这里做销售的人都要反思一个问题,包括我自己在内,有的时候我们会忘记,我们到底在解决谁的问题。尤其是遇到很多困难的时候,人们往往会下意识的去解决自己的问题,但实际上,真正解决问题的办法是先去解决别人的问题。我记得以前我采访过一位餐饮界的大佬。
他的名字我就不提了,但是他有一个规矩,我相信很多餐饮人都知道,就是顾客来店里吃饭,顾客*。那么如何体现顾客*的原则呢?他当时就颁布了一个规定,就是告诉我他是所有的店长,顾客来到我的店里,只要顾客认为东西不好吃,马上给顾客换一道新的菜。如果顾客在餐厅里面吃到了脏的东西,哪怕是吃出了一根头发,一桌子饭菜,全部免单。如果老顾客带着新的朋友来到店里光顾,只要服务员认出了对方是老顾客,送什么菜,服务员说了算。
我当时对这样的一个做法觉得很好奇,这不是跟钱过不去吗?而那位老总的答复让我印象深刻。他说其实顾客要的很简单,顾客满意也很简单,就是他想要什么你就给他什么就完了。那么顾客想要的东西无非就是通过3种方式表达出来。第一种是心里想要。还有一种是眼神里面想要,还有一种是嘴巴上想要。那么满足这三种想要从企业投入的角度来讲,其实差别不大。但是从顾客的感受上却差别很大,因为完全不一样。当顾客嘴巴里说出来我想要的时候,你再给他,这就是分歧的开始。只有顾客心里想要,然后你马上给到他,这个时候才是以顾客为本。你让顾客感受到你一直在为他着想,这个时候顾客就不会跟你斤斤计较。从顾客的终身价格上来看,你反而赚到了更多。
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