怎么叫做按照客户的压力值，从小到大呢？我来举个例子，注意掌握其中的思路，灵活运用假设成交环节有五项内容，需要确定金额和付款方式购买的尺寸或型号购买数量，送货地点和送货时间。在这五项内容中，你觉得哪一项客户感觉到压力是最小的，应该是送货地点和送货时间，对吗？其次是购买的尺寸或型号，再之后是数量，最后才是金额和付款方式。那我们按照这样的顺序，从小到大逐个往下进行。比如李先生这批设备要是送货的话，送到哪里呢？他回答你哪里哪里？你就说好的记下来了，什么时间送货方便。如果他告诉你时间，你就要确定尺寸和型号，您刚才看中的是c512和c20，对吧？如果他说对，那你就要问数量各要五台是吗？如果他这时继续回答，这张单就跑不了。
如果他停下来跟你磨价格，也就是前面谈好了价，这里又来给你磨价格，你要注意了，不要做什么让步，最多送一些小礼品或者小幅。注意是小啊，因为他内心已经做了，确定只是在做最后的争取，你不要被套进去了，然后再继续往下推进问付款方式和金额。当然也可能你在问送货地点，送货时间的时候，他会停下来说，哎，你先别急着说送货，我还有个问题要问一下呢，那也好吧，你就停下来解决他的时候使用的，然后再回过来，继续按照压力值，从小到大往下推进。为什么要按照压力值从小到大进行呢？因为成交的时候，客户内心压力部分人一旦感受到压力的第一反应就是退缩或逃避。所以我们要把压力做拆解，然后做逐级递增，这样相当于给压力做了一个缓冲的阶段。客户这个过程程中更容接受后，我问来了，这个方法是在成交信号到来时才能使用的。
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