深圳销售技巧培训心得

今天的培训，王老师梳理了一下销售系统中客户管理的一些问题。经过一天的学习，归纳总结如下几点内容是我今天深受启发的：1、客户分级（分类），市场很大，潜在客户很多，新销售往往面临选择困难，不知道从哪些客户着手，以致盲目开发客户，而得不到预期的效果。客户分级能够引导销售做好时间管理和工作安排，在有限的时间内，尽可能实现销售业绩的*化。2、分析客户的需求，或者叫发现客户的痛苦，能够快速让客户对我家产品产生兴趣甚至购买意向，不过这个还要根据客户所处公司内的职位来考虑，不同职位的客户，所关注的利益问题往往不同，业务员需要抓住客户的痛点来做相应的产品宣传，来勾起客户对产品的兴趣；3、如何去黏住客户，是通过一步步深入，交浅言深，逐步去黏住客户的心，让客户在基本同样的条件下，优先考虑我家产品。来自一组的广州优瓦颜永权
今天，听王老师讲解《新客户的开发》，改变了我一些原有的观念，其中有以下几点感悟:
1、做为一名销售，要站在岗位总裁的角度去重新认识自己和去找属于自己的目标客户；自己需要有独立的人格，才能做出精准的选择，做大概率事件，从繁杂的客户中甄选出消费强、匹配高、竞争小的目标客户。
2、开发客户的过程，就是在了解客户的各个部门和阶层的真实诉求和痛苦，帮其解决问题，传递产品价值，而不是一味盲目的迎合。
3、客情关系是水到渠成的事实，黏住客户要循序渐进加深客户对自己的印象，传递诚意，对客户不仅仅是给予，也要学会在适当的索取中制造机会传递价值。
4、对产品的精准传播，还需要赋予产品不同的价值（除了核心的需求、还有形式、情景、知识、情感、期望等），递给的不同层次客户的资料需要有一眼看去还能继续看下去的欲望。
5、说服客户下单不仅仅是口头的0风险承诺更需有让客户信赖的证据。
6、竞争对手才是成就我们能否成交此客户最重要因素，没有完美的产品，只有选择性的比较和妥协性的决策。
感谢王老师，期待明天更精彩的课程。科电/王光明
今天，听了王老师讲解的《新客户的开发策略与技巧》，让我茅塞顿开、受益良多。故总结出以下几点心得:1、做为一名销售员不能盲目地去寻找客户，要了解自己的产品，有目标与计划地分析，应该针对哪一些客户群体，对客户进行分类，这样我们即不会浪费太多无谓的精力，又能找到销售方向，为自己树立自信心！2、拜访客户不是单一的销售 自己的产品，而是了解客户真正的需求。站在客户的角度，帮助客户解决存在的问题，解答客户的各种疑问与顾虑。3、黏住客户，不能急于求成，要循序渐进加深客户对自己的印象，表达诚意让客户接纳，对客户不一定需要一味的请求，也可以开玩笑的“索取”，多跟客户互动。4、要做到谈第一家客户要为第二家客户做准备。谈第二家客户要为第一家二次拜访做铺垫。谈任何一家客户要为合作伙伴做铺垫。最后感谢王老师， 期待明天更精彩的课程！学员:郑江虹
王越老师的课，雅俗共赏，源于江湖，立足江湖。整体结合实际模块化按照节点精准推进，领悟越多可行性越强，很真很好。
人格平衡学校讲的的是公平与正气，置身社会面对的是江湖，老师讲的是如何立足于江湖而又不失良知，强调观摩全局的平衡能力，培养独立的人格。
节能降躁在跟风多元化的情景下，强调了经济体量的转变（增量经济→存量经济），优先做大概率的事，直视根本目标（在二八定律的基础上加上“能一不二”），集中力量达成，不透支市场、费用和自信心，抹去浮躁与幻想。
精准匹配选好鱼塘钓位再捕鱼，通过选择竞争对手来定位自己所要服务的优质客户群体，将竞争对手分类剖析，环比优劣势，分类别各个击破，不盲目竞争，规划好指哪再打哪。
包装证据以已经发生的事实为依据素材，把好的东西以文案、图片或者视频的形式总结出来给人看，在口转述的基础上更进一步，加上视觉对客户内心的冲击。
以进为进在面对市场激烈的竞争和客户选择多样化的局面，通常作为供应商是选择以退为进，今天认知了以进为进的益处（涨价保价）。同时，给客户制造福利一直是惯性思维，适当向客户索取帮助，也是一种很好的建立关系的途径。
求同存异在专注经营A1客户的同时，要注意面对客户不同部门人内心的不同需求，差异化提供服务（沟通的内容、宣传资料的传送、客情的准备等），在客户内部，进一步的细化匹配，达成搞定对应人员的目标。
攻人攻心王老师列举了“烈女怕缠郎”的例子，引申出行为与承诺之间的先后关系，交浅不言深一层一层递进，同时又强调了避开类似于寒暄“早上好、吃饭没……”等等这些骚扰性行为，与客户的每一次联络，带去有价值的信息。
抛砖引玉抓住客户“选择性比较，妥协性决策”的心理，将方案按照一定比例和时间顺序差异化列出，回转式追销，不放过每一次的销售机会。
良药先行先行洞察客户的成交顾虑，准备好可能存在的问题，描述相关自身优势或者解决方案，消除客户大部分顾虑的同时，减少就问题反复沟通存在的印象机会风险和经营成本的浪费。
岗位总裁业务人员不是独立的个体，因职业的性质和心理的需求，随着商业格局的转变，对客户群、时间、区域、方式、渠道等因素的整体掌控性的追求越强烈，以保障价值传递的可靠性和自身价值的实现。以人为中心，明确自身、客户、合作伙伴的需求，全面发展。
科电（深圳）李勋
非常感谢王老师今天的培训指导
通过今天的学习主要心得如下;
1、熟知自己的产品，将目标客户分为ABC类,将精力及自信心都放在A类客户，并迅速寻找具有相同目标客户的合作伙伴。
2、针对单类客户设计产品彩页，主页应具有较强吸引力，让客户看到主页就想打开，在内容中列出此类客户的痛点及针对痛点的解决方案.在醒目位置用数据为产品做推广，如;YSM10相比传统机型贴装能力提升25%。
3、找理由约客户，提前练习谈话内容为约谈做准备，在拜访第一家客户时为拜访第二家客户做准备，拜访第二家客户时为回访第一家客户做准备，了解此类客户行业动态与合作伙伴保持沟通。
4、黏住客户，了解客户内部人员结构，平衡各层面人员利益，与客户建立客情关系，以便同等条件下可优先考虑我方产品。
5、了解竞争对手产品，给客户分析对手产品缺点，打消客户顾虑，敢于给客户作出承诺，做到临门一脚快速成交。成交后与客户保持密切联系尽快促成二次合作。
6、学会找理由针对老客户开展产品涨价，从而达到不降价或涨价的目的。
再次感谢王老师，谢谢！科电-周相兵

深圳销售技巧培训心得