在这个管道里面，才有巨大的潜力，也就是说，对我们销售来讲，有巨大的销售潜能。<br />
   销售机会当中每一里程碑式的阶段都是销售机会管道的基石，成功的客户拜访管理，就是善于在销售周期里发现销售机会，所以管理销售机会管道的捷径就是管理销售机会和客户拜访。<br />
   如何推动销售机会，从左向右阶段性的移动呢？那就需要销售活动。机会管理流程，是一组帮助销售人员检查，鉴别，规划，执行一个或多个阶段的销售机会的销售活动。首先销售人员必须要收集需要的信息来评估机会，收集到足够的信息之后，销售人员需要鉴别这个机会是否值得跟进，然后销售人员需要制定赢取这个销售机会的整个策略，当然，你的组织必须按计划执行这个策略。<br />
    我们对机会管理流程，有了深刻的理解之后，将会帮助我们有策略性的去赢得购买行为较为复杂的项目，关注影响项目进展的所有因素，比如购买流程，参与者，决策者，竞争对手以及其他的细节。每一个独立的机会都有清晰的过程，也就是说有它的开始，中间和结束三个阶段。机会作为销售线索出现在销售人员的雷达里，经过每个里程碑，沿着一条路径最后到达赢或者输的终点。<br />
   在机会管理的管道当中，需要一些指标来衡量机会管理的健康程度，比如说，总体销售机会营收量，处在销售周期不同阶段的项目数，项目进入到下一个阶段的比例也叫转化率，销售周期的天数以及成交率。也就是说我们一定要学会把销售机会数据化，那么如何获得更大的销售机会呢？我们需要大的潜在客户，需要更多的潜在客户，需要更高的成交率，我们把以上的指标管控起来并成为销售团队的整体行为和衡量指标，甚至成为他们的KPI的考核部分。这样，我们才能真正的把销售人员的每天每件事所开展的活动，时间花在真正推动销售机会的获取和销售机会流程的推进上面，这才是真正对我们业务增长的关键价值链。<br />
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