在大客户的开发过程当中，因为客户组织结构比较复杂，影响客户采购流程的角色也比较多，如果搞不清楚参与购买流程的角色，搞不明白他们内心里所想的，他们所追求的价值在哪里，往往对于达成成交结果，比较困难。

我们经常说买不买公司决定，买谁的个人决定。不管怎么样做决定的还是人，只要是人来做决定，就有自己的个人需求在里面影响判断和决策，认为这是人性使然，不理解人性的销售是很难开展工作的，接下来我们分析一下不同的角色，他们的关注点到底有什么不一样呢？

对于决策者来说，它的价值是最终拍板的，也就是扣动扳机者，他对最终作出决定有发言权。决策者在考虑问题的时候追求的是什么呢？他考虑的是投资回报率，回报的时间，对于提升公司品牌有没有帮助，能否得到组织认可，以及风险有多大，有利于提升在同行当中的优势吗？

另外和我们打交道的就是采购人员，采购人员他最主要的职能就是商务谈判，帮助公司买到所需要的产品。对于采购人员他们追求什么呢？采购人员考虑的是供应商的配合度，供应商的态度，以及这个供应商合作以后，其他的相关部门合作的是否愉快，有没有异议。另外供应商在做生意的过程当中公平公正公开也是采购经理所要考虑的。有很多销售人员认为啊，采购经理一定就是要把价格谈到骨头里的人员。其实有些时候并不这样，采购经理，尤其是职业化的采购经理，他也知道如果你把供应商的价格压的*，也就是把供应商的利润压到*，势必供应商的合作积极性，供应商的产品稳定性以及供应商的服务积极性都会有所降低，没有赚钱的生意谁愿意投入巨大的人力和物力来维护呢？那么作为采购经理，在和供应商合作的过程当中，他也希望在未来仍然有机会能够经过商务谈判，降低价格，从而证明自己的价值。说不好听的那些使劲把你的价格压到极限的采购经理，某种程度上讲也不是特职业化的采购经理。因为采购经理也要考虑自己的责任，供应商的利益和自己公司的利益。三者的平衡，共赢的思维，这才是做采购经理要考虑的。

产品购买以后，作为使用人员，他关心的是具体实施使用这个产品是否便利，并且是否给使用者带来直接的好处，比如提高了效率，提高了产品的合格率以及让工作变得更轻松等等方面。往往使用者在识别业务问题方面有优势，毕竟在一线，他们操作者，体验者。

在企业内还有一个重要的角色，就是技术人员。技术人员相对来讲是专家。他们往往会在立项的时候提供采购的标准技术的参数，确认公司的需求和对供应商的选择提出建议，那么对于技术人员他们关注的是稳定，标准，功能，可靠性，技术人员在决策当中是有否定权的，因为他是专家，没有人比他更专业。技术专家往往不喜欢喝销售人员打交道，他们觉得销售人员不够专业，他们喜欢和供应商的技术人员打交道，所以往往技术人员会带着自己公司的博士共同去访问技术人员。

客户组织内还有一个重要的角色，就是财务人员，财务人员的职责就是进行成本核算，如果和这一家供应商合作，他们关注的是账期，赊销的金额，从而来判断资金的循环周转，对企业现金流的影响，根据报价分析并做出预算。

那么客户指导员这个角色对我们非常重要。它的价值就是能为我们提供一些高价值的信息，犹如我们放在客户组织内的一个摄像头，让我们清楚的知道这些影响客户购买流程的相关部门人员的立场和态度。所以复杂的组织的客户，一定要培养客户指导员。假如没有客户指导员去开发大客户以及企业化客户，你会犹如盲人摸象 ，很难从全方位的系统角度了解信息。有了客户指导员这个角色，它能够帮助我们对竞争者的了解，影响者的了解，决策者的态度都有非常重要的作用，当然我们也要帮助客户指导员提升他自己他需要的个人的一些需求，比如做报告的能力，提升演讲的能力，以及在领导面前彰显其价值的能力。

认识了在客户组织当中这么多重要的角色，而且他们的关注点不一样，这就需要我们学会和不同的角色打交道，见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌。所以销售人员需要掌握更多的知识和系统，并且学会整合资源去对接这些部门的部门经理，建立拉链式的关系对接。在和大客户的合作当中，除了关注组织的利益，还要关注个人的利益。还是那句话，买不买公司说了算，买谁的个人说了算，离开了对客户组织内角色的分析和其对关注点的不同的理解，就无法准确的开展大客户的开发和维护工作。