闫治民
在我《大客户销售实战训练》课堂上经常会遇到许多工业品行业的销售人员尤其是新手，在做销售过程有勇无谋，在对客户情况不了解的情况下，直接进攻，如盲人摸象，最后丢了单子还一头雾水。要知道当年毛主席领导人民军队之所以经常打胜仗，起关键作为的不是武器，而是地下党的情报系统太厉害。国民党的机密情报总在第一时间传到*那里，国民党军队每每不是扑了个空，就是中了共军的埋伏，或被牵了牛鼻子，顺着共军的作战意图走，哪有不输的道理。做销售也如打仗一样，客户情报中忽视内线作用。
首先我们要了解，哪些情报，如下表：
客户背景资料
1.客户规模与实力；
2.客户组织结构及部门之间的关系；
3.各种形式的通讯方式
4.区分客户的生产部门、采购部门、品质部门、财务部门；
5.客户的运营情况、财务状况、账期；
6.客户所在的行业基本状况等。
采购业务资料
1.的各时期采购计划；
2.决策人和影响者；
3.采购时间表；
4.采购预算；
5.采购流程等。
竞争同行资料
1.使用情况；
2.客户对其满意度；
3.竞争同行的营销代表的名字和营销特点；
4.该营销代表与客户的关系等。
客户个人资料
1.家庭状况和家乡；
2.毕业大学；
3.职业经历；
4.喜欢的运动；
5.喜爱的餐厅、食物以及宠物；
6.喜欢阅读的书籍；
7.上次度假的地点和下次休假的计划及行程；
8.在机构中的作用；
9.同事之间的关系；
10.今年的工作目标以及个人发展计划、志向等。
其次要清楚如何获取这些情报，根据我的经验，一般有这几种方法：
1. 通过网络、新闻、书面资料等形式获得客户公开的信息情报
2. 通过第三方，如客户的其它产品或服务的供应商是你的熟人，可以通过他们交换信息获得你想知道的信息
3. 通过在企业内部建立你的内线系统，即寻找你的线人，让他为你提供相关信息情报。
在这里我重点说说如何在企业内部寻找和建立你的内线系统。
所谓内线就是那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认销售影响者，帮助销售人员确定他的销售定位的人，告诉销售人员该怎么做的人。所以内线就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
内线的作用主要表现在三个方面：
1. 他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。
2. 他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。
3. 他甚至能直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个内线的作用。
那么，哪些人可能是你的内线呢？经验分享：理想内线的三个标准：
1. 靠近关键决策人，熟悉公司情况。最理想的内线必须是对公司情况相当熟悉，又靠近关键决策人，能够获得相关信息的人，比如老总秘书、文员、技术员、采购员。
2. 对我们有好感觉，愿意支持我们。能够成为我们内线的，必须是对我们有好感觉，愿意支持我们的人，比如竞争同行的反对者，即对原供应商有意见的人，或中立者，即没有哪一个供应商是他的明显的反对者可能就是我们争取的对象。
3. 看重其个人利益，能建私人关系。一说到个人利益，许多人首先想到的是吃喝嫖赌抽外加回扣。当然不排除许多内线有这方面的需求，但这里说的个人利益不一定都是见不得人的灰色利益，有许多是可以在阳光下的正当个人利益。比如以下案例中的客户利益都是正当的。
案例：某企业采购负责人正当的个人需求清单
 学习和了解行业最领先技术的需求
 获得职业发展认证资格证书的需求
 结识行业内有名人物的需求
 自己未来职业发展的需求
 自己子女未来发展的需求
 出国考察，特殊待遇的需求
 亲朋好友，妻子孩子面前有成就的需求
 组织内部提高权威性的需求
 获得领导信任和赏识的需求
 避免个人承担责任的需求
以上是在做大客户销售过程中关于如何建立信息情况系统的总结，供大家参考。