如何提高顾客的需求量？这个问题从数的层面很好解决，就是第二件半价或者说买二送一，但是很多东西它不光是靠数就能够解决的，因为需求量它是顾客的消费习惯决定的。例如蜂蜜，有的顾客买回家能够吃上几个月，甚至很多顾客买回去以后能吃上半年。那么这个时候你就是再打折再促销意义也不大，因为顾客买两瓶边际效用就已经开始递减了。但是我有一个朋友，他做了一款蜂蜜柚子茶的产品，重新定义了产品的功能。把健脾消食、清热降火作为产品的卖点，瞬间就把市场打开了。
我们说做销售，你的第一步不是卖货，而是先要搞清楚顾客的需求。然后第二步是基于他的需求设计卖点。第三步才是研究成交的技巧，也就是数的层面。就比方说前几年有一个现象级的产品就是王老吉,他仅仅只是花了两三年的时间就在国内火了起来，甚至是销量在国内一度超越了可口可乐。因为它的卖点是怕上火，喝王老吉。其实这句话就是在暗示消费者，喝王老吉可以降火。
要知道，中国人无论什么时候，无论什么毛病，只要一难受就把它归结为上火了。由于中国人平时他有降火的习惯，所以凉茶这个概念一推出就瞬间火了起来。那么蜂蜜柚子茶其实它也是一样的，虽然我们没有喝蜂蜜水的习惯，但是我们有清热降火的习惯，而这就是为什么这个产品叫蜂蜜柚子茶的原因。因为柚子它就是去火的，茶它也是去火的，所以这件事情不需要教育。你只要在产品的口味上调制的好喝一点，那么购买数量和复购率，它自然就上去了。我们说按照边际效用递减的规律，消费者购买的商品越多，边际效用越小，愿意支付的商品的价格就越低。但是当我们把复购率提上去的时候，即便不提高消费购买的数量，我们依然可以保证市场的一个需求量。
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