门店体验营销需要创造力
讲师：李治江 已加入：3953天 关注：2299
月初的时候,，为某陶瓷集团河南鹤壁基地的销售人员做《渠道开发与管理》课程培训，课程结束客户盛情邀请非要到当地的餐厅吃上一顿，理由是说这顿饭很有特色，吃完后一定会让我们难忘。最初没感到这家餐厅有什么特别之处，菜的味道也很一般。但是菜过三巡酒过五味以后，服务员开始给我们劝酒了，而她的劝酒令实在让人招架不了，用客户的话说，我们这里的服务员有一百多道劝酒令，李老师你要敢喝她就敢劝，非把你喝趴下不可。应该说，这家店员是经过训练的，不管是她们的服务态度还是说话的方式都跟很多餐厅不同，落落大方而又不失分寸。最精彩的还在后面，当我们所有人都喝不下吃不下中场休息的时候，服务员提议说，要不给各位贵宾跳歌舞助个兴，客户向我露出了神秘的一笑，李老师，您就瞧好吧。我们的包厢来了一男两女三名服务员，拉了个广场舞的音响进来，男服务员说要给我们表演个当下最火的舞蹈《小苹果》，说完音乐声响起，三个人热情似火彻底释放自我的状态，深深地打动了我们。说实话，我还是第一次听到《小苹果》这首歌，见到这个舞蹈，没想到竟然是以这样的一种方式。一支舞蹈跳完，我们大家都不由得鼓起了热情的掌声，接着他们又跳了一支《骑马舞》。这顿饭实在是太难忘了，我还是第一次在饭店看到员工自发自愿地表演这么让人陶醉的节目，虽然餐后回酒店的路上遇到了瓢泼大雨，但是心里面依然觉得今天这顿饭吃得超值。
一、门店销售需要创新
随着移动互联网时代的来临，很多人都在大喊着“狼来了”，好像实体店马上就要关门大吉了一样，对此，我是持否定态度的。我欢迎移动互联网时代的来临，移动互联网时代必然会让那些没想法没思路的老板关门，而那些有想法的老板将会做得更好。
在讨论门店该如何生存这个问题以前，我们应该认真地思考一下移动互联网的优势和劣势都是什么？移动互联网的优势主要体现在价格和方便这两个特点上，而体验是移动互联网没办法解决的问题。所以，传统门店需要实现这样的转型，怎么卖比卖什么重要，消费者在满足产品使用功能需求的同时，还有情感的需求，体验营销正是实现这种情感需求的重要手段之一。
在鹤壁的这家餐厅，我们没有特别在意它的菜味道做得怎么样，因为，两支舞蹈给我们留下了深刻的印象。门店体验营销就是要有这样的创造力，在产品上做不出太多差异化的时候，可以在服务上做足文章。
二、门店服务需要精准
即使你想不出象这家餐厅一样的创意也不要紧，因为传统门店留给我们可以改善的机会实在太多，只要你稍微留意一下，我们随时都可以做得更好。我们现在去一些大的饭店吃饭，通常都会看到每道菜都有个号码，这个号码实在太重要了，客户对这道菜的评价完全可以让我们找到责任人是谁，号码数字是几就代表了这道菜是哪位厨师做的，这样的质量控制就能够让饭店对菜品的质量做出可持续的改善。
如果你去一茶一座吃饭你可能会碰到这样的情景：几年前，我和一位朋友去一茶一座餐厅吃饭，结果服务员拿了个沙漏过来，用沙漏来计时，沙漏的计时时间是15分钟，饭店承诺15分钟之内如果还没上餐的话，就免费送一杯饮品。
现在请认真思考一下，我们的门店还有那些服务做得不够精准，客户进店有做到“三米微笑”服务吗？客户离开店面有在15分钟之内给她发短信吗？这些看起来并不起眼的小举动，正是门店精准服务的细节体现。
三、门店环境需要难忘
如果说你还在追求“坪效”概念的话，那我觉得你已经进入了传统门店销售的误区出不来了。门店坪效更多地是在评估一个平米一年之内卖了多少钱，但是他的不合理之处就是没有去计算客户的终生价值和重复消费。怎样增加客户的黏性，让客户再次走进你的门店，这才是体验型门店要关注的重点。
我们发现体验型的门店更加注重客户的购买体验，而不是货品的*化陈列。我们现在的销售思路不是在卖产品，而是在为客户提供一种全新的生活方式，苹果手机店这么少的产品可以做成体验店，因为它在强调产品与客户之间的沟通，瓷砖店越装越大，更多的空间不是产品陈列排面而是一个个真实的产品体验空间。既然是体验型门店，就要给客户逛的时间，给客户逗留的时间，给客户想像的时间。
体验营销是传统门店面对移动互联网冲击转型的必由之路，如何开展体验营销是很多老板要思考的问题，如果没有太多创意的话，你势必会跌入同质化低价竞争的深渊而无法自拔，门店体验营销正在考验着每个营销人的创造思维。
