多年游走于“狼性团队”的圈子，我深知狼性对一个团队的重要性。我发现，人们对狼性的质疑，往往不是来自于“狼性”的错误，而是人们自己眼睛的错误。狼性就是暴力？狼性就是不择手段？狼性是英雄主义？现在流行的对狼性的很多看法，往往把狼性归为了以上三点，似乎一提狼性，就必须是拍案而起、揭竿而起、不计后果等等。

我觉得，这种认识是错的。 一支真正有狼性的团队，应该有以下几个特征：

1．目标明确：这是狼性的基础，没有清晰的目标，就谈不上狼性。

2．分工明确、团队协作：目标要达成，靠个人能力解决的年代已经过去，一个团队想要达成目标，每个岗位的职能要清晰，岗位之间的沟通要顺畅。

3．韧性和忍耐：市场目标的达成，往往是需要时间的，这种忍耐和韧性，也会是狼性团队的显著特征之一。

4．能者上，庸者下：要做到公平、公正、人尽其才，才能将战斗力发挥至*。

5．不习惯失败：对胜利的强烈渴求，不接受、不习惯失败，也是狼性团队的重要特征。

试想，如果暴力、不择手段等等就算是狼性，那狼性的营销团队其实非常容易打造出来的对于终端促销员，不用培训销售技巧，直接培训跆拳道；对于中层营销经理，只要结果，不要过程；对于高层，指标压倒一切。

其实，一支真正拥有狼性气质的团队的形成，会在不同岗位上有不同的表现，这里，简单以一线、中层、高层3个不同职级，来讲述狼性在营销团队的不同表现，还原什么是“正确的狼性”。一线人员：狼性必斗狠？ 这里的一线人员，包括导购员、业务员、业务主管、司机等直接接触市场的人员，一线人员的狼性表现最直接，也最容易辨别，有狼性的一线人员执行力强，动作迅速；缺乏狼性的一线人员会思路不清、优柔寡断、效率低下。一线人员是否有狼性，可以用一件事来判断：公司制订的方案，是否能很快落地执行！ 就这？没错。 你可以用这一点来检验一下你的队伍，凡是能让你的想法很快落地执行的，就是你的狼性员工，估计也都会是你的爱将和提拔对象。如同人们争议的格力、美的促销员大战，他们的“暴力”是狼性吗？判断标准也是如此：如果当时制订的方案，是针对性地堵截竞品消费者，算是狼性；如果没有这个方案，那和狼性挨不着边。

举个例子：端午节大战，各粽子厂家摩拳擦掌，纷纷在终端发力，如何在这场大战中占尽先机，压倒竞争对手？首先确定目标：同比增长50%！其次，确定提升方案：一是确定重点KA门店，重点门店投入店中店形式；二是物料保障，确保子弹充足；三是明确促销单品，并上买赠促销；四是人员培训提前到位。你的队伍是不是狼性团队，上面这个简单的方案就可以检验。这个方案要想落地，需要一线人员全面执行，其中工作流程繁琐，甚至环环相扣。 如同链接中列举的这些步骤执行到位，方案才可能真正落地。落实好了，你的团队才能算是狼性团队；没能做到，节日期间必定手忙脚乱，你的终端促销员就算把竞品的促销员打得满地找牙，你的任务照样完不成。连任务都完不成，你的团队和狼性团队又有什么关系？而且，在整个执行过程中，一线人员要全员上阵，任何一个地方出了漏洞，都会影响到整体方案的执行，而这，也正是狼性的又一大特征：分工明确！团队协作！ 结论一：一线人员的真正狼性，是执行力，而不是暴力！

中层有狼性：狼性必英雄？ 中层经理，泛指省经理、分公司经理、市场部经理等中层营销管理人员，这一层面的狼性表现，相对一线人员就内敛许多，但也比较容易辨别：有狼性的中层敢担当、有方法、有冲劲；缺乏狼性的中层做事畏缩，害怕承担，瞻前顾后，悬而不决。在实际工作中，有没有狼性同样可以用一件事来判断：是否敢和上司拍桌子！ 如果你是中层，你可以自检一下；如果你是高层，你可以把下属筛一遍，看哪个敢和你拍桌子，越多，说明你的狼性中层越多。高层别怕，并不是说不尊重领导就是有狼性，这里的拍桌子，是需要公司支援、需要公司资源的时候，拍桌子担责任。公司资源有限，想拿到资源，就要给公司回报，用资源换销量和市场占有率，这需要方法，更需要担当，只想要资源，却不想担责任，你永远要不到资源，你的市场就会陷入恶性循环。

