第二天的学习结束了，再次感谢胥总一天的辛苦讲解，下面是结合今天学习的内容和具体市场情况，做出的感悟和理解，望批评指正。

伴随着胥总带领我们回顾昨天的学习重点，强调了顾问思维的重要性，CIS经销商持续改进系统的重要作用，优秀的销售人员一定是知道，背过，理解和应用顾问思维的，经销商持续进步也是需要CIS系统作为指导。如今，优秀的经销商选择供应商，是非常看重如何持续改进系统。这让我想起一个故事，一个品牌厂家的业务员在和一个经销商交流，不停的强调品牌大，质量天下*，利润大，大树底下好乘凉，经销商最后给出的总结是，这厂家的产品质量口碑确实不错，但我不会选择和它合作，质量好的大品牌，也有很多，没听出这个厂家除了质量还有什么优势，经销商更担心的事，换了他的料，市场做没了。

胥总讲课的整个框架很重要，但我觉得，更要的是一遍遍强调的自己的感受和理解。传统销售员在做什么呢？帮经销商开个会，拜访经销商的核心客户，找几个新终端客户卖产品，这些工作的实质是经销商折腾，经销商折腾完了，看不到了增量，经销商会陷入开发市场的瓶颈期，对于经销商的动力和可持续发展是个伤害。

谈完经销商，我们谈到了养殖场如何全程用料的问题，这是令SR和DL销售产品过程中，比较头疼和烧脑的。假如我们给只用我们母猪料客户，提出这样一个请求，第一种情景，客户接受了，开始全程使用。另一种情况，就是被客户抵制了方案，给拒绝了。这里，我们要用到上一节的课程，运用好处理抵制的模型，从感同身受的交际开始，中立的提问，做好定位，核实效果。比如:客户说我们肥猪料太贵了，不能用，会增加长一斤猪的成本。我们运用处理抵制模型，首先是通过交际，提问客户具体的利润标准，给客户重塑真实的标准，猪场的利润=盈利（产出）-成本，假设单斤猪长肉成本计算法，我们确实高了，但是按照我们产出的思维，我们的产品挣钱更多。按照市场价格，我们一斤料比其他厂家贵0.2元，我们的料肉比能做到比其他厂家低0.1，别的厂家料肉比2.8，我们的料肉比2.7，一吨饲料我们对比下产出，其他厂家能贡献714斤猪肉，我们的饲料能贡献740斤猪肉，按照市场猪肉回收价17元每斤，用我们的产品一吨料可以多赚442元，再减去饲料成本一吨料贵400元，我们一吨饲料依旧多赚42元。这就为我们核实效果提供了机会，我们从产出思维中，又赢得了先机，客户通过产出思维，选择了全程合作。

处理抵制有三重境界。第一，面对抵制无能为力。第二，应对抵制，有章可循。第三，预见抵制，无能为力。

接下来，我们学的是有效拜访。有效拜访有四点:第一获得晋级承诺，通过双轮驱动原理，让客户和销售员分工做事。第二，增进关系。第三，介绍嘉吉。第四，收集信息。

没有准备就是准备失败。拜访客户我们要遵循5:1:4原则，即准备占5分精力，行动占1分，总结占4分。拜访完了，我们回来总结，获得晋级承诺是哪些地方做到位了，没有效果，是哪些地方做的不好，下一步做什么。没有准备，在交流的过程中会透支客户对我们的信任。

一个人的第一印象，是永远不会被代替的。这里讲到了开场模型。开场第一步是问候和介绍，这个过程我们要展现六大关键能力。第一，自我展现，客户都喜欢职业化，专业化的销售人员。第二交际，在这个过程中要有亲和感，感同身受，产生共鸣。第三，提问。第四聆听，要具备听内容，听情绪，听动力的能力。第五，定位能力，能问出需求，能给出解决方案。第六，核实，当重要信息出现的时候，马上核实，了解信息准确性。

开场第二步，亲和感。亲和感是融冰的过程。我们可以通过赞美法，共鸣法，转介绍，送小礼品，抓细节法，聊开放话题法，帮客户和自己融冰。

开场第三步:目的和议程（如果是重复拜访，第三步是总结和要点）说明拜访目的，说明拜访内容和时间，还有对客户的价值。

我们要学会把兴趣模型插入到开场模型中去，这样，不容易被客户拒绝。兴趣模型分为，需求，行动，价值三部分内容。

下一步需求对话，我们要抓三点:第一，提问。第二汇总信息。第三，核实。

接下来，解决方案对话。强调了四点:第一，需求。第二，方案。第三价值。第四，成功案例（目的是解决客户的不信任）

最后一步是成交或者总结。第一，总结谈话。第二要晋级承诺。第三，亲和力。第四，核实。

接下来我们学习开发经销商重要的六阶段中，第一阶段的学习内容，寻找。我们具体做的工作分4个重点，第一收集信息。信息分为个人信息，业务信息，对手信息。第二建立档案。第三客户细分。第四筛选找到top5客户。

销售就是让客户的认知和自己的认知统一起来的过程。我们合作的认知要明确嘉吉核心能力，抓住经销商真的需求，了解竞争对手策略。我们并不是把产品卖给对方，而是教会客户正确的买好的标准。

价值有三个特点:第一 相对的，第二客户认可，第三客户定义。瞄准客户需求打，才能赢得生意。

销售工作提高效率，我们要明确三个方面的问题。市场调研更高效，知道目标客户的标准，如何确认潜在客户。

如何判断业务机会是真的吗？一，客户有痛点。二，客户有改变的迫切感。三，有资金预算。四，有改变期限。五，决策者重视。六，嘉吉有能力帮助解决。

如何确定我们能赢的机会吗？

一，客户需求匹配度。

二，竞争对手策略。

三，客户决策条件，选择标准。

我们开发这个客户值得吗？主要看两点:第一，投资回报率。我们要做市场销量*的份额。第二短期和长期工作预期。

以上是我总结的学习内容，再次感谢胥总。