风机的销售技巧案例分析
发布时间:2025-02-24 09:50:48
讲师：王越 已加入：4025天 关注：2332
客户是一家上海某风机公司，目前使用的轴承的品牌是ＳＫＦ，年采购额１０００万左右，我公司是一家台资企业，目前有６０年的历史，主要代理德国ＦＡＧ轴承，ＦＡＧ与ＳＫＦ为同一档次品牌；
与客户沟通中出现的困难：
１．和该公司总经理，技术采购都有交流，该公司对于我司产品的价格并不是很认同
２．对于ＦＡＧ净化期不太满意，ＳＫＦ在国内有工厂，交货期一周左右，ＦＡＧ从德国发货，交货期一个月
３．该公司使用轴承基本由客户指定，ＳＫＦ进入中国市场的时间远远早于ＦＡＧ，客户对ＳＫＦ的认知度远超ＦＡＧ
４．对于我司提出的技术服务，该公司认为ＳＫＦ同样做得很好，没有优势
５．并不看好我司进入风机行业，认为我司进入的途径出现错误
我司考虑的问题：
１．价格如何调整？
２．为了缩短交货期，是否备货？
３．如何让见机客户认同ＦＡＧ品牌
４．正确的切入途径
分析：
客户提出的理由是合理的，你公司价格上没有优势，交期上没有优势，品牌也没有优势，如果你是客户的话，为什么要用你的品牌？你有的别人也有，你没有的，别人也有！销售不是万能的，除了靠自己勤快之外，公司，品牌，质量，服务，价格都是非常重要的影响因素！