还举上面的例子： 端午节大战，当地*的一家KA门店在谈判时，采购撂出来这样一个条件：我可以把最好的位置给你，但你要保证节日3天每天销量不能低于3万元，当天未达到3万元的差额，你们要自己回购，而且要承担陈列费用！你达到了3万元，费用一分不收！（说明：去年这个店节日当天，你的销量高峰也就是1.5万元，这次要增长一倍哦。）你不做，另外几个厂家都愿意做。你做不做？ 销量翻番，谈何容易？ 采购虽然平时关系很好，但节日销量压力，他也没有办法来变通。 业务、促销员摩拳擦掌，都等着你的答复。你怎么办？ 你会先算账：去年1.5万元，但位置不是最好，今年这个位置是最好的，人流量大，每天销量应该能增长30%，达到2万元；本身行业的增长有20%，达到2.4万元；剩下0.6万元，要从促销上找，要从价格上找。 你会再去找领导：当地*门店节日几天每天销量要达到3万元，公司的资源要倾斜，一旦成功，会彻底将竞品压制，市场占有率得到极大提升。 资源可以给你，完不成怎么办？ 你桌子一拍：完不成，责任由我全部承担！好，要的就是这话！领导大笔一挥，促销品、促销方案、人员支持、费用支持全部到位，再加上你亲自督战，效率提升，每天3万元目标超额完成

这个案例就是中层管理者狼性的*体现，有压力、有目标、有能力，其实只是基本条件，关键还看你敢不敢担当责任。这样的管理者，领导觉得有冲劲，下属愿意跟着你冲锋，合作伙伴觉得你敢闯敢干，竞品觉得你是个麻烦。结论二：中层管理者的狼性，是敢于挑战目标而且敢于承担责任，*不是不择手段。 高管的狼性：透露王者之气 相信这样的话大家都听过：一只狮子带领一群羊，可以打败一只羊带领的一群狮子。高层管理者的重要性可见一斑。高管的气质，会直接影响队伍的气质。 你是一只狮子，队伍里狮子就会很多；你是一只羊，队伍里羊就会占多数；你崇尚执行力，队伍追求执行力就会成为一种文化；你擅长“玩”人，队伍里就会钩心斗角成风想让你的队伍是一只有狼性气质的队伍，高管身上的狼性必不可少。那么，高管的“真正狼性”是如何表现的呢？剥茧抽丝后你能发现，他们最明显的表现是：决策果断、公平公正、眼光长远。 销售高层要有丰富的市场操作经验，这样才能快速、果断地决策；在日常管理中保持公平和公正，才能让下属信服；对市场趋势的把握有前瞻性，至少应该能经常考虑半年以后的市场情况，及时做出安排和部署，才能不打无准备之仗、不打败仗。

依然举端午节的例子。 端午节是全年重要的销售旺季之一，也是粽子产品的主销季。公司下达销售任务要同比增长50%，作为团队高层，怎么做？ 节前4个月要开始分解任务，按50%~60%的增幅把目标分解下去，任务的分解，要合理，不盲目，这要建立在对市场的了解和平时的威信上； 节前3个月要协调产能，确保产品的足量供应，同时制定好经销商政策及终端重点促销单品，这要建立在对市场趋势的把握上； 节前2个月要确定各地执行细案，明确困难，进行有针对性的解决和调整； 节前1个月要组织召开经销商会议，传达销售政策，召开终端动员大会，传达奖惩政策，鼓励士气，同时召开产销协调会，明确销售计划及备货等等。之后还要跟进每天的进度，对执行走样的单位要进行有针对性的调查和帮扶，确保各地任务完成。 最终达成目标，啃下高增长的硬骨头，你的团队就是有狼性的团队，因为你本身就是一个有狼性的领导。

结论三：高层的狼性，是个人魅力＋市场思路＋过程跟进，不是动不动拍桌子骂人，满嘴脏话。从以上角度上看，营销团队必须有狼性，一线的人员没有狼性，很多方案就无法落地，从而影响公司的目标达成；中层管理者没有狼性，市场操作就会畏畏缩缩，推卸责任成风，市场无法突破；高管没有狼性，就会使得整个团队气质温和，无法打赢硬仗。检视一下，看自己和队伍有没有狼性。如果有，恭喜你；如果没有，对照上文，想办法给予吧。